Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Цена – это абстракция
Как мы можем поднять доходы от продаж? ♦ Можно увеличить количество менеджеров по продажам. Недостатки экстенсивного пути очевидны: затраты возрастут сразу, управленческие проблемы усугубятся, а с дополнительными доходами все будет не так гладко. ♦ Можно увеличить среднюю сумму сделки. Это очень интересный путь, хотя здесь придется сражаться с ограничениями личных порогов. ♦ Есть еще и третий путь. Иногда самый простой и эффективный способ поднять Ваш доход — просто увеличить цену на Ваши товары и услуги. Это один из вариантов активного ценообразования – увеличение прибыли от продаж за счет активного маневрирования ценой. Иногда цену можно поднимать, чтобы заработать больше денег. Например, Вы можете предоставлять эксклюзивные услуги и постоянно обеспечивать перевес продаж над Вашими производственными мощностями. Когда у Вас не хватает ресурсов на исполнение всех заказов, а Клиенты стоят в очереди и хотят работать именно с Вами, вопрос можно решить ценой. Поднимите цену так, чтобы нужное число Клиентов отсеялось, а оставшиеся заплатили дороже. Если Вы таким образом повышаете цену регулярно (например, два-три раза в год, каждый раз на 15–50 %), это дает Вам прекрасную позицию для борьбы с клиентскими «завтраками»: «Иван Иванович, если Вы сейчас не готовы заплатить миллион, не проблема! Мы можем встретиться с Вами через год, чтобы вернуться к обсуждению этого вопроса. Только тогда Вам придется заплатить 1,5–2 млн за аналогичный проект. Вы же знаете: наши цены меняются только вверх!» Схожая ситуация возникает в переговорах о купле-продаже недвижимости. Цены на недвижимость, как ни крути, растут, и довольно регулярно. Иногда, чтобы заработать больше денег, цену можно снижать. Только делать это нужно с умом. Примитивный демпинг никому еще доходы не увеличивал. Хороший пример – Wal– Mart. В их магазинах продажные цены на бытовую технику могут быть ниже, чем закупочные цены небольших розничных точек. Но это не значит, что у Wal-Mart рекордно низкая маржа! Выкупая у производителей огромные объемы с предоплатой на год вперед, Wal-Mart выжимает у производителей рекордно низкие закупочные цены. В результате при колоссальных оборотах Wal-Mart получает на своих продажах вполне неплохую маржу. Для успеха активного ценообразования очень важно понимать, что: ЦЕНА – ЭТО АБСТРАКЦИЯ. Date: 2015-11-13; view: 365; Нарушение авторских прав |