Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
ZAKŁÓCENIA JĘZYKOWE W WYSTĄPIENIACH PUBLICZNYCH ⇐ ПредыдущаяСтр 4 из 4
zająknienia powtórzenia ominięcia akty paralingwistyczne pomyłki językowe startery, wypowiedzi buforowe zdania niezakończone fraza poprawiona fraza powtórzeniem rozpoczynana
Negocjacje Podejście do konfliktów: Szkoła tradycyjna – konflikt jest niepotrzebny, destrukcyjny Szkoła stosunków międzyludzkich – konflikt jest nieunikniony i trzeba go zaakceptować Szkoła interakcyjna – konflikt to pozytywna siła procesów grupowych
RODZAJE KONFLIKTÓW: INTRAPERSONALNY (WEWNĄTRZPSYCHICZNY) – wybór między dobrem a złem; sprzeczność informacji od osób ważnych; konflikt ról. INTERPERSONALNY GRUPOWY; SPOŁECZNY MIĘDZYGRUPOWY MIĘDZYNARODOWY
Skąd biorą się konflikty? Komunikacja – błąd generalizacji; stopery komunikacyjne np. osądzanie, krytykowanie, rozkazywanie, oskarżanie, grożenie, odwracanie uwagi, wycofanie się. Osobowość – c) tramwaje i samochody
Skąd biorą się konflikty? Odgrywanie ról Potrzeby – szczególnie wśród osób ściśle ze sobą związanych, zależnych od siebie, gdy każda ze stron dąży w danej chwili do zaspokojenia innej potrzeby. Samoocena –w sytuacji zagrożenia samooceny Kultura – różnice kulturowe
Konstruktywne podejście do konfliktu Określenie problemu Rozpoznanie przyczyn Tworzenie rozwiązań Ocena rozwiązań Wybór rozwiązania Wdrożenie wybranego rozwiązania Ocena skuteczności Pięć sposobów Sposoby rozwiązywania konfliktów grupowych negocjacje mediacje arbitraż sąd Komunikacja i negocjacje z łac. negotiatio – interes Negocjowanie - złożony, dynamiczny proces poznawczo - emocjonalny, w którym stawką jest nie tylko kontakt, ale często również poczucie własnej godności, ambicje, sympatie i antypatie. Jest to również proces określania celów, aspiracji, zbierania informacji, dobierania partnerów i wreszcie – wzajemnego przekonywania się. Do bardzo powszechnych symboli negocjacji należą obrady „okrągłego stołu”. Czynniki wpływu Przedmiot rozmów Cechy osobowościowe rozmówców Umiejętności negocjacyjne Sytuacja, w której dochodzi do procesu; kontekst społeczny Przyjęte założenia strategiczne cechy procesu negocjacji
1) wspólność interesów, 2) sprzeczność interesów, 3) postrzeganie konfliktu przez strony negocjujące. Ocena negocjacji Uzyskany efekt Subiektywne uczucie zadowolenia z sukcesu
Ocena negocjacji (Fisher) Rozsądek Obustronna korzyść Uczciwe rozwiązanie (zgodność z przepisami, obyczajowością, zasadami moralnymi) Względna trwałość rezultatu (niezależna od chwilowych zmian) Uwzględnienie interesów szerszej społeczności
Ocena negocjacji (Fisher) Sprawność: Czas Koszty Kontekst: Ogólny wpływ na stan kontaktów między stronami
Podejmujemy negocjacje: Obie strony są gotowe do zawarcia umowy: Istnieje pewien wspólny obszar zainteresowań Przychylne nastawienie do szukania porozumienia Istnieje zgodność, jak i konflikt między stronami; Dysponuje się wystarczającymi kompetencjami decyzyjnymi, władzą; Jest się przygotowanym do prowadzenia negocjacji.
Nie podejmujemy negocjacji: Nasze szanse są znikome („nie” należy powiedzieć, gdy nie widzisz żadnej korzyści dla siebie, a możesz ponieść straty) Opanowało nas nadmierne podniecenie emocjonalne Istnieją inne możliwości zaspokajania potrzeb, realizacji zadań Fazy negocjacji Przygotowanie do negocjacji Faza wstępna Faza rozbieżności Faza integracji Faza porozumienia Dobór reprezentantów Zdolności negocjacyjne, cechy osobowości Znajomość specjalistycznych zagadnień związanych z kwestią negocjacji Zdolności współdziałania z zespołem, ograniczony indywidualizm Przewidywane role do spełnienia w trakcie procesu negocjacji; dopasowanie: rozdzielenie zadań i odpowiedzialności Zaufanie: do kompetencji i uczciwości osób. Wybór tych, którzy będą szanowani i aprobowani przez drugą stronę).
Role grupowe Lider Protokolant Słuchacz Krytyk Kontroler
Przygotowanie Dobór liczby członków zespołu –ustalenie ze stroną przeciwną liczby członków w rozmowach wstępnych. Przygotowanie miejsca rozmów – najlepsze kontrakty, gdy lokalizacja dogodna dla obu stron. Dobry jest stół okrągły, miejsca przeciwne – konfrontacja. Dobór oświetlenia, estetyka dekoracji. Otwarcie rozmów Sportowcy – rozgrzewka. Rozgrzewka: wyrównanie nastroju, zbudowanie zaufania do siebie i do swoich ofert. Oferta pewna i uczciwa. Ustalenie sposobów negocjacji: zakres, czas trwania, procedury. Otwarcie rozmów Eksploracja – wywiad na temat: Czy przedstawiciele drugiej strony mają wystarczająco dużo władzy, by podejmować końcowe decyzje? Kto jest osobą najważniejszą? Czy została przygotowana właściwa strategia? Czy trafnie są przewidziane aspiracje i intencje drugiej strony? Kontrakt końcowy Preambuła – ogólne informacje o kontrakcie, Określenie zakresu kontraktu – czego dotyczy, rodzaj, ilość towaru, sposób pakowania, ewentualne podkontrakty, obowiązki stron (instruktaż użytkowania, odpowiedzialność za towar podczas transportu) Sposób dostarczenia towaru – czas. Cena; okresy płatności Dokumentacja techniczna Warunki gwarancji Warunki zerwania kontraktu
Style w negocjacjach Styl twardy Styl miękki Unikanie Kompromis Styl rzeczowy STYL TWARDY DOMINACJA dążenie do zrealizowania własnych interesów kosztem niezaspokojenia potrzeb drugiej strony. Osoby przyjmujące postawy rywalizacyjne ujawniają silne dążenie do władzy, dogmatyzmu, machiawelizmu, podejrzliwość i poczucie niższości.
STYL TWARDY Partner w negocjacjach traktowany bywa jako rywal lub wróg. Uczestnicy są przeciwnikami. Celem jest zwycięstwo. 1) żądaj ustępstw jako warunku stosunków wzajemnych. 2) Bądź twardy w stosunku do ludzi i problemu. 3) Nie ufaj innym. 4) Stosuj groźby. 5) Wywieraj presje.
Zagrożenia Stylu Dominującego utrudnia przyszłe kontakty, psuje klimat pozostałych kontaktów, pociąga za sobą konsekwencje braku zaufania zerwanie kontaktu sabotowanie umowy drogą nieformalnych kontaktów informacja dociera do innych, potencjalnych partnerów – tym wpływa na niekorzystną opinię.
STYL MIĘKKI DOSTOSOWYWANIE SIĘ
Istota stylu - świadoma rezygnacja z zaspokojenia własnych potrzeb w celu zrealizowania potrzeb drugiej strony i utrzymania z nią dobrych stosunków. 1) Uczestnicy są przyjaciółmi. 2) Celem jest porozumienie. 3) Ustępstwa, aby pielęgnować wzajemne stosunki. 4) Bądź miękki w stosunku do ludzi i problemu. 5) Ufaj innym.
STYL MIĘKKI niebezpieczeństwo utraty autorytetu w oczach partnera na skutek jednostronnej, dobrowolnej rezygnacji z własnych celów (co nie jest logiczne i wyklucza lojalną współpracę partnerów). niebezpieczeństwo niepoważnego traktowania się przez obie strony, lekceważenia.
UNIKANIE
rezygnacja jednej ze stron z realizacji własnych interesów i z realizacji interesów drugiej strony. Strona liczy na samoistne wygaśnięcie konfliktu, co może być przyczyną przegranej obu stron. Strona unika konfrontacji, „gra na zwłokę” licząc, iż problem sam się rozwiąże. KOMPROMIS
każda ze stron częściowo korzysta i częściowo traci, jeśli chodzi o realizacje swoich interesów. Gra o sumie zerowej Scharakteryzowane powyżej style negocjowania sprowadzają swą istotę do gry o sumie zerowej. W praktyce jednak rzadko można spotkać tak klarowną sytuację, że zwycięstwo jednej ze stron powoduje porażkę drugiej. Ten tok rozumowania jest najpoważniejszym i najczęściej popełnianym błędem w sztuce negocjowania.
STYL RZECZOWY
ZASADY: 1) Oddziel ludzi od problemu; „czasem przez antypatie do przedstawiciela drugiej strony rezygnujemy z dobrych interesów, lub odwrotnie – sympatia skłania nas do przyjęcia złych umów” 2) Skoncentruj się na interesach, a nie na stanowiskach. 3) Opracuj możliwości korzystne dla obu stron. 4) Upieraj się przy stosowaniu obiektywnych kryteriów (Uczciwe kryteria: Cena rynkowa – ocena naukowa – tradycja – koszty – prawdopodobna decyzja sądu - kryteria moralne - równe traktowanie. Uczciwe procedury zmiana kolejności decydowania, losowanie, oddanie decyzji komu innemu itd.)
Dobór stylu zależy od:
wyznaczonego celu, poprawnego sposobu przygotowania do negocjacji, umiejętności negocjatorów, właściwego poznania „przeciwnika”, jego celów i potrzeb.
Taktyki negocjacji Każde negocjacje są inne Należy zawsze dopasowywać stosowane taktyki do okoliczności panujących w trakcie negocjacji. Fakt, że jakieś posunięcie taktyczne odniosło spodziewane efekty w jednej sytuacji negocjacyjnej, nie oznacza wcale, że przyniesie korzyści również w drugiej. Inne są cele negocjujących stron, ich fundusze, stopień przygotowania do rozmów oraz siła negocjacyjna. Wybór taktyki Wybierz taktykę odpowiednią do twojego stylu negocjowania Czasami najlepiej jest dać sobie spokój Pamiętaj że czasami w ogóle nie ma potrzeby stosowania jakiejkolwiek taktyki, bo negocjacje same rozwijają się w odpowiednim kierunku. Naucz się rozpoznawać taktykę przeciwnika Nie zaczynaj zbyt ostro Taktyki i techniki negocjacyjne Do najważniejszych można zaliczyć: 1) sztukę ustępowania, 2) wysokie żądania, 3) odrzucenie pierwszej propozycji, 4) technika: dobry – zły facet, 5) technikę ograniczonych kompetencji 6) techniki związane z wykorzystaniem czasu.
Stosowane techniki związane z czasem:
szczegółowe analizowanie drobiazgów oczekiwanie na dalsze instrukcje "choroby dyplomatyczne" prowokowanie rozbieżności i utarczek słownych zmiana składu delegacji podnoszenie starych problemów, długo załatwianych reklamacji itp. naleganie na pełne tłumaczenie tekstów żądanie zmiany miejsca prowadzenia negocjacji późniejsze rozpoczynanie wcześniejsze kończenie odwoływanie spotkań Manipulacje i chwyty Wojna psychologiczna: tworzenie sytuacji stresującej; ataki personalne; taktyka „cykliczna” – przeplatanie dobrych momentów ze złymi; stosowanie groźby Wojna pozycyjna: odmowa negocjacji, eskalacja żądań, sztywny partner, tak albo nie Działania ingracjacyjne Makiawelizm
BATNA best alternative to a negotiated agreement
W jakiej sytuacji się znajdziesz, jeśli nie zostanie osiągnięte porozumienie? Jak zaspokoisz swoje potrzeby bez współpracy z drugą stroną? Określ swoje cele negocjacyjne.
Reguły wpływu społecznego Reguły psychologiczne na których opierają się techniki manipulacyjne:
Reguła wzajemności Reguła kontrastu Reguła niedostępności Reguła społecznego dowodu słuszności Reguła lubienia i sympatii Reguła autorytetu Reguła zaangażowania i konsekwencji Reguła wzajemności Mówi o tym, że powinniśmy zawsze starać się za otrzymane dobro odwzajemnić. Wzbudza ona w nas „poczucie obligacji”. Jest to specyficzny stan pobudzenia, który jest dla człowieka nieprzyjemny, dlatego jak najszybciej stara się on oddać otrzymane przysługi. Ponadto człowiek jest w stanie zrobić dużo więcej niż wynikałoby to z prostej wymiany byle tylko uwolnić się od tego poczucia. Istotne przy tym jest, że poczucie obligacji wzbudzają w nas także nieproszone przysługi. Reguła ta jest bardzo mocno wpajana w procesie wychowania i wysoce przestrzegana w życiu przez ludzi.
Techniki manipulacyjne oparte o regułę wzajemności: „z dobroczyńcy – żebrak” 1. wyrządź człowiekowi przysługę; Poprzedzenie prośby nawet małą i nieproszoną przysługą zwiększa około pięciokrotnie jej skuteczność.
Techniki manipulacyjne oparte o regułę wzajemności: „drzwiami w twarz”. 1. duża prośba
Proszącemu chodzi o uzyskanie zgody na małą prośbę, duża wysuwana jest w celu zwiększenia szansy sukcesu. Źródłem siły taktyki oprócz reguły wzajemności jest reguła kontrastu. Wysuwanie próśb w takiej sekwencji zwiększa jej skuteczność około dwunastokrotnie. Warunki: obie prośby przedstawione przez tę samą osobę między pierwszą a drugą prośbą nie może upłynąć zbyt wiele czasu druga prośba nie może być nierealistycznie wielka.
Zasada kontrastu Polega to na tym, że jeżeli druga z pokazywanych rzeczy różni się od pierwszej to widzimy ją jako bardziej różną niż byśmy spostrzegali nie widząc tej pierwszej. Inaczej mówiąc nasze postrzeganie rzeczy, ludzi i zjawisk zależy od porównania z innymi. Wykorzystują to często sprzedawcy zaczynając prezentację od rzeczy najdroższych, przez co kolejne tańsze rzeczy wydają się być jeszcze tańsze niż ocenilibyśmy je nie widząc wcześniej tych pierwszych. Reguła niedostępności człowiek pożąda najbardziej tego, co niedostępne. Wynika to z ogólnie przyjętego systemu wartości, że im czegoś jest mniej, tym jest to cenniejsze. Wiąże się z teorią reaktancji J. Brehma (oporu psychologicznego). Według tej teorii wolność jest dla człowieka jedną z najważniejszych potrzeb. Kiedy człowiekowi ograniczy się wolność wyboru stawiając jakieś zakazy lub nakazy pojawiają się u niego negatywne emocje, a następnie uruchomiona zostaje reaktancja - zachowanie dążące od odzyskania tej swobody. Wzrasta przekora i zachowanie zakazane. Reguła niedostępności Bardzo często wykorzystują ją handlowcy pod postacią techniki „ograniczonej czasowej dostępności” oraz „ograniczonej ilości”. Obie techniki znakomicie zwiększają przychody ze sprzedaży a człowiek, który im uległ często zastanawia się w domu dlaczego nabył coś, czego tak naprawdę nie potrzebuje. Reguła niedostępności Aukcje i licytacje, gdzie rywalizacja i świadomość, że za chwilę dane dobro może zostać nabyte przez konkurenta i straci się niepowtarzalną okazję, również ogromnie podbijają ceny. Drugim czynnikiem nasilającym skuteczność reguły niedostępności jest fakt, że niedostępność pojawiła się niedawno. Jeżeli coś zawsze było trudno dostępne to człowiek niejako przywyka do tego i jego opór jest stosunkowo niewielki. Gorzej jednak znosi fakt, że coś traci, że czegoś się go pozbawia. Przed działaniem tej reguły trudno jest się bronić, ponieważ pobudzone zostają emocje. Takie pobudzenie powinno być dla człowieka sygnałem, że należy ochłonąć i dopiero wtedy podejmować decyzje, inaczej mogą one być nieracjonalne.
Reguła społecznego dowodu słuszności ludzie decydują o tym, jakie zachowanie jest w danej sytuacji poprawne na podstawie tego, jak zachowują się inni ludzie. Zasada ta ma szczególnie duże znaczenie w sytuacjach wieloznacznych, niepewnych i niejasnych. Kiedy człowiek nie do końca wie jak się ma zachować, obserwuje jak zachowują się inni i z nich bierze przykład. Reguła społecznego dowodu słuszności Zasada ta jest całkiem rozsądna i naśladowanie innych często pozwala poradzić sobie w sytuacjach dla nas nowych i niepewnych. Z tą zasadą wiąże się groźne zjawisko zwane „znieczulicą społeczną” polegające na nieudzielaniu pomocy. Jest to widoczne zwłaszcza w dużych skupiskach ludzi, gdzie często jest wielu świadków przemocy i nikt nie reaguje. Eksperyment B.Latane i J.Rodin Eksperyment Solomona Ascha czynniki, które dodatkowo zwiększają prawdopodobieństwo konformizmu informacyjnego: 1. Niejasność sytuacji
Czynniki nasilające/osłabiające konformizm Atrakcyjność grupy Jednomyślność grupy Wielkość grupy Poczucie niepewności i zagrożenie zewnętrzne Osobowość Wysokość samooceny Pewność samooceny Relatywne poczucie kompetencji Skład grupy nacisku Specjaliści/autorytety (eksperyment Milgrama) Osoby znaczące Podobieństwo członków grupy do danej jednostki Pozycja w grupie (poczucie bezpieczeństwa)
EFEKT WERTERA Reguła społecznego dowodu słuszności Często bywa używana w reklamach handlowych i społecznych (kampanie wyborcze) do skłaniania ludzi do uległości za pomocą dostarczania im dowodów, że inni im podobni już ulegli. Dlatego do przedstawianych dowodów należy podchodzić krytycznie. Reguła lubienia i sympatii Chętniej spełniamy prośby ludzi, których lubimy. Czynnikami nasilającymi sympatię są: Reguła autorytetu polega na posłuszeństwie ludziom, których uznajemy za autorytet. Uleganie posłuszeństwu należy do automatycznych zasad zachowania (bodziec – reakcja) i ma swoje źródła w świecie zwierząt będąc czynnikiem zwiększającym szanse biologicznego przetrwania. Wiele zwierząt (np. szczury, małpy) naśladuje swojego przewodnika, który jest najsilniejszy i najmądrzejszy z nich. Ludzkie naśladowanie zaczyna się w dzieciństwie, kiedy rodzice rzeczywiście więcej wiedzą i potrafią. Posłuszeństwo wobec autorytetu II wojna światowa Badania Milgrama Relacje w służbie zdrowia Kapitanoza Mistyfikacja w restauracjach
Reguła autorytetu Dodatkowym problem z uleganiem autorytetom jest fakt, że wpływają na nas nie tylko rzeczywiste autorytety, ale dajemy się zwieść pozorom, zewnętrznym atrybutom wysokiej pozycji społecznej takim jak: Reguła zaangażowania i konsekwencji najprościej można określić zdaniem Leonardo da Vinci: „łatwiej powiedzieć „nie” na początku, niż na końcu” Zasada ta czerpie swą siłę z systemu wartości, w którym konsekwencja jest uważana za cechę pozytywną zaś niekonsekwencja ma jednoznacznie negatywną ocenę. Poza tym, konsekwencja chroni nas przed wysiłkiem myślenia, a wbrew obiegowym twierdzeniom, myślenie „boli”. Ponadto, myśląc i analizując problem moglibyśmy dojść do wniosków do których może wcale nie chcielibyśmy dojść. Przed tym też chroni nas bycie konsekwentnym. Reguła zaangażowania i konsekwencji - taktyki „stopa w drzwiach” - stosowanie sekwencji próśb, od najmniejszej do coraz większych. Pierwsza prośba może być naprawdę niewielka, a już wystarczy aby wprowadzić człowieka na „równię pochyłą” coraz większego zaangażowania. Bardzo niebezpieczny jest fakt, że nawet pozornie nieszkodliwe ustępstwo polegające na przykład na podpisaniu się pod jakimś poglądem, czy wygłoszeniu go publicznie, może spowodować zmianę sposobu widzenia własnej osoby, zmianę poglądów czy postępowania. Reguła zaangażowania i konsekwencji - taktyki Taktyka „puszczania niskiej piłki” wysoce niemoralny sposób manipulacji. Trzy kroki:
|