Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Правило №4 - если покупатель возражает – это хорошо
Очень редко покупатель приходит в магазин просто поспорить с консультантом. Возражения – это сомнения покупателя, который хочет купить продукт. Покупателю необходима дополнительная информация, чтобы развеять эти сомнения.
Немного интересной статистики: 46% продавцов сдаются после первого возражения. 24% - после второго. 14% - после третьего возражения. 12% - после четвертого. 60% всех покупок совершается после пятого возражения. Вывод – возражений не нужно бояться, а нужно с ними работать. Как сделать это правильно?
Несколько советов:
• всегда выслушивайте возражение полностью
• уточняйте, что именно имел в виду покупатель
• скажите покупателю, что поняли суть его возражения
• не говорите напрямую, что покупатель неправ
• будьте в курсе возможных возражений и заранее подготовьте варианты ответов на них
• аргументируйте с помощью преимуществ и дополнительных демонстраций
| Ï Неправильная работа с возражениями: | |
| · Клиент: «Мне сказали, что планшет подойдет мне на все случаи жизни» Вы: «Это неправда» | Нельзя «в лоб» говорить, что покупатель неправ. Во-первых, вы сразу становитесь в позицию противника. Во-вторых, неверные данные покупателю мог дать его друг или родственник, которому он доверяет. |
| · Клиент - «Мне понравился ноутбук, но он слишком дорогой» Вы: «Вы где-то видели дешевле?» | Во-первых, покупатель мог действительно видеть такой же ноутбук где-то в другом месте дешевле. Если он ответит «да, видел», аргументировать вам дальше будет сложнее. Во-вторых, даже если он не был до этого в других магазинах, такой ответ может натолкнуть его на мысль сделать это. |
| · Клиент – «Мне не нужен мощный ноутбук!» Вы – «Хорошо, давайте посмотрим другой» | Не сдавайтесь так рано. Нужно выяснить, почему покупатель так считает. |
| ü Правильная работа с возражениями: | |
| · Клиент: «Мне сказали, что планшет подойдет мне на все случаи жизни» Вы: «Я вас понял. Планшеты действительно очень популярны сегодня. И вместе с тем… давайте я вам кое-что покажу» | Обратите внимание, что вы вообще не спорите с клиентом, но и не говорите, что он прав! Вместо этого вы просто демонстрируете ему что-то, где покупатель сам сможет увидеть свои заблуждения, и сделать нужные выводы. В этом примере покажите покупателю, что набирать текст на экранной клавиатуре значительно менее удобно, чем на аппаратной клавиатуре. |
| · Клиент - «Мне понравился ноутбук, но он слишком дорогой» Вы – «вы имеете в виду, что он дороже некоторых других моделей, или что-то еще?» Клиент – «это просто слишком много за ноутбук для 11-летней дочери» Вы – «понимаю вас, это не самый дешевый ноутбук, и все-таки я рекомендую именно его. Он даст хорошие возможности для обучения вашей дочери, и должен будет ей понравиться за счет интересного дизайна» | Очень важно уточнить, что скрывается за аргументом «дорого». В этом примере вы показали покупателю, что понимаете его сомнения, и убедили его в том, что не нужно экономить на подарке. |
| · Клиент – «Мне не нужен мощный ноутбук!» Вы – «а с какими приложениями вы работаете?» Клиент – …. Вы – «Вы правы, некоторые приложения для работы не требовательны к мощности процессора. Тем не менее, в большинстве случаев мы работаем не с одной программой, у нас всегда запущен антивирус, интернет, и все это на слабом процессоре приводит к сильному снижению производительности. Кроме того, хороший ноутбук сейчас – это гарантия того, что через год он не покажется вам медленным, когда выйдут более требовательные программы. | Вы выяснили, откуда «выросли ноги» у возражения, и согласились с клиентом, что его опасения не беспочвенны. Затем, используя мягкую связку «тем не менее», объяснили, зачем ему все же нужен хороший, производительный ноутбук. |
После того, как покупатель подтвердил, что ему нравится продукт, нужно переходить к закрытию продажи.
Date: 2015-10-19; view: 216; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА... |