Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Правило №3 - объясняйте преимущества
Человек выбирает продукт, руководствуясь самыми простыми и наглядными критериями. Что является самым наглядным критерием, написанным самыми большими цифрами на ценнике? Конечно же, цена. А если человек не понимает, за что платить больше, он выберет самый дешевый продукт из тех, что может себе позволить. Вывод – нужно обязательно объяснить, чем хорошо ваше предложение. Просто сказать «Вот это неплохая модель» недостаточно, нужно объяснить, почему вы так решили.
Выберите на полке 1-2 устройства, подходящие под потребности покупателя. Лучше, если продукта будет два – от разных производителей или с разными ценами, один немного дороже, другой дешевле. Выбирайте устройства из ценового диапазона выше среднего – при необходимости всегда можно «спуститься вниз» по цене, а в обратную сторону – намного сложнее, если уже сделано предложение дешевле.
Десктопы (настольные компьютеры): представляют собой системный блок, устанавливаемый на постоянное рабочее место и соединяемый с отдельным монитором и манипуляторами (клавиатура/мышь). В целом это наиболее крупные устройства среди стационарных ПК. Подходят как для потребления, так и для создания контента.
| Характеристики десктопов | Выгоды |
| В общем случае – самые производительные из персональных компьютеров | Быстро выполняются даже наиболее ресурсоемкие задачи |
| Широкие возможности для дальнейшей модернизации | Экономия на дальнейшем владении |
| Позволяют устанавливать самые мощные дискретные видеокарты | Возможность наслаждаться наилучшим качеством графики и эффектов самых современных 3D-игр |
| Наилучшее соотношение цена/быстродействие | Относительно экономное вложение средств |
Моноблоки: представляют собой устройство, содержащее монитор и системный блок в одном корпусе. Как правило, используются в качестве мультимедийных домашних решений, терминалов или компактных офисных ПК. Размеры моноблоков в большой степени зависят от диагонали экрана. Современные моноблоки в большинстве оснащаются сенсорными экранами, реагирующими на касание рук пользователя, что позволяет управлять ими простым, интуитивным образом. Подходят как для потребления, так и для создания контента.
| Характеристики моноблоков | Выгоды |
| Практически не отстают по производительности от настольных компьютеров | Быстро выполняются даже наиболее ресурсоемкие задачи |
| Обладают сенсорным экраном | Удобство управления с помощью касания рук |
| Более компактны, чем настольные компьютеры | Экономия места на столе |
| Меньше соединительных кабелей | Красивый внешний вид рабочего места |
Ноутбуки: наиболее крупные и мощные из портативных ПК. От настольных решений отличаются сниженным энергопотреблением и более компактной складной конструкцией. По автономности (т. е. продолжительности автономной работы) чаще всего уступают ещё более компактным портативным устройствам, таким как планшеты. Некоторые ноутбуки могут обладать сенсорным экраном. По диагонали экрана различают модели от 16 до 19 дюймов. Подходят как для потребления, так и для создания контента.
| Характеристики ноутбуков | Выгоды |
| Складная конструкция, меньшие габариты и вес, чем у настольных стационарных компьютеров | Можно переносить и работать в разных местах |
| Наличие батареи | Возможность автономной работы без подключения к розетке электропитания |
| Содержат изначально клавиатуру, тачпад, монитор, беспроводной адаптер, динамики и множество интерфейсных разъемов | Не нужно приобретать дополнительные устройства |
| Встречаются ноутбуки с весьма высокой производительностью, в том числе и игровой | Быстро выполняются ресурсоемкие задачи, можно с комфортом играть в требовательные 3D-игры |
Планшеты: устройства, обычно не содержащие отдельную аппаратную клавиатуру и имеющие весьма компактный и тонкий корпус, почти всю лицевую поверхность которого занимает сенсорный экран. Производительность существенно ниже, чем у обычных ноутбуков, а отсутствие аппаратной клавиатуры ограничивает удобство набора и редактирования текстов. В целом планшеты гораздо больше подходят для потребления контента и развлечений, и наилучшим образом раскрывают свой потенциал, будучи дополнительным устройством (вместе с компьютером или ноутбуком).
| Характеристики планшетов | Выгоды |
| Компактные габариты, малый вес | Удобно носить с собой |
| Малое энергопотребление (до 8, 10 и более часов автономной работы) | Можно долго не подзаряжать от розетки |
| Наличие сенсорного экрана | Удобство управления с помощью касания рук |
Ультрабуки: внешне похожие на ноутбуки, эти устройства обладают существенно меньшими толщиной корпуса и весом, чем традиционные ноутбуки, а также более длительным временем автономной работы от батареи. Производительность в целом сравнима с обычными ноутбуками, вместе с тем ультрабуки значительно быстрее выходят из состояния «сна», чем обычные ноутбуки. Ультрабуком может называться устройство только на базе процессора Intel. Подходят как для потребления, так и для создания контента.
| Характеристики ультрабуков | Выгоды |
| Небольшие габариты, малый вес | Удобно носить с собой |
| Отличная производительность, лишь немногим уступающая стандартным ноутбукам | Позволяют с быстро выполнять большинство задач и играть в современные игры |
| Наличие сенсорного экрана | Удобство управления с помощью касания рук |
| Наличие технологий безопасности | Защита данных и самого устройства от хищения |
| Обладают малым временем отклика | Комфорт при использовании |
| Малое энергопотребление | Можно долго не подзаряжать от розетки |
2 в 1: устройства-трансформеры, сочетающие в себе удобство планшета и производительность ноутбука. Трансформация из одного форм-фактора в другой производится различным способом – поворотом или откидыванием экрана, отстегиванием аппаратной клавиатуры, складыванием корпуса и т.д. Подходят как для потребления, так и для создания контента.
| Характеристики устройств «2 в 1» | Выгоды |
| Небольшие габариты, малый вес | Удобно носить с собой |
| Трансформируемая конструкция | Ноутбук, когда необходимо, и планшет, когда вы этого хотите |
| Наличие сенсорного экрана | Удобство управления с помощью касания рук |
| Малое энергопотребление | Можно долго не подзаряжать от розетки |
Используйте приведенные выше примеры выгод, чтобы аргументировать ваше предложение устройства покупателю. Кроме этого, старайтесь пойти немного дальше и использовать те выгоды и преимущества, которые будут четко соответствовать «модели использования» устройства клиентом: например, в устройстве для частого ношения/командировок будет нелишним подчеркнуть наличие веб-камеры, чтобы всегда быть на связи со своими близкими и друзьями.
| ü Как нужно: (выслушав задачи покупателя) «Значит, вам нужен ноутбук для командировок… | Лишний раз дайте знать, что вы помните все, о чем говорил покупатель |
| § «…для этих целей могу порекомендовать вот такую интересную модель…» | Дайте понять, что вы обдумали слова покупателя и хотите предложить хороший вариант, который как раз подойдет для его задач |
| § «…Это так называемый ультрабук – эволюционное развитие обычных ноутбуков…» | Если есть какой-то интересный факт о продукте, который вы предлагаете, расскажите о нем – покупателю интересно узнать что-то новое. Таким фактом может быть интересное название. |
| § «…Чем он интересен: он работает на процессоре Intel с пониженным потреблением энергии, и он долго работает без подзарядки. Кроме того, он легкий – его будет удобно носить с собой. В то же время у него хороший размер экрана и полноразмерная клавиатура, с ним комфортно работать с текстом. Насколько я понимаю, это именно то, что вам нужно…» | Аргументируйте свои слова – нужно несколько фактов, чтобы убедить покупателя в вашем предложении. Возьмите несколько положительных характеристик из предыдущей таблицы, и расскажите о них. Обязательно скажите, что именно это предложение будет справляться с требованиями, которые есть у покупателя. |
| § «…Как альтернативу могу посоветовать вот этот, на базе Core i5. Это уже обычный ноутбук, он тяжелее и не так долго работает от батареи. Но если это для вас не очень важно, то производительность у него будет лучше за счет процессора. 4 гигабайта памяти – сейчас это отличный объем. С вашими задачами тоже отлично справится…» | Предложите альтернативу из ценового диапазона выше среднего. Расскажите о достоинствах обоих вариантов. Скажите, что альтернатива тоже может быть интересным вариантом для решения задач покупателя. |
| § «…Возьмите, попробуйте подержать…» | Устройте небольшую демонстрацию продукта. После того, как вы описали на словах его преимущества, дайте покупателю убедиться в них самостоятельно. Например, если продаете ультрабук, дайте покупателю подержать его в руках и убедиться в том, что он действительно легкий. Игровой ноутбук – запустите одну из демо-версий игр, которые идут с ним в комплекте. |
| § «…Какой вариант вам больше понравился?» или «Вас все устраивает?» | Важно получить подтверждение от покупателя, что продукт его устраивает. Здесь, или даже или раньше, у покупателя могут возникнуть возражения. |
| Ï Как не нужно: | |
| · «Вот это неплохая модель» | Сама по себе эта фраза неплоха. Но если на ней ваша презентация и закончится, шансы продать очень малы. |
| · «8 гигов памяти, нормальный проц. Видюха последняя, тянет все на максимуме» | Здесь две ошибки: во-первых, сленг плохо действует на покупателей. Во-вторых, для них может быть совсем не очевидно, хватит или нет им видеокарты, установленной в ноутбуке. Покупатель рассчитывает на вашу консультацию, а не на признание того, что он не разбирается в технике. |
Теперь разберемся, как работать с возражениями.
Date: 2015-10-19; view: 281; Нарушение авторских прав; Помощь в написании работы --> СЮДА... |