Деловые переговоры. Деловые переговоры — форма делового общения между собеседниками, которые обладают необходимыми полно­мочиями от своих организаций (учреждений

Деловые переговоры — форма делового общения между собеседниками, которые обладают необходимыми полно­мочиями от своих организаций (учреждений, фирм и т. д.) для установления деловых отношений, заключения догово­ров, разрешения спорных вопросов или выработки конст­руктивного подхода к их решению. Переговоры по сравне­нию с деловой беседой имеют более официальный, конк­ретный характер и, как правило, предусматривают под­писание документов, определяющих взаимные обязатель­ства сторон (договоров, контрактов и т. д.).

Деловые переговоры предполагают наличие несовпада­ющих или даже противоположных интересов, которые имеются у сторон, и требуют от участников умения дости­гать разумного соглашения. Оно максимально отвечает за­конным интересам обоих партнеров, справедливо регули­рует противоречивые точки зрения, является долговре­менным, учитывает интересы общества, не портит отно­шений между сторонами. Достигнуть разумного решения сложно, для этого необходимо сотрудничество сторон, когда происходит сближение интересов и отыскивается обоюд­ная выгода, на основе взаимоприемлемого варианта реше­ния спорного вопроса.

В жизненной практике чаще встречаются малоэффек­тивные стратегии поведения в спорных вопросах, напри­мер, такие:

• жесткое доминирование (жесткий подход) одной сто­роны и, соответственно, вынужденное подчинение, капитуляция другой, либо открытая конфронтация сторон;

• «мягкая уступчивость» (мягкий подход), направлен­ная на недопущение конфронтации и приводящая к компромиссному решению (при обоюдной уступчиво­сти) либо к выигрышу «несгибаемого» участника.

Сторонники «жесткого» подхода (Ж) ставят перед собой цель «победить» любой ценой, требуют от другой стороны уступок, не доверяя партнерам по переговорам, угрожа­ют им, ищут то решение, которое максимально выгодно для них самих. Приверженцы «мягкого подхода» (М) ставят цель достичь «соглашения», поэтому идут на уступки для развития отношений, выдвигают предложения, допускают односторонние потери для достижения согласия, старают­ся быть дружелюбными, доверяют партнерам, ищут то решение, на которое «пойдут» партнеры по переговорам. Возможны следующие исходы: Ж + Ж = разрыв, конф­ронтация, реже капитуляция; Ж + М = выигрыш Ж; М + М = компромиссное решение. Это все разновидности позиционного торга, и чем более участники защищают свои позиции, тем сильнее с ней связываются, тем труд­нее им изменить свою первоначальную установку. Тогда доминирует «гонор», желание «спасти лицо», и достиже­ние согласия становится все менее вероятным, поскольку позиционный торг психологически превращается в состя­зание воли, чтобы заставить другую сторону изменить свою позицию.

Характер деловых переговоров определяется их целя­ми, которыми чаще всего выступают:

• элементы профессиональной деятельности;

• проблемы, представляющие взаимный интерес;

• координация действий для уточнения средств выпол­нения ранее достигнутых соглашений;

• сглаживание возникших противоречий, конфликт­ных ситуаций;

• налаживание контактов и организация взаимоотно­шения с партнерами и т. д.

Организация деловых переговоров предполагает:

• определение времени деловых переговоров — оно выбирается, исходя из прогнозируемой продолжи­тельности; наиболее оптимальными днями для пере­говоров являются вторник, среда, четверг. Самое бла­гоприятное время дня — через полчаса-час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов.

• выбор места проведения деловых переговоров — со­гласовывается между участниками, перед встречей подготавливается для создания комфортности и де­ловой обстановки;

• формирование количества участников — формиру­ется в соответствии с компетентностью сотрудников по рассматриваемым вопросам;

• сбор и обработка информации — выполняется: а) по существу рассматриваемой проблемы; б) на базе дан­ных фирмы, с которой планируется проведение пе­реговоров; в) о руководстве фирмы и о тех, в кем придется вести переговоры.

Ход переговоров укладывается в следующую схему: на­чало беседы — обмен информацией — аргументация и контраргументация — выработка и принятие решений — завершение переговоров.

Выделяется несколько методов ведения деловых пере­говоров:.

• жесткий подход — стороны изначально занимают излишне жесткую позицию, изменить которую на­мерены лишь в крайних случаях; такой метод редко бывает эффективен,.он создает благоприятную по­чву для уловок, ведет к напряженности и иногда — к разрыву отношений;

• позиционный торг — стороны занимают позиции, которые затем уступаются в некоторой последова-