Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
Как принимаются решения в семьях
|
|
Уже в течение более 40 лет маркетологи занимаются изучением процесса принятия покупательских решений в семьях. Сколько членов семьи принимают участие в принятии каждого решения? Каким образом они участвуют в этом процессе? Какова степень влияния отдельных членов семьи на его конечный результат? Как наилучшим образом достичь охвата каждого члена семьи?
В табл. 5.4 приведены описания некоторых потребительских ролей членов типичной семьи. Решения о покупке в определенной мере зависят от внутрисемейного распределения ролей. В исследованиях, посвященных этой проблеме, обычно выделяется четыре варианта принятия решений: под верховенством мужа, под верховенством жены, совместные и автономные. Влияние каждого члена семьи может меняться и обычно зависит от особенностей того или иного товара. Поэтому специалисты по маркетинговым коммуникациям должны быть уверены в том, что они правильно оценивают роль мужа и жены в различных сценариях принятия решений.
Дети также могут играть важную роль в этом процессе. Так, в одном исследовании специалисты наблюдали за взаимодействием родителей и детей во время покупки продуктов для завтрака. Оказалось, что из 516 проанализированных эпизодов наиболее частыми были два варианта развития событий: (1) дети требовали какой-то особый вид сухих завтраков (30%) и (2) родители предлагали детям самостоятельно выбрать понравившуюся им торговую марку, дети делали свой выбор, и родители с ним соглашались (19%). Вне зависимости от того, кто инициировал выбор, основная роль в его осуществлении обычно принадлежала детям. Учитывая влияние детей на принятие покупательских решений их родителями, многие фирмы при организации рекламных кампаний стали нацеливаться именно на этих членов семьи. Хлопья из злаков часто позиционируются в качестве легкой еды, принимаемой после занятий в школе, поэтому упаковка таких товаров часто дополняется игрушками или иными призами.
Таблица 5.4 Потребительские роли членов семьи
| Роль | Описание | |||
| Стимулирование покупки | Первым упоминает товар или услугу | |||
| Фильтрация информации | Регулирует поток информации о потребительских товарах | |||
| Оказание влияния | Помогает другим людям оценить предлагаемые товары и услуги | |||
| Принятие решения | Принимает решение о покупке или потреблении товара | |||
| Подготовка товара | Доводит товар до состояния, при котором становится возможным ею потребление | |||
| Потребление товара | Использует или потребляет товар | |||
| Наблюдение за потреблением | Регулирует потребление товара другими членами семьи | |||
| Поддержание потребительских свойств товара | Выполняет обслуживание или ремонт приобретенных товаров | |||
| Ликвидация товаров | Ликвидирует товары, которые больше не нужны семье | |||
| Источник: Robert В. Settle, Pamela L. Alreck, «Why They By: American Consumers Inside and Out.» Copyright 1986 by Wiley & Sons Перепечатано с разрешения John Wiley & Sons Inc. | ||||
Решайте сами
Date: 2015-09-25; view: 524; Нарушение авторских прав