Но сначала Джо необходимо найти своего первого дистрибьютора

В 9.30 утра Джо делает второй телефонный звонок. Линия занята. С чувством облегчения Джо думает: "Возможно, он вообще не заинтересуется". Поскольку Джо не назначил встречи с первыми двумя предполагаемыми дистрибьюторами, он решил пересмотреть свой список, чтобы выяснить, с кем еще он может связаться. Пересматривая этот список, Джо заодно отделяет перспективных от не очень перспективных и от полностью безнадежных. Теперь, когда он разделил их всех, он записывает их имена и важную информацию о них на карточках и составляет картотеку, которой позавидовали бы IBM.

В 11.45 утра Джо начинает чувствовать за собой некоторую вину, что в это утро он занимался всем, кроме спонсирования. Он думает: "Не то, чтобы я боялся разговаривать с людьми или получить отказ, просто я готовлю себе базу для солидной работы после обеда. На самом деле, я уже готов сейчас пойти и заняться работой с размахом". Уже выходя из дома, Джо вдруг останавливается: "О, уже время обедать, лучше поем, а потом уже пойду".

В 10 часов вечера Джо наконец выходит из дома и выезжает на дорогу. Но куда ехать сначала? Встречи не назначены. Планов никаких. Джо собирает все свое мужество и направляется в небольшой соседний торговый центр, чтобы поговорить с некоторыми людьми. У него хорошие шансы - он говорит с людьми, у которых небольшой бизнес, им как раз и нужен успех. У м-ра Шумейкера в магазине очередь — поэтому Джо проезжает мимо. У мистеров Тайля и Карцета крутится всего один покупатель — но если они откажут Джо, то этот покупатель составит себе плохое впечатление о нем и его возможностях. У миссис Флорист кислое лицо — не стоит останавливаться и расстраивать ее еще больше. В обувном магазине был только один молодой продавец. Однако, если Джо попытается заговорить с ним, их может застать управляющий магазином, который уволит продавца. О, м-р Часовщик один.

Джо представляется. Часовщик тут же берет инициативу в свои руки: "Сколько это будет мне стоить? Сколько Вы этим занимаетесь? Каковы Ваши полномочия? Покажите мне Ваши чеки за последний год". Окончательно сбитый с толку, Джо говорит, что он спешит на другую встречу, и быстро ретируется.

В 2.20 ночи Джо садится в машину, совершенно расстро­енный. Он понял, что его уверенность в себе равна нулю, но решил сделать еще одну попытку Он решил заехать к другу и провести хотя бы одну презентацию. В 2.45 Джо проезжает по улице мимо дома своего друга, стараясь не сворачивать с дороги. С улицы не видно, чтобы в доме кто-то был. Поскольку дома, по-видимому, никого нет, Джо думает: "Сейчас самое время поехать домой и подвести итоги. У процветающего бизнесмена должны быть в порядке все записи, чтобы он преуспевал".

Большой Эл - ключ к успеху

У дистрибьютора Джо был спонсор, профессиональный спонсор по имени Большой Эл. Когда Большой Эл позвонил Джо, чтобы узнать, как прошла суббота, он уже заранеезнал, что ему скажет Джо. Большой Эл сказал:

"Джо, я знаю, что ты хотел сделать как можно лучше, и я знаю это чувство неуверенности, которое овладевает нами, когда мы занимаемся спонсированием. Мне кажется, что после этого ты согласишься прислушаться к моим советам, как навсегда избавиться от этой проблемы".

У Джо моментально поднялось настроение, и он побежал домой к Большому Элу, чтобы узнать у него секрет решения своей проблемы.

Когда Джо пришел, Большой Эл сказал: "Один урок стоит 10000 слов. Многие дистрибьюторы получают хорошие советы, но не понимают их значения, либо не применяют их. Ты сам это увидишь. Я хочу, чтобы ты сейчас сделал несколько телефонных звонков и назначил несколько встреч на вторник вечером. Неважно, кому ты назначишь встречи, так как я пойду с тобой и буду говорить вместо тебя. Ты только сиди и слушай, хорошо? Просто скажи своим друзьям: "Вы хотите заработать немного денег дополнительно? Я хочу, чтобы Вы познакомились с этим человеком, Большим Элом. Давай соберемся у тебя дома во вторник вечером на 20 минут. Этот парень вам понравится".

Джо понял, что это не трудно. Ведь ему нужно только назначить встречу. Всю презентацию проведет Большой Эл. Джо сможет просто сидеть сзади, друзья пусть засыпают Большого Эла вопросами и возражениями, а он посмотрит, как Большой Эл справится с ними и сделает их дистрибьюторами. У Джо появилась мотивация. Всего за 20 минут он назначил четыре встречи на вторник вечером. Решение всех вопросов по телефону было очень легким, так как отношение Джо было сверхпозитивным. Когда они спрашивали: "Что это?", Джо отвечал: "Я просто хочу, чтобы вы встретились с Большим Элом, у него много идей, как делать деньги, и он вам понравится".

Большой Эл повернулся к Джо и сказал: "Иди домой и отдохни. Встретимся у тебя дома во вторник вечером в 5.30. Ты сделал за 20 минут больше, чем некоторые дистрибьюторызанеделю".

Два против одного: неравное преимущество

Вечер вторника прошел так гладко, что Джо был в недоумении. Один из пришедших не заинтересовался, один хотел обдумать. А ДВОЕ СТАЛИ ДИСТРИБЬЮТОРАМИ.Представьте, два новых дистрибьютора первого поколения всего за один вечер! И это было легко. Джо просто познакомил людей с Большим Элом, а Большой Эл спокойно познакомил их с бизнесом. Когда Большой Эл закончил, пришедшие либо вошли в дело, либо нет. Не было волшебной презентации, не было высокого давления, всего лишь простое объяснение, которое Джо тоже мог сделать. Но самое удивительное было то, как реагировали приглашенные. Они внимали каждому слову Большого Эла. Они относились к нему с уважением. Не было циничных возражений. Люди вели себя прекрасно. Все это делало работу Большого Эла легкой.

Когда Большой Эл и Джо вернулись в этот вечер домой к Джо, он попросил Большого Эла объяснить ему удивительные события сегодняшнего вечера. Большой Эл засмеялся и предложил Джо начать делать заметки. Он сказал: "Секрет сегодня вечером был прост: НАС БЫЛО ДВОЕ, А ОН БЫЛ ОДИН. У нас было неравное преимущество. Нам нужно было всего лишь убедить одного человека думать по-нашему. А наше мышление должно иметь преимущество, поскольку мы вдвоем разделяем его. Одному человеку легче разделить наш энтузиазм, чем убедить нас двоих, что мы неправы. Кроме того, он хочет думать, как мы. Он так же хочет дополнительного заработка".

"Может показаться слишком простым, но все профессио­нальные спонсоры работают в паре. Зная, что это жизненно необходимо для твоего успеха, давай посмотрим пристальнее,

ПОЧЕМУ профессионалы работают в паре

1. Когда идешь в гости к другу, он может отвлечь тебя разговорами о спорте, семейных делах и т.д. Он может шутить с тобой, дразнить тебя и просто подшучивать над тобой. Но картина меняется коренным образом, когда ты приходишь с незнакомым человеком. Он вежлив, так как незнаком со мной. Он чувствует, что я специалист, так как я незнакомец. Я могу быть твоим начальником, поэтому он ведет себя наилучшим образом, чтобы не смущать тебя. Ему может показаться, что он может тебя смутить, но в присутствии незнакомца он будет вести себя по-деловому и сдержанно.

2. Твой потенциальный дистрибьютор видит только тебя, а не ту компанию, которую ты представляешь. Если он чувствует твою неуверенность, он откажется от возможности, предоставленной тобой, а не компанией.

Если же с тобой незнакомый человек, которого он не знает лично, ему придется принять решение, основываясь на имеющихся фактах,а не на твоем теперешнем положении.

3. Когда два человека работают вместе, их уверенность в себе находится на более высоком уровне. Они поддерживают друг в друге мотивацию. Это совсем не то, что выступать одному против всего мира. Когда ты один, ты боишься получить отказ, боишься назначать встречи и стараешься избегать контактов с потенциальными дистрибьюторами. Вот почему всю субботу ты занимался бумажными делами. Если бы у тебя был напарник, каждый из нас старался бы много работать, чтобы не подвести другого. Если бы каждый из нас назначил четыре встречи, то каждый из нас выполнил бы свою часть работы. Никто не захочет уйти первым.

4. Когда два дистрибьютора ведут презентацию, один говорит, а другой молчит и наблюдает. Тому, кто наблюдает, не нужно волноваться, чтобы на презентации вся информация была в порядке, поэтому он свободно наблюдает за присутствующими и находит ключи для своей мотивации. Когда придет время подводить итоги работы с потенциальными дистрибьюторами, наблюдавший сможет предоставить важную информацию, которую в других условиях можно было бы не заметить.

5. Два дистрибьютора, работающих вместе, добиваются БОЛЬШЕГО, чем каждый из них, работая отдельно. Я уверен, что теперь ты понимаешь, почему ты гораздо эффективнее работаешь в команде. Профессионалы ищут эффективности.

6. ЕСЛИ ТЫ НЕ РАБОТАЕШЬ ВМЕСТЕ С КЕМ-ТО И ЗАНИМАЕШЬСЯ РЕКРУТИРОВАНИЕМ САМ,ТО ТЫ ТОГДАПРЕДПОЛАГАЕШЬ СЛЕДУЮЩЕЕ:

а) твои новые дистрибьюторы имеют немедленную и полную информацию о твоем бизнесе.

б) у твоих новых дистрибьюторов есть безграничная уверенность в себе и они сами смогут справиться с отказами.

в) твои новые дистрибьюторы стали вдруг компе­тентными в презентации возможностей бизнеса, когда заполняли контракты.

Предположить всё вышеизложенное — значит обманывать себя.

Поэтому единственная альтернатива — работать в команде.

7. Когда вы работаете вдвоем, есть возможность оценить каждую презентацию. Можно обсудить положительные стороны и недостатки этой конкретной презентации, чтобы следующая получилась лучше. Два взгляда - того, кто проводил, и того, кто наблюдал, - это неоценимый фактор.

"Как видишь, Джо, есть логика, которая диктует, что беседы нужно проводить вдвоем. В течение следующих двух недель мы будем работать вместе каждый вечер вторника и субботы. Нам нужны четыре встречи на вторник и шесть на субботу.Этодесять в неделю. Я назначаю пять, и ты - пять. Идет?"

Джо с энтузиазмом согласился. Это должно быть легко. Все его страхи по поводу рекрутирования исчезли, и он теперь видел перед собой яркое будущее с множеством дистрибьюторов.

Отдача

Через две недели у Джо в организациибыло 15 дистрибьюторов. Все становилось обычным.

Во вторник вечером и в субботу Большой Эл представлял возможность бизнеса и давал потенциальным дистрибьюторам возможность решить, хотят ли они воспользоваться ею. Никакого волшебства, никакого давления. Просто показать возможность. Большой Эл и Джо пили кофе, когда Большой Эл объявил:

"Джо, твое обучение закончилось. Ты теперь самостоятельный. Ты столько раз слышал мою презентацию, что знаешь ее лучше меня". Джо был в замешательстве: "Но мы ведь команда, не так ли?"

Большой Эл засмеялся и сказал: "Джо, я не хочу, чтобы ты сам занимался спонсированием, я хочу чтобы ты объединился со своими новыми дистрибьюторами. Конечно, мы могли бы с тобой стать спонсорами 1000 дистрибьюторов, но Многоуровневый Маркетинг работает по другому. Нужно работать по-умному, а не просто много и тяжело. Ты должен обучать новых дистрибьюторов так, как я обучал тебя. Не лучше ли, чтобы 5-10 твоих новых дистрибьюторов включились в бизнес, вместо того, чтобы тебе все делать самому? Не кажется ли тебе, что твои новые дистрибьюторы будут разочарованы, если ты не будешь работать с ними в команде? Кроме того, тебе не хватит друзей, с которыми можно будет поговорить.

"ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ ЗАНИМАТЬСЯ ПУСТЫМИ ЗВОН­КАМИ, ДАВАТЬ ОБЪЯВЛЕНИЯ И Т.Д. НЕ ЛУЧШЕ ЛИ РАЗГОВА­РИВАТЬ С ИХ ДРУЗЬЯМИ? У тебя 15 новых дистрибьюторов, некоторые из которых мотивированы, некоторые нет. Попроси их назначить встречи, как я просил тебя. Возможно, у тебя будет пять-восемь дистрибьюторов, которые серьезно относятся к возможностям бизнеса, и ты захочешь с ними работать. Работа с этими 5-8 серьезными дистрибьюторами отнимет у тебя много времени".

"У тебя тогда появится большая и сильная организация дистрибьюторов на несколько поколений вглубь. Это самый быстрый и надежный способ стать суперзвездой Многоуровневого маркетинга".

Джо произвел в уме быстрые подсчеты. Если он сможет работать всего с пятью новыми дистрибьюторами, у каждого из которых появится 15 своих, то в его организации будет 75 новых дистрибьюторов! Плюс ко всему, у него будет пять дистрибьюторов, которые будут полностью обучены работесосвоими людьми. Это может составить сотни новых дистрибьюторов в его организации.

Джо начинал понимать смысл слова "эффективность".

Вместо того, чтобы каждый дистрибьютор барахтался сам, Джо мог иметь сотни дистрибьюторов в своей организации всего за несколько месяцев, работая в команде. Большой Эл потратил три недели на обучение Джо, поэтому Джо понадобится два-три месяца, чтобы обучить своих пять-восемь ведущих дистрибьюторов, работая с двумя из них одновременно. Джо мог бы работать с одним дистрибьютором по вторникам и субботам, а с другим — по средам и четвергам. Подумать только, за 60-90 дней у Джо будет организация, которой позавидуют его спонсоры. Нужно всего лишь следовать Системе.

Большой Эл показал Джо, что он может стать успешным, просто используя основы, которым он научился за последние три недели. Однако Большой Эл настаивал, чтобы они с Джо продолжали встречаться раз в неделю, чтобы совершенствовать навыки бесед, приобретенные Джо.

После этого Джо поблагодарил Большого Зла за помощь, не догадываясь, что Большой Эл только что с его помощью получил еще одну сильную линию дистрибьюторов.

Не каждый любит работать

Через две недели, попивая кофе с Большим Злом, Джо рассказал ему, какая умная Система. Джо понял, что нужно быть спонсором большого количества дистрибьюторов первой линии. Но работая с самыми новыми дистрибьюторами, можно потерять первых дистрибьюторов, не уделяя им достаточного внимания. Но что, если только двое или трое из первых 15 дистрибьюторов серьезные работники? Что делать с остальными девятью или десятью "неудачными" дистрибьюторами? Не сделали ли мы ошибку, спонсируя явных "неудачников"?

Большой Эл ответил: "Хорошо известно, что "неудачный" дистрибьютор пользуется продуктом и может быть хорошим оптовым клиентом. Только обслуживая таких "неудачников", ты можешь иметь объемов на сотни долларов ежемесячно. Конечно, нужно им помогать, а не игнорировать их. Однако у "неудачников" могут быть другие, отличные от твоих цели. Может, они пришли в наш бизнес только для того, чтобы продавать и зарабатывать на этом несколько лишних долларов, или просто для того, чтобы делать для себя оптовые закупки. Моя личная организация делает в месяц несколько тысяч единиц объемов на "неудачниках". Я называю это "внутренним потреблением".

Проблема здесь в том, Джо, что от тебя ускользает вся картина в целом. Ты не подписал "неудачника", ты нашел ЦЕННЫЙ КОНТАКТ, КОТОРЫЙ ЗНАЕТ ДЕСЯТКИ ХОРОШИХ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ ДИСТРИБЬЮТОРОВ, И ЕСЛИ СТАТЬ ДЛЯ НИХ СПОНСОРОМ, ТО МОЖНО ПРИОБРЕСТИ ХОРОШИХ РАБОТНИКОВ. Другими словами, не оценивай "неудачника" по тому, что он может сделать. Оценивай его по дистрибьюторам в его организации. Твоя задача — работать вглубь, получать обращения, работать с твоими неудачными потенциальными дистрибьюторами, пока не найдешь работника, способного заменить твоего "неудачника". Он точно знает, как минимум одного человека, который может стать хорошим работником в твоей организации."

Профессиональные спонсоры с готовностью признают, что, возможно, они сами не беседовали с большинством своих работников. Это, возможно, были люди второго, третьего или даже десятого поколения, которые, подобно сливкам, поднялись на поверхность. Никогда не сомневайся, стоит ли подписывать "неудачника". Его персональные цели могут измениться, и он может стать серьезным работником или вывести тебя на работника, которого ты сам никогда бы не встретил.

ГДЕ ВЗЯТЬ ЛЮДЕЙ?

1. Многолетняя практика показывает, что большинство дистрибьюторов приходят к нам из уже существующего круга знакомых. Необходимо отметить феномен — этот круг никогда не кончается.

Не бойтесь получать отказы от Ваших близких — стоит Вам обратиться к ним несколько раз, показывая каждый раз, как растет Ваш бизнес, и у них не останется выбора.Чтобы ихне забывать — составляйте списки знакомых.

2. Листовки, рекламные проспекты, визитные карточки. Вы можете распространять их пассивным образом, оставляя везде, где можно, либо активно — вручая во время разговоров.

3. Объявления в газетах — работает лучше или хуже в зависимости от: текста объявления, продолжи­тельности выхода газеты, региона, времени года, ответа по телефону, и т.д.

4. Объявления с отрывными телефонами.

5. Частные разговоры и новые знакомства в ежедневной жизни.

6. И т. д.

Изучите подходящие Вам способы бизнеса и заполните их выполнением 2/3 Вашего рабочего дня. Постоянно совер­шенствуясь, Вы сможете улучшать Вашу статистику. В любом случае для построения многолетнего серьезного бизнеса мы рекомендуем Вам всегда принимать не менее 15-20 человек в месяц. Если Вы прекратите беседовать с людьми — через некоторое время у Вас начнется -спад дела. Если у Вас сейчас наблюдается бурный рост — значит, Вы до сих пор занимались массированным спонсированием. Отлично. Если у Вас сейчас спад — проверьте Ваше личное количество бесед в последние 90-180 дней!

И не забывайте — Ваша организация копирует Вас во всем!

Одна история стоит 10000 фактов

Большой Эл оттачивал навыки презентации Джо. "Не выдавай просто факты, расскажи историю. Твои потенциальные дистрибьюторы БУДУТ ПОМНИТЬ ИСТОРИЮ ЕЩЕ МНОГО ВРЕМЕНИ ПОСЛЕ ТОГО, КАК ЗАБУДУТСЯ КОНКРЕТНЫЕ ФАКТЫ. Истории имеют больший эффект и более сильную мотивацию. Разве ты не хочешь мотивировать своих дистрибьюторов или потенциальных клиентов? Я уверен, что ты помнишь интересные истории, которые рассказывал тебе учитель в первом классе. Но ты, наверное, забыл 90% фактов, которые приходилось заучивать в средней школе. Убедил я тебя?"

Большой Эл рассказал несколько историй, которые, несомненно, могли оживить презентацию.

"Работой с умом — не вкалывай.'"

Если президент большого объединения зарабатывает 1.000.000 долларов в год, а простой рабочий — 10.000 долларов в год, значит ли это, что президент работает в 100 раз больше? Что, он работает в 100 раз больше времени в неделю? Сомневаюсь, что президент большого объединения может работать 400 часов в неделю. Почему же одни люди зарабатывают намного больше других? Они не вкалывают, они работают с умом. Эти люди нашли способ предоставлять больше услуг, работать более эффективно, способ приводить других к большей производительности, другими словами, производить больше ценностей за тоже самое время. Кому платить больше? Человеку, который продает твой товар на 100 долларов, или человеку, продающему на 1000? Конечно, ты заплатишь второму в 10 раз больше. Если мы хотим зарабатывать больше, мы должны предоставлять больше услуг. Мы должны найти способ работать умнее, а не просто больше.

Если мне нужно выкопать траншею длинной в одну милю, и я готов заплатить 10,000 долларов, ты можешь взяться за эту работу. Ты можешь взять лопату и начать копать. Через год ты эту траншею выкопаешь. Я уплачу тебе твои 10,000, потому что ты выполнил услуги на такую сумму. С другой стороны, твой друг тоже может взяться за эту работу. Он арендует экскаватор за 100 долларов и закончит работу за день. Он ведь тоже выполнил услуг на 10,000 долларов? Кто работал с умом,а кто простовкалывал?

У этого рассказа есть несколько способов применения. Вы можете рассказать его потенциальному дистрибьютору, чтобы показать, что работать на кого-то значит работать тяжело, а иметь свой бизнес, хоть и частный — значит работать с умом. Вы можете рассказать его новому дистрибьютору, который все время занят поисками новых дистрибьюторов первого поколения. Это значит работать тяжело. Вместо того, чтобы пытаться подписать каждого лично, новому дистрибьютору следует пользоваться Системой, в соответствии с которой он может лично подписать только нескольких человек, но получить большую организацию в сотни человек. Это значит работать с умом.

" Правильное образование"

Посмотрим, сколько времени мы проводим в школе:

Начальная школа —8 лет

Средняя школа — 4 года

Колледж — 4 года

----------------------------