Другие мотивирующие средства

Для многих людей очень важна безопасность. Чтобы обеспечить более безопасную среду существования, компании могут предложить им более высокие зарплаты, более привлекательные условия и атмосферу, которая дает понять торговым аген­там, что компания уважает и ценит их.

Возможность для продвижения по службе являются другим стимулирующим фактором. В большинстве компаний торговые агенты, делая карьеру, стремятся сле­довать одному из двух маршрутов. Или они хотят остаться торговыми представи­телями с более высоким уровнем компенсации и ответственности, или используют свою текущую работу как отправной момент для работы в области управления сбы­том. Для обоих карьерных путей торговый менеджер должен разработать ясный и справедливый набор критериев, которым должен соответствовать агент для своего продвижения по службе.

Менеджеры также мотивируют торговый персонал дав им почувствовать, что их работа является значимой для компании. Менеджеры по торговле должны суметь поднять статус продаж внутри компании на основе высокой оценки их вклада в дея­тельность фирмы и в жизнь общества. В компаниях, где торговые агенты ощущают важность своей работы, проблемы морального характера встречаются редко.

Тесно связан с важностью работы по сбыту и индивидуальный статус. Во многих компаниях статус может означать не больше, чем соответствующие титулы и зва­ния, которые поднимают личный престиж. Называться торговым представителем или представителем по работе с клиентами, например, может показаться более впе­чатляющим, чем называться просто торговым агентом Получение звания CLU(Chartered Life Underwriter, Сертифицированный страхователь жизни) или «участ­ник круглого стола миллионеров» многое значит для страховых агентов компаний по страхованию жизни. Статус также может быть продемонстрирован при помощи марки предоставленного компанией автомобиля, привлекательного фирменного портфеля или величины квоты на расходы

Иногда стимулы, предлагаемые торговым агентам, могут подтолкнуть их к со­вершению неэтичных поступков. Как показано в рубрике «Решайте сами», эти про­блемы может разрешить интегрирование личных продаж с другими видами дея­тельности в области маркетинговых коммуникаций.

Расширение полномочий торговых агентов также может служить источником мотивации, например, в случае предоставления им права принимать такие реше­ния, которые ранее было запрещено принимать самостоятельно. Менеджеры по про­дажам также могут поощрять торговый персонал, предоставляя ему большую авто­номию. Некоторые люди работают торговыми агентами из-за той независимости, которую такая работа предоставляет. Они обижаются, когда им говорят, что и как они должны делать. Хотя полная автономия и невозможна, уместное самоопределе­ние может быть достигнуто за счет делегирования торговым представителям влас­ти и ответственности в возможных пределах.

Наконец, хорошие условия работы также способствую увеличению производи­тельности. Многие аспекты работы по сбыту (например, длительный рабочий день и многочисленные переезды) не являются привлекательными. Умные менеджеры по продажам разрешают торговым агентам хорошо жить во время поездок, предос­тавляя безопасные комфортабельные машины, разрешая питаться в хороших ресто­ранах и останавливаться в удобных гостиницах Лучше сэкономить на чем-то дру­гом, чем ухудшать рабочую среду торгового агента.

Решайте сами

Date: 2015-09-25; view: 322; Нарушение авторских прав