Глава 3 Понты на переговорах

Мир живет на понтах – поможем ему!

V., «Менеджер мафии»

Зачем вообще нужно рисоваться перед будущими партнерами? Поставьте себя на место Клиента, который ведет переговоры о крупном контракте. Причем ведет их с организацией, с которой он до этого не работал. Ему просто-напросто страшно отдавать большие деньги неизвестно в чьи руки. Нормальные ли это партнеры? Не обманут ли они?

Оценка статуса переговорщиков противоположной стороны позволяет обезопасить себя от совсем уж глупых ошибок. Все, что прямо подтверждает серьезность и обеспеченность партнера, позволяет Клиенту повысить уверенность в благонадежности этого партнера. И соответственно, подкрепляет готовность Клиента платить такому партнеру большие деньги.

Одни имиджевые штучки известны многим. Другие не столь очевидны. Ниже я расскажу о нескольких ключевых моментах, которые, по моему опыту, укрепляют положительное мнение Клиентов о Вас и Вашей Компании.

1. Никогда не ходите на статусные переговоры в одиночку! Если на любые переговоры от Вашей Компании приходит несколько человек (хотя бы двое), это явно демонстрирует, что она не слишком бедствует. При этом слишком много переговорщиков с Вашей стороны – тоже не очень хорошо. Если со стороны Клиента в переговорах участвует один сотрудник, приемлемое число переговорщиков с Вашей стороны – не более трех. Большее количество будет восприниматься Клиентом как психологическое давление.

2. Чрезвычайно важны одежда и аксессуары переговорщика, особенно ведущего. Плохо одетый переговорщик, делающий предложения на серьезные суммы, выглядит жалко. Мне самому как-то предлагал миллионные инвестиции мужик, одетый в затасканный дождевик, да еще и с запахом изо рта. Эта встреча не продлилась и четырех минут.

3. Но! Здесь еще важно, Вы выходите на своего собеседника или он на Вас? Какую организацию представляет Ваш собеседник, в какой он должности? Одно дело, если он выходит на Вас с коммерческим предложением или предложением о сотрудничестве, представляя коммерческую организацию, либо если с подобным предложением на кого-то выходите Вы. Тут «щеголять» в обносках и сшибать собеседника с ног зловонным дыханием совершенно неуместно. И совсем другое дело, если Ваш собеседник – сотрудник налоговой или милицейский начальник. Тут и запах перегара можно потерпеть ради дела.

4. У мужчин прежде всего оцениваются часы, потом костюм и обувь, потом дополнительные аксессуары (очки, портфель), если они есть. Для переговорной униформы важно, чтобы все вещи были узнаваемо дорогими. Например, часы лучше подбирать тех марок, у которых просто нет дешевых моделей. Серьезные часы – «Патек Филипп», «Вашерон Константин», «Брегет», «Аудемар Пиге», «БланПа»; слабее – «Омега» или «Радо»; совсем скромно – «Тиссо». Костюмы (от крутых к менее статусным) – «Бриони» (Brioni) или индивидуального пошива на Сэвил-Роу в Лондоне; «Армани» (Armani), «Живанши» (Givenchy), «Эрменеджильдо Зенья» (Ermenegildo Zegna), «Зилли» (Zilli) или «Китон» (Kiton); скромнее – «Хуго Босс» (Hugo Boss). Переговорная униформа – это не одежда для повседневной носки. Это доспехи, в которых Вы идете на переговорные битвы. В доспехах стоимостью $30 000 Вы чувствуете себя на переговорах совсем не так, как в обычном костюмчике. Такие доспехи годятся, чтобы вести переговоры от сотен тысяч до пары миллионов долларов. А для переговоров на десятки и сотни миллионов долларов больше подойдут доспехи стоимостью $150 000. Отмечу: внутренняя уверенность и опыт важнее, чем переговорная униформа. У сильного переговорщика, одетого не бог весть как, больше шансов заключить выгодную сделку, чем у полностью экипированного, причем дорого, новичка. И все же наиболее эффективно, когда опыт сочетается с достойной экипировкой: лучше иметь 100 % возможных шансов, чем 50 или даже 70 %.

5. Далее приоритеты зависят от того, как Вы проводите переговоры – в основном выезжаете к Клиентам или в основном приглашаете Клиентов к себе. В первом случае будет важнее машина, во втором – местоположение, отделка и обстановка Вашего офиса. Учтите: при выездных переговорах часы важнее, чем машина. Не всегда Клиент видит Вашу машину (особенно, когда из-за пробок пришлось добираться до места переговоров на метро). А вот Ваши часы Клиент заметит и оценит наверняка.

6. Кстати, знаете, как Вы можете уточнить реальный уровень партнера, когда приезжаете к нему в офис? В подходящий момент попросите подсказать, где у него туалет (все мы люди.). Может быть, Вы просто хотите вымыть руки. На самом деле Вы оцените уровень отделки туалета относительно остального офиса. Если офис отремонтирован скромно, но достойно и так же без лишнего шика, но достойно и чисто выглядит туалет – это приемлемо. Но если офис явно с претензией на статусность, обстановка в директорском кабинете дорогая, а туалет откровенно убогий – это очень нехороший признак.

7. Важнейшим элементом Вашего имиджа является визитка. Переговорщик, не имеющий собственной визитки, сразу опускается ниже плинтуса. Хорошая визитка должна быть строгой, на плотной бумаге – 250–330 граммов. Никакой дизайнерской пестроты. Вам засчитают как плюс адрес офиса в центре, особенно в статусном месте. Номер Вашего сотового не должен быть напечатан на визитке, но когда Вы вписываете его от руки, прямой городской «золотой» или «платиновый» номер добавит Вам очков. А вот что резко снизит Ваш статус, так это указанный на визитке Ваш E-mail, размещенный на бесплатном сервере типа mail.ru, list.ru, rambler.ru и т. д., или адрес Вашего сайта, размещенного на бесплатном хостинге типа narod.ru. Каждая уважающая себя Компания должна иметь для своего сайта и электронной почты свой доменный адрес второго уровня – xxxxx.ru, xxxxx.su, xxxxx.com и т. д.

8. Буклеты, лифлеты, образцы продукции и презентации в PowerPoint – все это также может быть полезно. С одним важным нюансом: тот, кто приносит на переговоры свои презентации и прайс-листы, явно планирует что-то предлагать и продавать, то есть изначально занимает более слабую позицию. Поэтому ведущему переговорщику лучше дистанцироваться от таких вещей. Пусть проводят презентации, предлагают каталоги и буклеты Ваши сотрудники. Это может происходить до той встречи, когда с Клиентом встречаетесь Вы, или в процессе той же встречи. Вы сидите с Клиентом, попиваете кофеек, смотрите презентацию и показываете всем видом: пусть мальчики и девочки отработают свое содержание, а уж потом серьезные люди будут говорить о серьезных вещах.

9. После Вашего визита Клиент может зайти на Ваш сайт и посмотреть, что из себя представляет Ваша Компания. Поэтому при разъездном режиме переговоров содержать в порядке сайт важнее, чем офис.

10. Помните: Клиент оценивает Ваш статус по самому слабому звену! Если в каком-то из пунктов он видит слабину, вся оценка Вашего статуса получает огромный минус. И только если каждый компонент, оцениваемый Клиентом, находится на достойном уровне – Вам засчитывают плюс.

11. Самая страшная ошибка в переговорах с серьезным партнером — начать перед ним пресмыкаться. Многие коммерсанты, обалдевшие от великолепного офиса заказчика, начинают себя вести точь-в-точь как собаки, которых нога сама тянется пнуть. С другой стороны, многие опытные переговорщики любят проверять своих партнеров на прочность. Сначала они пытаются «наехать» на Вас, сшибить Вас с ног. И только если это не получится, они воспринимают Вас как достойного партнера. Если же Вы попались на их провокации, значит, Вы неопытный переговорщик и слабый партнер. Очень вероятно, что никаких дел с Вами они вести не будут. Часто такие жесткие переговорщики из любви к искусству выбивают из своих жертв скидку 50 %, после чего все равно посылают их куда подальше.

12. Еще один любимый прием опытных переговорщиков – огорошить Вас огромной суммой контракта. Покупать они планируют на 6,5 млн, а Вам называют сумму контракта миллионов так на семьдесят и смотрят, как Вы реагируете. Если у Вас начались сбои в дикции и дрожание рук или Вы иным образом показываете свое волнение, значит, к крупным суммам Вы непривычны и серьезно сотрудничать с Вами нельзя. А если Вы нормально реагируете на объявленные суммы? Тогда все равно остается надежда получить с Вас убийственную скидку за объем поставок на 70 млн. Потом Клиент приостановит поставки под любым предлогом, когда выберет нужный ему объем.

13. Не менее важно, как Вы говорите с Клиентом. Если Вы говорите слишком громко и быстро, это показывает Вашу неуверенность. Уверенный в себе человек говорит не слишком громко, не слишком быстро, с паузами, поскольку знает, что к его словам прислушиваются и обязательно выслушают до конца.

14. Еще один сильный прием – создание впечатления обыденности при переговорах об очень крупных суммах. Например: «Ну, по этим позициям большинство крупных партнеров закупается у нас на $5-10 млн в месяц. Вы сейчас хотели бы говорить о $2–3 млн в месяц. Понятно, это не так уж много. Если это рассматривать как некоторые начальные объемы, которые вскоре могут быть увеличены.» Тут самое время ввернуть названия нескольких Компаний, с которыми Вы работаете на подобном уровне, и парочку имен известных людей, с которыми Вы договаривались о подобных контрактах: «Когда мы только начинали работать с Дерипаской, они тоже закупались в пределах $3 млн в месяц, а сейчас берут на $20 млн в неделю, не меньше!»

15. Существует еще много правил того, как демонстрировать свой статус и «кидать понты» на переговорах. И есть только один способ, позволяющий успешно обойти эти правила. Если Вас рекомендовал Клиенту очень правильный человек, Вы можете игнорировать все статусные моменты и тем не менее получить контракт.