Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Вербальное влияние
Как уже было отмечено, люди часто обращаются к окружающим, особенно друзьям и членам семьи, за советом в отношении товаров и услуг. Того, кто передает такую информацию, называют влиятельным лицом (оказывающим влияние). Долгое время человека, оказывающего влияние на других, в литературе называли также компетентным лицом, однако мы предпочитаем не использовать этот термин, потому что в данном случае лицо, передающее информацию, находится в доминирующем положении по отношению к так называемому последователю. Вербальное влияние обычно происходит по несколько иной схеме. Каковы условия получения информации и реакции на нее в ходе устного общения? Исходя из более чем 30-летнего опыта исследований можно совершенно обоснованно предположить, что персональное влияние будет особенно сильным, когда: • потребитель — в стремлении сделать обоснованный выбор — испытывает недостаток информации, однако когда внутреннего поиска информации вполне достаточно, вербальное влияние сводится к минимуму; • продукт сложный и его трудно оценить, используя объективные критерии, в этом случае опыт других людей служит для того, чтобы снять с себя ответственность за выбор; • человеку недостает способности оценить товар или услугу вне зависимости от объема имеющейся информации и способа ее представления; • все источники, кроме устной информации, считаются ненадежными, не заслуживают доверия; • информированный человек доступнее, чем другие источники информации, а потому его консультации отнимают меньше времени и сил; • между передающим информацию и принимающим ее существуют тесные социальные связи; • человек испытывает сильную потребность в общественном одобрении.
Date: 2015-06-06; view: 492; Нарушение авторских прав |