Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Биржа. В2В caroperator.ru
Независимые трейдеры (агенты по продаже, перекупщики) – физические лица и фирмы, покупающие автомобили для последующей перепродажи с целью получения прибыли. Интересы трейдеров в отношениях с дилерами: • выгодно покупать автомобили у дилера для продажи или обмена; • продавать автомобили в дилерском центре на условиях комиссии; • использовать менеджеров дилера в своих интересах. Интересы дилера в отношениях с трейдерами: • при продаже собственных автомобилей – избавиться от дефектных автомобилей и от неликвидов; • при принятии на комиссию автомобилей трейдеров – создание большого объема товара на демплощадке для привлечения дополнительных клиентов. Позитив взаимодействия: • реализация автомобилей с недостатками; • быстрая продажа при необходимости вернуть деньги в оборот; • увеличение склада автомобилей, привлечение дополнительных клиентов; • дополнительные продажи за счет продажи клиентам трейдеров. Негатив: • коррумпирование сотрудников дилера; • упущенная прибыль; • убытки по автомобилям, полученным на обмен; • затраты времени на показы автомобилей, которые трейдеры впоследствии снимают с продажи; • низкая плата за хранение автомобилей; • низкая прибыль при продаже сданных трейдером на комиссию автомобилей. Чего следует избегать: • покупки автомобиля «за откат»; • потенциально высокоприбыльный автомобиль отдается перекупщику дешево; • автомобиль надлежащего качества передается перекупщику под видом дефектного; • полученная при обмене машина не соответствует цене и качеству; • хранящиеся на складе автомобили принадлежат перекупщику и продаются с очень низкой наценкой или возвращаются хозяину «бесплатно» как непроданные; • возможности коррупционных отношений с продавцами и потери прибыли. Как взаимодействовать: • контролируйте входную и выходную цену поступивших на склад «выкупных» автомобилей и автомобилей, сданных в зачет стоимости новых; • создайте условия, при которых не будут страдать клиенты, сдающие автомобили; • все основные вопросы, в том числе о ценах и скидках, должен решать только руководитель, не заинтересованный в откатах. Продавец автомобилей обязан • тщательно изучать марки автомобилей, которые он продает (модельный ряд, продаваемый в настоящее время, технические характеристики, комплектации, цены, принцип работы основного оборудования и систем автомобиля, преимущества перед конкурентами); • отслеживать предложения конкурирующих марок на рынке новых автомобилей (знать их основные технические характеристики и особенности); • знать сервисную историю каждого продаваемого им автомобиля; • знать историю автомобилей не только профильного бренда, но и всех остальных марок, представленных на рынке (модельные ряды, периоды выпуска, данные по рестайлингу, сильные и слабые стороны различных моделей авто, популярные модели у определенных производителей); • отслеживать статистику продаж у прямых и косвенных конкурентов; • определять тенденции изменения цен на различные модели авто; • изучать рынок автомобилей с пробегом (выяснение конкурентоспособности своего предложения, выявление недостатков и преимуществ у конкурентов). Сервисный цех Выгоды работы с автомобилями с пробегом для сервисного цеха: • привлечение дополнительных клиентов на сервис; • дополнительная загрузка мощностей; • обязательные ТО в гарантийный период; • увеличение продаж запасных частей и аксессуаров; • проданная страховка – приезды клиента в дальнейшем. Оценка, диагностика и дефектовка автомобиля при выкупе автомобилей необходима в сжатые сроки, в присутствии клиента. В сервисном цехе необходимо выделить отдельный пост для этих работ или часть рабочего дня поста. Ремонт купленных автомобилей должен начинаться в первоочередном порядке, сразу после обеспечения запчастями и материалами соответствующих заказ-нарядов. Ремонт может проводиться в ночные смены. Оплата ремонта должна производиться по обычным ценам, но с максимально допустимыми скидками, так, чтобы прибыль от реализации автомобилей с пробегом получал и сервис, и отдел продаж. Ведение сделок по автомобилям с пробегом – дополнительная нагрузка для бухгалтерии и юридического отдела. Задачи управления складом автомобилей: • рациональное использование площадей и трудовых ресурсов; • снижение затрат на содержание склада (мойки, ремонты, топливо) и поддержание товарного вида; • постоянный поиск баланса между ценой и сроком хранения автомобиля; • работа по еженедельному снижению цен с клиентами, сдавшими автомобиль на комиссию. Расчет стоимости владения непроданным автомобилем складывается: • из процентов по кредитам; • потери прибыли при снижении цены продажи из-за длительного хранения; • расходов на рекламу; • расходов на обслуживание склада автомобилей (мойка, ремонт и т. д.). Причины возникновения неликвидов на складе: • слишком много машин одной модели на складе автомобилей с пробегом; • неудачный выбор модели автомобиля для местного рынка; • некачественная дефектовка при покупке; • завышенная оценка при покупке автомобиля; • некачественная подготовка автомобилей к продаже; • отсутствие обслуживания автомобилей на складе (разряженные аккумуляторы, спущенные шины и т. п.); • неквалифицированное управление складом автомобилей с пробегом; • продавцы не обладают необходимой квалификацией; • автомобили выставлены непривлекательно; • неверные цены продажи; • демпинг конкурентов; • плохая реклама; • отсутствие бензина в топливном баке – невозможен тест-драйв. Методы борьбы с неликвидами: • установить плановую оборачиваемость склада 12 раз в год, т. е. средний срок хранения (продвижения и продажи) автомобиля – 30 дней; • ежедневно обновлять информацию о складе автомобилей с пробегом и проводить анализ данных, предупреждая возникновение неликвидов; • еженедельно снижать цены на автомобили; • после 15 дней хранения выполнить анализ физического состояния автомобиля, места демонстрации автомобиля и аспектов восприятия автомобиля клиентами; • после 15 дней хранения возможным клиентам направить специальные предложения, усилить присутствие автомобиля в рекламе, использовать возможности обмена автомобиля с другими дилерами или перекупщиками; • после 30 дней хранения выполнить анализ физического состояния, снизить цену, переместить автомобиль на другое место, имитируя обновление склада автомобилей с пробегом, обеспечить место демонстрации автомобиля на виду у проходящих людей/проезжающих автомобилей, снизить цену, представить автомобиль в рекламе как «специальное предложение», продавцам назначить особое вознаграждение за продажу неликвидного автомобиля, предпринять любые допустимые меры, чтобы обменять автомобиль с другими дилерами или перекупщиками. Мотивация Система мотивации и стимулирования продажи подержанных автомобилей не должна включать в себя выплату сотрудникам какой-то части выручки, валового дохода или прибыли. Этот способ родился у коробейников, в розничной торговле мелочевкой и продуктами. Продавец автомобилей не квалифицированнее продавцов стиральных машин, телевизоров, запчастей. Система оплаты труда должна включать в себя минимальный оклад при невыполнении планов, средний оклад при выполнении 80 % планового задания, полный оклад при выполнении плана и доплату за перевыполнение плана в размере стольких процентов от полного оклада, на сколько процентов перевыполнен план. Например, план месячных продаж для продавца у одного из дилеров в США составляет 10 новых и 12 подержанных машин. От стоимости товара его зарплата не зависит. Его поощряют, в случае удачного года, из прибыли фирмы, но в размерах, сопоставимых с зарплатой и не привязанных к размерам прибыли или выручки. Контрольные параметры: • количество проданных автомобилей с пробегом план-факт; • оборачиваемость склада автомобилей с пробегом план-факт. Date: 2015-09-24; view: 344; Нарушение авторских прав |