Я веду диалог

Второй секрет может показаться не менее странным, чем первый. Я представляю, что говорю с кем‑то, рассказывая ему, что пишу, и пытаясь предугадать, какие вопросы возникнут у собеседника. Короче говоря, я разговариваю сам с собой или, по крайней мере, с воображаемым читателем.

В традиционных продажах это называется работой с возражениями. Это же относится и к написанию гипнотических текстов. Вы же хотите все учесть, ответить на все вопросы, подчеркнуть все детали, чтобы ваш читатель был вооружен для принятия решения.

Дэн Кеннеди рекомендует продумать причины, по которым кто‑то может не купить ваш товар. Что бы они ни сказали, будьте убедительны. Вот несколько примеров.

– Недостаточно денег? Предложите купить в кредит или пришлите товар, не требуя предоплаты.

– Нет потребности в товаре? Перечислите потенциальному клиенту различные варианты использования товара.

– Вам не верят? Предложите отзывы, гарантию, что‑нибудь еще, что может подтвердить то, что вам можно доверять.

Признаюсь, я пытаюсь читать мысли, выполняя второй шаг, но также признаю, что это самая важная причина успешности моих писем. Я постоянно переписываю их и спрашиваю себя: «Какой вопрос в этом месте может возникнуть у читателя?», а затем отвечаю на него.

Зачастую рекламные тексты не дают исчерпывающей информации. Я люблю делать покупки по каталогам и через Интернет. Но если в каталоге нет ответов на все мои вопросы, я не покупаю. Мой друг, Уинстон Марш, знаменитый австралийский гуру маркетинга, говорит, что, когда люди размышляют, покупать или не покупать, они становятся зависимыми от информации. Им нужны исчерпывающие сведения. Они хотят видеть ответы на свои вопросы. Моя задача – предвосхитить все вопросы и ответить на них.

Вот мой второй секрет.