Франция. Французы – одна из старейших наций на европейском континенте с богатой историей и культурой

Французы – одна из старейших наций на европейском континенте с богатой историей и культурой. В прошлом Франция оказала значительное влияние на

формирование дипломатического протокола, этикета.

Долгое время французский язык был языком дипломатической переписки и дипломатического общения. Английский дипломат Г. Никольсон писал: «Французы соединяют тонкость наблюдения с особым даром ясной убедительности. Они благородны и точны, но не нетерпимы. Средний француз так уверен в своем интеллектуальном превосходстве, так убежден в преимуществе своей культуры, что часто ему трудно

скрыть свое раздражение варварами, населяющими другие страны. Это обижает».

После второй мировой войны Франция частично утратила свое политическое, экономическое и культурное влияние в мире. Французский язык как язык дипломатического общения вытесняется английским.

Американская экономическая и культурная экспансия очень уязвляет национальную гордость французов, поэтому в последние десятилетия они особенно

ревностно отстаивают свои культурные особенности. Во время деловых встреч и проведения переговоров

желательно использовать французский язык в качестве официального. Если ваш французский партнер заговорил по-английски или по-русски, то для вас сделана большая уступка и в сотрудничестве с вами очень заинтересованы.

Поскольку для французов кухня – это предмет национальной гордости, возможны любые восторженные комментарии по поводу качества блюд и напитков на столе.

При этом не следует забывать, что не принято оставлять еду на тарелке, подсаливать блюда по своему вкусу или пользоваться пряностями. Крепкие напитки

пьют редко, предпочитая вино на все случаи жизни.

Пространные тосты не приняты. Перед тем, как выпить,– говорят «А вотр санте» – «За ваше здоровье».

Счет в ресторане обычно оплачивает тот, кто приглашает. Во время делового приема о делах говорят только после того, как подается кофе, до этого момента

французы предпочитают разговаривать о культуре и искусстве. Возможно, это происходит оттого, что «французы не любят с ходу затрагивать в беседе вопрос,

который их интересует больше всего. К нему подходят постепенно, после долгого разговора вокруг да около на разные нейтральные темы. Поступать наоборот считается признаком не только дурного тона, но и невеликого ума: демонстрируя свой интерес, вы

оказываетесь в роли просителя, а нарвавшись на отрицательный ответ, ставите в неудобное положение как себя, так и партнера».

Большое значение на французский стиль делового общения оказывает система образования, которая ориентирована на воспитание независимых и критически настроенных граждан. Высшие слои общества особое внимание уделяют изучению

философии, истории искусств, французской истории и культуры.

В итоге зарубежный партнер очарован обаянием

французов, но находит, что поддерживать деловые отношения с ними не просто.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Новых партнеров стремятся найти через посредников, связанных дружескими, семейными или финансовыми отношениями.

Щепетильные французы обращают внимание на ведение деловых контактов на надлежащем иерархическом уровне.

Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они любят досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Поэтому переговоры с ними проходят в значительно более медленном темпе, чем, например, с американскими предпринимателями.

У французских участников переговоров негативное

отношение к компромиссам. Они искусно, даже с

изяществом отстаивают тот или иной принцип или свою

позицию, но не склонны к торгу. В результате

оказывается, что французы достаточно жестко ведут

переговоры и, как правило, не имеют «запасной»

позиции. Часто представители французской делегации

на переговорах выбирают конфронтационный тип

взаимодействия.

Рукопожатие у французов имеет бесконечные оттенки.

Оно может быть горячим, дружеским, снисходительным,

холодным, небрежным, сухим…

Французы не отличаются точностью и не всегда

пунктуальны. На приемах они следуют правилу: чем

выше статус гостя, тем позднее он приходит. Если вы

приглашены на ужин с президентом французской

компании, то рискуете сесть за стол на полчаса позже

назначенного срока.

Быть приглашенным на ужин своим деловым

партнером считается во Франции исключительной

честью. На ужин следует прибыть на 15 минут позже

назначенного времени, принеся в качестве подарка

цветы (только не красные гвоздики), коробку конфет или

шампанское.

В ходе первой встречи не принято вручать своему

деловому партнеру подарки. В качестве сувениров

уместными считаются художественные альбомы,

пластинки с классической музыкой и т.д.

В одежде французы предпочитают классический

стиль. Деловым женщинам рекомендуется оживить

костюм изящной брошью, с удвоенным вниманием

отнестись к своему макияжу.

Греция

Греки гордятся историческим прошлым своей страны,

ее вкладом в мировое искусство, философию и

спортивные игры.

Чувство патриотизма здесь воплощено в религии,

языке и приверженности истории. Местные жители

гордятся романтическими представлениями, что они

потомки древних греков.

Греки хорошо помнят столетия иностранного

господства и национальный праздник – День

освобождения Греции от турецкого ига – широко

празднуют не только на родине, но и во всех греческих

посольствах и консульствах стран мира. Несмотря на

это, у них нет шовинистических настроений. Они

придерживаются международной перспективы.

Всемирно известный торговый флот, торговые фирмы

на каждом континенте и процветающие эмигрантские

сообщества свидетельствуют о чрезвычайной

предприимчивости и приспосабливаемости греков.

Основной социальной единицей является семья, очень

напоминающая село, xorio. Эта концепция построена не

на географической основе или общности, а на тесной

сети семейных альянсов. Она выживает в контексте

афинской урбанизации, охватывающей почти половину

населения Греции.

Огромные конгломераты, созданные семейными

династиями и тесно связанные с банками, особенно с

известным Национальным банком Греции, составляют

хребет всей промышленности.

Наряду с ними создано множество семейных частных

компаний небольших размеров. Проворные и

предприимчивые, эти компании научились быть

оппортунистическими и гибкими, поскольку они выжили

в условиях последних лет, отличавшихся рекордным

числом банкротств.

Объектом иностранного инвестирования стала

индустрия туризма: отели, компании, занимающиеся

продуктами питания и напитками. Туризм остается

самым доходным сектором с 8 млн. туристов в год.

Совещания в греческих фирмах представляют собой

форум для динамичного выражения личных мнений, по

преимуществу противоположных. Очередность

выступления каждого участника предусмотрена. Все

будут внимательно выслушаны, и со всеми обязательно

будут вестись энергичные споры. Это сложилось

исторически еще со времен Древней Греции.

Официальные совещания проводятся только по

исключительно важным вопросам. Частое

неофициальное координирование и брифинги позволяют

обнаружить последствия необработанной и ненадежной

информации. Официальная повестка дня – явление

редкое, как и регламент. Консенсус важен. Пока не

придут к компромиссу либо единогласию, совещание

будет созываться вновь и вновь.

Основой делового общения с греческими партнерами

являются личные контакты, которые важны даже в

самых незначительных случаях. Когда невозможно

встретиться лицом к лицу, используют телефон, и то

лишь в случае, когда речь идет об очень больших

расстояниях. Информация и слухи тщательно

собираются, ими обмениваются на бартерной основе.

Письменный вид общения имеет второстепенное

значение.

При продвижении наверх обсуждению подлежит

доверие к человеку и в меньшей степени его

квалификация, опыт или исполнение обязанностей. На

этом базируются покровительство, политическое

присоединение и личное влияние, известное в Греции под

названием messon, которое пронизывает структуру

любой греческой организации. Технократический идеал

восхождения на вершину на основе личных заслуг и

качества исполнения, получивший признание во всех

европейских культурах, менее всего применим в Греции.

В основе отношения к посторонним также лежит

доверие. Они откровенно приглашаются в качестве

носителей новых идей и опыта, как лица,

олицетворяющие контакты и влияние. Однако любое

подозрение в корыстном использовании

взаимоотношений или желании взять верх нанесет им

значительный вред. Неблагоразумно вмешиваться в

политику, даже если вам кажется, что появляются

фракции или отдельные личности, желающие перетянуть

вас на свою сторону. Греки – «мировые чемпионы» в

делах по перетягиванию, поэтому окончание лояльности

между своими происходит гораздо жестче, чем если бы

это касалось посторонних.

В сравнении с большинством европейских стран

дискриминация женщин очень незначительная. Они

представлены во всех профессиях и политике, и их

возможности в бизнесе, как и у мужчин, зависят больше

от их связей, чем от принадлежности к полу.

Греческий язык необычайно богатый и в то же время

трудный при изучении, чему способствует усложненный

алфавит. Знание других языков или древнегреческого не

способствует его освоению. Греки хорошо это сознают,

и даже поверхностное знание греческого языка деловым

партнером щедро вознаграждается. По имени

обращаются друг к другу коллеги одного возраста и

статуса, и только иногда – по фамилии. Официальность

первого знакомства быстро переходит в неофициальное

общение.

Одежда менее официальная по сравнению с

большинством европейских стран. Исключение

составляют только банковские служащие. Как правило,

одежда – плохой помощник для определения статуса.

Завидным постоянством отличается только то, что

совсем необязательно изысканно одеваться для того,

чтобы идти на работу.

Нигде юмор так часто не используется в бизнесе, как

в Греции. Остроумный, сатирический, конкретно

нацеленный, особенно когда это касается

правительства. Среди близких людей он может быть

откровенным и интимным. Претенциозность и

заносчивость не ценятся. Посторонние могут запросто

выспрашивать вас о семейном положении и личных

финансах, если это им необходимо для сравнения.

Греки владеют искусством вести споры и используют

для этого все богатство языка и целую гамму

невербального общения. Обстановка при самом простом

обмене мнениями для внешних наблюдателей,

использующих более сдержанные средства выражения,

представляется “взрывоопасной”. Но вот когда ваш

оппонент становится спокойным и отступает – пришло

время насторожиться.

Официальный рабочий день начинается рано и

заканчивается во время ленча, когда большинство

людей расходится по домам, хотя крупные компании

усиленно стараются перейти на североевропейское

время. Перерывы ради кофе и легкой закуски являются

неотъемлемой частью дня. Развлечения во время ленча

обычно устраиваются только для деловых гостей.

На более официальных событиях в офисе, например,

разрезание новогоднего торта, присутствуют в

основном все, но это не свидетельствует о социальном

смешении. Крупные компании могут организовать

празднование общественных событий отдельно для тех,

кто занимает более низкие должности.

Взаимоотношения коллег вне работы – результат

социальной совместимости, а не профессиональных

устремлений. И даже в этом случае редко происходит

смешивание людей разного ранга.

Греки предпочитают пить вино и только в конце

застолья предлагают рюмку крепкого напитка – коньяка

«Metaxa», виски, водки – «Ouzo». Встречи в

неформальных условиях проходят в тавернах недалеко

от офиса или дома. На десерт подают фрукты и

кондитерские изделия из знаменитого национального

ароматного слоеного теста.

Приглашение домой происходит редко и только для

близких и надежных деловых партнеров. В качестве

подарка обычно приносят сувениры, кондитерские

изделия и красиво оформленные сладости.

Венгрия

Венгры весьма эмоциональны, что иногда мешает

деловым отношениям. Они чувствительны к вопросам,

связанным с «национальной гордостью» или

«традиционным рыцарством». Венгерский участник

переговоров практически всегда считает себя

аристократом и стыдится вести мелочный торг. Он

скорее пойдет на уступку, зачастую не отвечающую его

интересам. Партнер, приняв уступку, может оценивать

поведение венгра как пренебрежительное и

самодовольное.

Для венгерских участников переговоров важен

личный компонент в деловых отношениях, формирующий

доверие. Привычным делом при длительных и серьезных

контактах становится посещение ресторанов, однако

детали торговых соглашений там не принято обсуждать.

Эти вопросы, согласно венгерским нормам, должны

обсуждаться в офисе.

В Венгрии в меньшей степени, чем в Германии или

Австрии, при обращении придают внимание

академическим званиям. Венгры весьма восприимчивы

к шику и элегантности, в частности, в одежде.

Испания

По своему характеру испанцы серьезны, открыты,

галантны, человечны, обладают большим чувством

юмора и способностью работать в команде. Каждая из

семнадцати провинций Испании дополнительно

накладывает на характер жителей свой колорит.

О своем прибытии в страну нужно обязательно

сообщать партнерам.

Не следует назначать встречу в полдень – час фиесты.

Склонность испанцев опаздывать на встречу является

предметом многочисленных шуток. Церемония

знакомства не отличается от общепринятой:

рукопожатие и обмен визитными карточками.

Как правило, переговоры проходят с участием одного

или нескольких партнеров и традиционно начинаются с

обсуждения погоды, спорта, достопримечательностей

города и т.д. Стиль ведения переговоров с

представителями испанских фирм менее динамичен, чем

с американскими и японскими. Так же, как и

предприниматели других стран, испанские бизнесмены

большое значение придают тому, чтобы переговоры

велись между людьми, занимающими практически

равное положение в деловом мире или обществе.

Поскольку испанцы очень любят много говорить, то

регламент встреч часто не соблюдается. Необходимость

классического костюма, белой рубашки и начищенной

обуви очевидна.

В Испании едят поздно: завтракают в 14 часов,

обедают – в 22 часа. За столом избегайте обсуждения

таких тем, как гражданская война, период правления

Франко, коррида, личная жизнь.

В Испании не принято приглашать деловых

партнеров домой. Однако если такое предложение

последует, то принесите с собой в качестве подарка

цветы и вино. Избегайте слишком дорогих подарков,

которые могут быть восприняты как взятка и обидят

партнера.

Деловым женщинам, желающим произвести

впечатление на испанцев, рекомендуется сочетать в

одежде черное с белым или черное с красным, плюс

отделка золотом или золотистым шарфом.

Италия

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты,

отличаются большой общительностью.

Существующая в стране практика деловых

переговоров отвечает аналогичным нормам

большинства европейских стран. Некоторые различия

проявляются в поведении представителей крупных и

мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны

и активны на первых этапах установления контактов,

стремятся не затягивать решения организационных и

формальных вопросов, охотно идут на альтернативные

варианты решений.

Для налаживания деловых отношений достаточно

обмена официальными письмами с предложениями.

Нередки случаи, когда для установления деловых

связей обращаются к услугам посредников, институт

которых довольно быстро развивается.

Большое значение итальянские бизнесмены придают

тому, чтобы переговоры велись между людьми,

занимающими примерно равное положение на

предприятии, в деловом мире или обществе.

Немаловажное значение для представителей деловых

кругов имеют неформальные отношения с партнерами,

в том числе и в неслужебное время. Считается, что

неофициальная обстановка способствует сглаживанию

возможных противоречий, возможности более свободно

высказать критические замечания в адрес партнера, не

рискуя вызвать его неудовольствие. Крепкие напитки

пьют редко, даже знаменитая итальянская граппа не в

большом ходу на своей родине. Приверженные

традициям итальянцы предпочитают не пить также и

пива, обычно употребляют местное вино, которое

является непременным атрибутом любого обеда.

Пространные тосты здесь не приняты, и, перед тем как

выпить, в Италии произносят «чин-чин».

Деловой женщине рекомендуется одеваться для

переговоров так, чтобы в ее одежде присутствовало не

больше трех тонов. Целовать руки итальянкам не только

можно, но и нужно.

При встрече со знакомыми спрашивайте сперва о

здоровье детей, а потом – о его собственном.

Когда итальянец считает какую-либо мысль глупой,

он выразительно стучит по своей голове. Постукивая

указательным пальцем по носу, итальянец как бы

предупреждает: «Будьте осторожны, впереди опасность,

они что-то замышляют».

Расстояние при беседе – близкое.

Итальянцы очень ценят проявление интереса к

Италии как стране, являющейся родоначальницей

многих видов искусств и ремесел. Проявление уважения

и знаний в этой сфере всегда производит благоприятное

впечатление и помогает создать на переговорах

атмосферу доверия и благожелательности.

В целом, итальянские бизнесмены достаточно

чувствительны к соблюдению основных правил деловой

этики, это следует учитывать при организации и ведении

переговоров.

Швеция

Для шведов характерными чертами являются

прилежность, пунктуальность, аккуратность,

серьезность, основательность, порядочность и

надежность в отношениях.

Уровень квалификации шведских бизнесменов очень

высок, поэтому в своих партнерах они особенно ценят

профессионализм. Шведы, как правило, владеют

несколькими иностранными языками, в первую очередь

английским и немецким.

Шведы – педанты, не называйте вашего партнера по

имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит.

Шведы любят планировать дела заранее, поэтому и

о деловых встречах лучше договариваться

заблаговременно, а не в последнюю минуту. На

переговоры являются в точно назначенное время,

отклонение от которого не должно превышать 3–5

минут.

Шведские бизнесмены предпочитают знать заранее

состав участников и программу пребывания (включая

рабочую часть, приемы, посещение театров и т.п.).

Будет вежливым с вашей стороны дать рекомендации о

форме одежды при посещении приемов и театра.

Традиционно переговоры начинаются с беседы о

погоде, спорте, достопримечательностях и т.д. К этой

части переговоров нужно заранее готовиться. В

солидных шведских компаниях соблюдается строгая

дисциплина и субординация в соответствии с

занимаемым положением. Каждый участник

переговоров имеет право на собственное мнение, когда

ему будет предоставлено слово.

Шведы сдержанны и обычно не выражают ярко своих

эмоций. Они предварительно и всесторонне изучают

полученные предложения и любят рассматривать все

вопросы в мельчайших деталях, поэтому, если вы хотите

достичь успеха, на переговоры нужно приходить

тщательно подготовленным.

Дружеские связи и отношения играют особую роль в

развитии бизнеса. Работа не ограничивается стенами

офиса и часто имеет продолжение за дружеским ужином

в ресторане или в гостях. Домой приглашают обычно

только самых близких или важных партнеров. Если вы

получили такое приглашение, то не забудьте купить

цветы хозяйке дома или прислать их с посыльным в день

визита. Из сувениров особой популярностью у шведов

пользуются изделия народных промыслов, платки, шали,

пластинки с классической музыкой и шоколадные

конфеты. Шведы любят за ужином соблюдать маленькие

традиции. По обычаю, хозяин дома в знак приветствия

поднимает бокал и, обращаясь к каждому, произносит

«сколь» (за ваше здоровье). Каждый раз, когда звучит

это слово, все обмениваются взглядами, выпивают и

снова смотрят в глаза друг другу. Правила хорошего

тона предусматривают также ответное приглашение и

с вашей стороны.

Шведы придерживаются традиционных взглядов на

одежду делового человека, предпочитая классический

стиль. Для мужчин это темный, обычно синий в мелкую

полоску, или серый костюм. Для женщин – более или

менее строгий, не очень яркий костюм модных длины и

силуэта, не слишком вычурное платье.

Китай

Китай – одна из самых самобытных стран мира.

Китайцы очень веселые, душевные и сообразительные

люди, но их представления о правилах хорошего тона

во многом не совпадают с нашими.

Во время деловых встреч китайские участники

переговоров очень внимательны к сбору информации

относительно предмета обсуждения и партнерах по

переговорам. На начальной стадии большое внимание

уделяется внешнему виду партнеров, манере их

поведения, отношениям внутри делегации. Затем

выделяются люди, которые выражают симпатии к

китайской стороне и имеют высокий статус. Именно

через этих людей китайцы впоследствии стараются

оказать свое влияние на позицию противоположной

стороны.

В процессе переговоров китайские участники

прилагают все усилия, чтобы получить вначале

информацию от партнеров, которые первыми выскажут

свою точку зрения и сделают предложения. Китайская

сторона делает уступки обычно под конец переговоров,

после того, как оценит возможности противоположной

стороны. Причем в момент, когда кажется, что

переговоры зашли в тупик, китайцами вдруг вносятся

новые предложения, предполагающие уступки. В

результате переговоры возобновляются. Однако

ошибки, допущенные партнером в ходе переговоров,

умело используются.

Окончательные решения обычно принимаются

китайскими участниками после одобрения достигнутых

договоренностей со стороны «центра».

В Китае придают важное значение налаживанию

неформальных отношений с зарубежными партнерами

и задают им много вопросов о возрасте, семейном

положении, детях. Китайские предприниматели

стремятся к формированию «духа дружбы», который

отождествляется с хорошими личными отношениями

партнеров.

С вопросами следует обращаться только к

руководителю делегации, иначе вы подрываете его

авторитет. Китайцы не любят, когда их ставят в неловкое

положение или критикуют в присутствии

соотечественников.

Не следует пропускать ритуалы и протокольные

мероприятия, потому что совместные банкеты, приемы,

фотографирование на память создают столь ценимый

китайцами «дух дружбы». На любое общественное

мероприятие следует приходить с подарком для

организации, а не для конкретного человека.

Если вас пригласят на обед в ресторан или домой, где

подадут более 20 блюд, не отказывайтесь от

предлагаемого угощения, даже если какое-то из

экзотических блюд кажется вам отвратительным.

Попытайтесь съесть хотя бы маленький кусочек, а

остальное смешайте на тарелке. Если подают суп,

значит, обед подходит к концу. Согласно традициям,

гость в Китае встает из-за стола первым.

Япония

В японском национальном характере выделяются:

трудолюбие, приверженность традициям,

дисциплинированность, чувство долга, вежливость,

аккуратность, самообладание, бережливость,

любознательность, стремление к согласованным

действиям в группе.

Для японцев большое значение имеет «верность»

своей фирме, государству, нации, самоотверженность и

патриотизм при отстаивании их интересов. Всеволод

Овчинников отмечает, что «японец с детства

воспитывается в духе «групповой солидарности», учится

подавлять свои индивидуалистские порывы, сдерживать

амбиции, не выпячивать свои сильные качества.

Японская мораль считает узы взаимной зависимости

основой отношений между людьми. Индивидуализм же

изображается ею холодным, сухим, бесчеловечным.

«Найди группу, к которой бы ты принадлежал, –

проповедует японская мораль. – Будь верен ей и

полагайся на нее. В одиночку же ты не найдешь своего

места в жизни, затеряешься в ее хитросплетениях. Без

чувства зависимости не может быть чувства

уверенности». Такое поведение, согласно японским

традициям, неизбежно будет вознаграждаться. Японцы

привыкли судить о человеке прежде всего по его

принадлежности к той или иной группе.

Установление деловых контактов с японскими

фирмами путем переписки и телефонного общения

является малоэффективным. Лучше всего обратиться к

посреднику – предпринимателю, хорошо знакомому

обеим сторонам. Он официально рекомендует вас

японскому бизнесмену. Желательно, чтобы он занимал

не менее высокое положение, чем лицо, с которым вы

хотите познакомиться.

Для успешного делового сотрудничества необходимо

представить подробную информацию о вашем

предприятии и его продукции, желательно на японском

языке. Целесообразно дать дополнительную

информацию об отличительных особенностях вашей

продукции и ее преимуществах по сравнению с

продукцией конкурентов. Без такой информации

японские предприниматели не соглашаются на

проведение переговоров, так как чрезвычайно

щепетильно и скрупулезно относятся к принимаемым на

себя обязательствам.

Японские бизнесмены исключительно пунктуальны и

точны. Точность на переговорах – будь то во времени

их начала и окончания или в выполнении обещаний,

взятых на себя обязательств – одна из важнейших черт

японского стиля ведения переговоров. Темп деловых

переговоров медленный. Начинаются переговоры с

обсуждения вопросов, не имеющих никакого отношения

к предмету встречи, и лишь через некоторое время

японская сторона переходит к официальной теме

встречи. За этим кроется традиционное стремление

установить «отношения сотрудничества» для

облегчения процесса принятия главного решения, когда

все второстепенные вопросы, не вызывающие особых

разногласий, будут улажены к взаимному

удовлетворению сторон. Терпение в Японии считается

одной из основных добродетелей, в том числе и в

бизнесе. Кроме того, в рамках принятой в стране

идеологии внутрифирменного управления ваши

японские коллеги не могут обойтись без консультаций и

согласований с руководством других подразделений и

отдельными сотрудниками своей фирмы, что также

тормозит переговоры.

На переговорах с японцами случаются

замешательства вследствие того, что на японском языке

слова «да» и «нет» несколько отличаются от

употребления на других языках. На японском языке «да»

не обязательно означает согласие со сказанным. Иногда

оно применяется для утверждения того, что сказанное

услышано или понято, а не для того, чтобы выразить

согласие.

Большинство японцев испытывают антипатию к

ответу на вопрос с помощью слова «нет», поскольку

традиционно стремятся не вступать в открытое

противоречие с собеседником и огорчать его.

Японский стиль ведения коммерческих переговоров

характеризуется тем, что японские представители, когда

им делают большие уступки, отвечают тем же. На любых

переговорах с ними угрозы дают очень малую

эффективность. По нормам японской деловой этики,

главной добродетелью обладает не тот, кто твердо

стоит на своем (пусть даже будучи правым), а тот, кто

проявляет готовность к компромиссу ради общего

согласия.

Во время официальных переговоров японская

сторона стремится избегать столкновения позиций. В то

же время японские бизнесмены уделяют много внимания

развитию личных отношений с партнерами. Поэтому не

следует разбирать человеческие проблемы холодно и

безучастно, ибо тем самым вы можете затронуть

эмоциональный настрой японского партнера.

Показывайте, что вы доброжелательны и искренни. Эти

черты ему особенно симпатичны.

Во время неофициальных встреч японские

предприниматели стремятся, по возможности,

подробнее обсудить проблемы. Если получено

приглашение в традиционный ресторан японской кухни,

необходимо обратить внимание на обувь и носки –

придется разуваться! Когда вас угощают спиртным, не

отказывайтесь хотя бы пригубить предлагаемое. Если

вы не готовы попробовать предлагаемое вам блюдо, то

постарайтесь скушать маленький кусочек, а остальное

просто смешайте на тарелке.

Улыбка или смех в Японии могут означать разное –

это признак дружеского расположения и выражение

сдержанности, скрытности, и открытое выражение

эмоций, и признак неловкости, вызванной

затруднительным положением. Такую улыбку называют

«загадочная улыбка».

Рукопожатие в Японии не принято. Очевидно, японцы

избегают пристального, прямого взгляда, который

неизбежен при рукопожатии, и им не импонирует манера

прикасаться друг к другу.

Важнейшим элементом правил хорошего тона

являются поклоны. Причем пятнадцати, например,

поклонов достаточно лишь для тривиального

приветствия. Чтобы произвести хорошее впечатление,

нужно кланяться сорок пять раз, особое почтение

выражают семьюдесятью поклонами, а самую

уважаемую личность приветствуют, поклонившись

девяносто раз подряд. При представлении вручайте и

старайтесь получать визитные карточки обеими руками;

в знак уважения внимательно их прочитайте.

С японскими бизнесменами не рекомендуется

беседовать о религии и философии.

При деловом общении с японскими партнерами

принято дарить подарки, особенно накануне Нового

года и в посленовогодние дни. По японским этическим

воззрениям, получивший подарок должен подарить что-

то, равное по стоимости. Поэтому очень дорогой

подарок может поставить вашего партнера в

затруднительное положение.

Старайтесь не дарить цветов, если вы

предварительно не изучили национальную цветочную

символику.

Корея

В Корее сильна традиционная конфуцианская

мораль, согласно которой в межличностных отношениях

необходимо учитывать чувства другого, относиться к

нему, исходя из его социального статуса, уважать его

права и быть искренним в своих намерениях.

Традиционная мораль высоко ставит личное общение,

личный контакт, без которых в Корее невозможно

решить ни одной проблемы. Именно поэтому корейцы

всегда настаивают на личной встрече даже в тех

случаях, когда, с нашей точки зрения, достаточно

телефонного разговора.

Деловые контакты с южнокорейской фирмой лучше

всего наладить через посредника, хорошо знакомого с

вашими будущими партнерами.

Корейцы в своей массе являются открытыми,

общительными, очень вежливыми и хорошо

воспитанными людьми. Поэтому будет уместным

помнить, что теплое отношение к вам может и не

означать, что вам удалось так уж заинтересовать ваших

партнеров своими предложениями. Они просто

проявляют вежливость, и вы должны отвечать тем же.

В своем поведении на переговорах представители

Южной Кореи всегда стремятся к логической

последовательности и четким взаимосвязям. Они более

всего склонны к простоте и очень не любят абстрактных

рассуждений. И сами корейцы четко излагают свои

предложения и пути их конкретного решения.

Корейцы открыто не говорят о своем несогласии с

партнером и не доказывают его неправоту (и того же

ждут от собеседника). Но если решение принято,

корейская сторона выражает готовность к немедленным

действиям. Поэтому у корейских бизнесменов вызывают

недоумение и даже раздражение уклончивые ответы

типа: «Надо подумать» и продолжительные

согласования.

Они также бывают сильно разочарованы, когда лица,

прибывшие на переговоры с ними, не имеют полномочий

принимать ответственные решения.

Корейцы щепетильны в вопросах одежды: для

мужчин– это всегда строгий деловой костюм, чаще всего

с белой рубашкой и неярким галстуком, для женщин в

служебной обстановке исключаются брюки.

Арабские страны

Для арабов одним из важнейших элементов на

переговорах является установление доверия между

партнерами. Они также предпочитают

предварительную проработку деталей обсуждаемых на

переговорах вопросов. Большое значение в арабском

мире имеют исламские традиции.

При деловом общении с египетскими бизнесменами

необходимо учитывать, что Египет является одним из

древнейших очагов человеческой цивилизации, поэтому

для египтян весьма характерно чувство национальной

гордости, следование историческим традициям своей

страны.

Так, они весьма чувствительны к вопросам, связанным

с национальной независимостью. Все, что каким-то

образом может рассматриваться как вмешательство в

их внутренние дела, будет отвергаться с

беспощадностью. Важным оказывается и уровень, на

котором ведутся переговоры. При этом египтяне чаще

предпочитают «торг» иным типам взаимодействия с

партнером. Египтяне большое значение придают

проявлениям дружбы, искренности, гостеприимства и

хорошего настроения.

В мусульманском мире иностранец не может

обращаться с вопросами или просьбами к женщине, это

считается неприличным, все контакты, обсуждения

ведутся с мужчинами.

При встрече в арабских странах мужчины

обнимаются, слегка прикасаются друг к другу щекой,

похлопывают по спине и плечам, но такие знаки

внимания возможны только между своими и не

распространяются на чужестранцев.

Если европейское приветствие короткое и сухое, то

арабское превращается в целую процедуру, оно

сопровождается расспросами о здоровье, о делах. Даже

если вы спешите, то необходимо выслушать арабского

собеседника и его многочисленные пожелания

благополучия. Речь арабского собеседника

сопровождается частыми обращениями к Аллаху,

упованием на его помощь в завершении предстоящих

дел. В арабской среде это обычная формула вежливости.

Исламская мораль относит торговлю к престижному,

почитаемому занятию. Средневековые мыслители

рассматривали торговлю как род искусства, успех в

торговых начинаниях считался признаком глубокого ума.

При первом знакомстве ваш арабский собеседник

выражает вам радушие и любезность. Это не

притворство, а дань традиции: среди арабов

господствует мнение, что только такое поведение

достойно мусульманина. Последующая беседа может

проходить менее гладко. Арабские собеседники всячески

избегают определенности, четких ответов «да» или

«нет». Арабское понимание этикета запрещает

собеседнику прибегать к прямолинейным ответам, быть

категоричным; арабы во время беседы избегают также

суетливости, поспешности. Отказ от сделки

сопровождается оговорками, похвалами в пользу

обсуждаемого предложения. Арабские

предприниматели выражают отказ в максимально

смягченном, завуалированном виде.

Торговая сделка у арабов – всегда маленький

спектакль. Это область, где европейские и арабские

понятия существенно расходятся. Приглашая совершить

сделку, арабский купец становится сама любезность.

Первая названная цена всегда многократно завышена.

Назвав завышенную цену, хозяин товара начинает

всячески его расхваливать. Покупающий стремится

сбить цену. Процесс покупки часто сопровождается

угощением прохладительными напитками, чаем, кофе.

Если вы больше не хотите кофе, покачайте чашечкой

из стороны в сторону или переверните ее вверх дном.

Если перед кофе предлагают прохладительные напитки,

это означает, что время, отведенное для встречи,

подходит к концу.