Управление предприятием

На предприятии не существует определенных методов продаж. Существующие методы не выделены из функций сбыта. На различных этапах товародвижения функции реализации выполняет оптовая и розничная торговля.

Коммерческие оптовые организации (оптовики-купцы) позволяют производителю сбывать свои товары на местах с минимумом контактов с потребителями, не обеспечивая маркетинговую и техническую поддержку для фабрики, набирая ассортимент товара для своих потребителей, закупает товары в больших количествах. Они не гарантируют материальную базу для хранения и поставки, не предоставляют финансовую помощь как производителям, так и розничным или коммерческим потребителям; ведут кредитную и бухгалтерскую отчетность. Структура метода продаж между предприятием и существующими оптовиками следующая. Инициатива сотрудничества исходит от оптовика, а не от производителя. Производитель предлагает на реализацию те изделия, которые считает нужными, в свою очередь, посредник просит изделия, которые пользуются спросом на рынке.

Производитель продает часть товаров пользующихся спросом, а остальную часть «навязывает». Такой метод продаж является не эффективным.

Розничная торговля — это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования, составная часть сбытовой деятельности в системе функций маркетинга. Она является конечным этапом продажи, а розничные торговцы являются последним звеном в цепи движения товаров от производителей до конечных потребителей.

Предприятие сотрудничает с независимыми розничными торговцами, которые располагают только одним магазином и предлагают покупателю персональное обслуживание, удобное месторасположение и непосредственный контакт. Но сотрудничество является не регулярным.

Также имеется фирменный магазин фабрики, о котором знает малое количество потенциальных потребителей.

Производителю в процессе своей деятельности необходимо принять маркетинговые решения в отношении выбора целевого рынка, товарного ассортимента и комплекса услуг, цен, стимулирования сбыта и места размещения своей торговой фирмы.

Управлением сбыта занимается отдел маркетинга и сбыта, который является структурным подразделением и выполняет, возложенные на него, функции: осуществление сбора, изучения, оценки, анализа и обобщения отечественных и зарубежных материалов, состояния емкости и тенденциях развития потенциальных рынков сбыта продукции концерна, возможности и экономической целесообразности выхода на эти рынки.

Отдел маркетинга и сбыта слабо сотрудничает с кладовыми, товарным отделом (товароведы), бухгалтерией, отделом снабжения, информационно-рекламным агентством «СофтАнт», планово-экономическим отделом. В связи с изменением рыночной ситуации отдел маркетинга получает информацию от вице-президента по техническому развитию и производству концерна о программе реконструкции и техническом перевооружении предприятий концерна. Получает от отдела аргументированные предложения по корректировке состава и сроков осуществления отдельных заданий программы. Получает от подразделений концерна техническую и отчетную документацию, экономическую и коммерческую информацию, необходимую для решения задач по внутреннему исследованию предприятия и его возможностей. Участвует в составлении плана разработки и освоения новых видов продукции, формировании производственной программы и планирования ее сбыта.

В ходе своих исследований отдел маркетинга предоставляет краткие отчеты:

• Информирует подразделения о технических регламентах и других ограничениях, действующих в странах, которые являются потенциальными покупателями продукции концерна, в целях изучения необходимости и возможности внесения соответствующих изменений в нормативно-техническую документацию.

• Исследует международные, региональные и национальные стандарты на продукцию, аналогичную, выпускаемой концерном.

• Совместно с отделом научно-технической информации исследует появление новых патентов и промышленных образцов по профилирующей продукции фабрики для возможного их применения.

• Изучает и информирует руководство завода о необходимости проведения сравнительных испытаний образцов продукции предприятия, фирм-конкурентов

• В ходе переговоров с оптовыми покупателями на международных и

республиканских выставках и ярмарках исследует претензий и пожелания потребителей и по результатам маркетинговых исследований дает краткое описание требуемой на рынке продукции.

• Информирует руководство о претензиях покупателей в отношении цен предлагаемых им товаров. Получает информацию о предстоящих изменениях цен и исследует реакцию потребителей на это.

• Собирает и анализирует информацию об отказах покупателей от

продукции концерна, о характере претензий к качеству, потребительским и другим свойствам изделий концерна.

Стратегия маркетинга направлена на стабильность сбыта продукции постоянным оптовым клиентам, а не на поиск новых, более привлекательных потребителей.

Информационно-рекламные агентство «СофтАнт» готовит проспекты, буклеты и других рекламные материалы, тексты объявлений в органы

(квартал, месяц, неделя) Стратегический план определяет главную задачу предприятия с точки зрения выпуска его основной продукции, поиска важнейших рынков сбыта и разработки доминирующих технологий. Ответственность за разработку стратегического плана несет высший менеджмент предприятия, и в целом он служит основой разработки и мерой оценки эффективности более краткосрочных и конкретно оперативных планов. Но этот план находится в неформализованном виде, то есть не доводится до остальных работников фабрики. А ведь такой план может стать оптимальным руководством к действию для каждого работника и самостоятельным ресурсом развития.

Вот такая система управления сбытом готовой продукции существует на фабрике. Но планирование находится в плачевном состоянии, контроль и координация осуществляется отделом маркетинга и сбыта. Это приводит к тому, что привлекательные для рынка виды изделий продаются для того потребителя который привлекателен для работников отдела. Вовсе не учитываются стратегические планы предприятия, спрос. Совсем не развивается розничная торговая сеть, и это при наличии собственного магазина.

Маркетинговые исследования должны играть ведущую роль в формировании производственной программы предприятия, ассортимента выпускаемой продукции, а также в расчетах величины денежных средств для их вложения в новые технологии и рациональную организацию производства.

Выбор маркетинговой стратегии заключается в изучении рынка и клиентов, а также в расширении круга своих покупателей, обеспечении их стабильного притока. А критерием формирования маркетинговой стратегии является оценка величины прибыли, которую должно получить предприятие за счет расширения продаж по каждому виду изделий.

Рынок сбыта предприятием определяется участием предприятия в ежегодных выставках-ярмарках как в Республике Беларусь, так и в странах СНГ (г.Москва, Санкт - Петербург, и др.), в городах дальнего зарубежья, а также размещением рекламы на радио, телевидении и в средствах массовой информации.

Для построения рыночной стратегии практикуется продажа постоянно выпускаемых изделий постоянным оптовым покупателям (МВС г.Казань, «Велта» г.Москва, «Галеон» г.Минск, Представительство г.Москва). Это дает возможность сохранить стабильность производства и реализации продукции, и она наименее рискованная.

Круг покупателей, география рынка постоянно изучаются и расширяются. Поставка мебели производится в города России, Германию, Голландию.

На 2004 год заключены контракты до 3904 млрд. рублей на поставку мебели в Германию, Голландию. Задачей службы маркетинга является не только определение рынков сбыта, но закрепление и расширение их.

Анализируя систему организации маркетинга на предприятии, можно отметить недостаточную активность отдела «Маркетинга и сбыта» который в принципе должен отвечать за разработку и внедрение комплекса маркетинга и маркетинговых исследований в частности.

Данный отдел занимается исключительно сбытом, уделяя маркетингу крайне мало внимания, ограничиваясь заказами у сторонних организаций различных календарей с эмблемой предприятия, блокнотов, брошюр.

Нельзя также сказать и о проведении на предприятии какой либо оценки уровня конкурентоспособности продукции. Руководство даже не может внятно перечислить основных конкурентов как в РБ, так и за рубежом.

Данный факт совсем не красит предприятие, так как приблизительная осведомленность о привлекательности своей продукции для потребителя и о ее месте на рынке, как правило затрудняет какое либо объективное прогнозирование и тем более планирование.