Методы мерчандайзига поставщика

Основные направления работы поставщика:

- анализ и планирование продаж;

- улучшение сервиса для розничных продавцов;

- наблюдение и учет особенностей магазина;

- эффективная организация мест продаж;

- проведение специальных рекламных акций в магазинах.

Метод 1. Анализ и планирование продаж предполагает:

- периодическое исследование территории, выявление и оценка новых возможностей для повышения продаж товара;

- составление плана охвата локальных рынков;

- мониторинг деятельности конкурентов.

Регулярные посещения магазинов в выделенном секторе помогает оценить имеющиеся и определить новые возможности для сбыта. Тем более, что новые магазины появляются постоянно.

Охват локального рынка и мероприятия по реализации стратегии мерчендайзинга в конкретном районе осуществляется 2 основными способами: эксцентрическим и концентрическим.

Эксцентрический – развитие деловой активности от центра покупательской активности (крупного магазина или торгового центра) к периферии;

При концентрическом охвате – поставщик стремится от мелких и удаленных магазинов к более выгодным и обладающих большим потенциалом местам. Разновидностью метода является вариант «рыбья кость» - охват магазинов, расположенных на оживленной. Центральной магистрали или постепенное приближение к ним.

Метод 2. Улучшение сервиса для розничных продавцов предполагает: развитие совокупного товара «товар+услуга»: совершенствование логистических, консультационных и рекламно-информационных услуг, оказываемых продавцом.

Объем и качество слуг оказывают влияние на партёров по реализации при первичной закупке, и особенно важны при планировании долгосрочного сотрудничества. Обслуживание магазинов в процессе реализации заказов часто является решающим инструментом маркетинга и средством укрепления позиций на рынке.

Все услуги, оказываемые поставщиком розничным продавцам, можно разбить на 3 категории:

Логистическое обслуживание – мерчендайзер должен поддерживать наличие в продаже всего ассортимента продукции. Не допускать перебоев с поставками!!!

Если производитель заинтересован в прямых поставках в магазины, лучшим и весомым аргументом служит консультирование и рекламная поддержка. Некоторые компании предлагают розничным продавцам регулярно выходящие информационные бюллетени, содержащие информацию о производителе, его политике и планах, особенностях продаж товаров и их потреблении, результаты исследований и мониторинг событий в отрасли. Все это помогает торговцам ориентироваться в изменяющейся среде и более полно удовлетворять потребности своих клиентов.

Продвижение. Гибкое предложения - учет календаря и сезонности. К праздникам нужно готовиться заранее!!!

Метод 3. Наблюдение и учет особенностей магазина

Для каждого магазина ставятся свои задачи по:

- количеству позиций ассортимента и товарных групп;

- количеству товарного запаса и оборачиваемости;

- особенностям выкладки товара;

- количеству и типам точек продаж (основные и дополнительные);

- стандартам информации;

- количеству и размещению рекламных материалов, проведению специальных акций;

Наблюдение и определение характеристик каждого магазина начинается с наблюдения с улицы, формирования общего впечатления, выявления внешних факторов, влияющих на торговлю.

Расположение розничной торговой точки. У каждой торговой точки существует 3 торговые зоны, определяемые по принципу доступности для покупателей. Они позволяют создать представление о группе основных покупателей. Основой для выделения зон является не расстояние до магазина, а время, затрачиваемое покупателями на дорогу. Логично, что за продуктами покупатель отправится в тот магазин, который ближе к дому. Но если путь пересекает оживлённая магистраль, то время теряемое на ее переход, негативно сказывается на доступности магазина для пешеходов. Сложная транспортная развязка сокращает желание автомобилистов поворачивать или разворачиваться, когда моно просто проехать дальше по прямой.

1. Ближняя торговая зона – географическая площадь, на которую приходится 60-70% покупателей магазина. Граница ближней зоны проходит не более 2-4 км для автомобилистов 1 км – для пешеходов. Время затрачиваемое на дорогу -10 минут.

2. Средняя торговая зона имеет вторичное значение с точки зрения объема торговли, т.к. на её приходится 20% продаж. Время ходьбы в пределах 10-20 минут, радиус зоны для пешеходов 1-2 км, для автомобилистов – 2-6 км.

3. Дальняя торговая зона включает покупателей, которые редко или случайно свершают покупки в магазине. Приносит около 15% покупок. Ее граница находится в пределах 2-5 км для пешеходов, для пользующихся транспортом – не лимитируется.