Методы, ориентированные на потребителя

Эта группа методов ориентируется на субъективную оценку товара потребителем, которая зависит от множества параметров. Используя данные методы, производитель исходит из того, что покупатель определяет соотношение между полезностью товара для себя и его ценой, сравнивая товар с аналогами, выпускаемыми другими фирмами. Обязательными условиями успешности установления цены в этой группе методов являются: точное знание потребностей своего потенциального покупателя; умение акцентировать внимание на специфических качествах своего товара; реальная оценка возможностей конкурента. К этой группе методов относятся:

• метод ценообразования на основе оценки эластичности спроса. Этот метод основывается на точном знании показателя эластичности спроса по цене. При эластичном спросе при изменении цены можно рассчитывать на значительное изменение объема продаж; при неэластичном спросе в этом случае значительного изменения объема продаж не происходит;

• метод удельных показателей. Необходимым условием применения данного метода при определении цены на новый товар является относительное снижение цены (затрат) на единицу главного параметра нового товара по сравнению с базовой;

• метод структурной аналогии. В соответствии с этим методом на основе статистического материала определяется структура себестоимости продукции, т. е. находится удельный вес материальных затрат и заработной платы в полной себестоимости. Определив абсолютную величину того или иного вида затрат по новому товару и его удельный вес в структуре себестоимости по аналогичной группе продукции, можно рассчитать ориентировочные затраты на новый товар;

• агрегатный метод. Этот метод определяет цену товара, состоящего из деталей или комплектующих изделий, как сумму цен, их составляющих. Если несколько товаров имеют общий агрегат, то его цена может определяться как сумма цены отдельных элементов;

• метод эксперимента (пробных продаж). При этом методе в ходе пробного маркетинга цена устанавливается путем перебора разных вариантов цен и наблюдения за реакцией потребителя на небольшие изменения установленной цены, а также путем оптимизации сочетания “выручка – объем продаж”.