Показная компетентность

Не обращая внимания на чье-то “реальное” заслуженное доверие, мы, в конечном счете, реагируем на то, насколько компетентным, уверенным и решительным он себя изображает. Сильные люди выражают уверенность и убежденность в себе через все каналы коммуникации ‑ невербально, словами и паралингвистически. Некто, смотрящий нам прямо в глаза, стоящий очень близко и говорящий с нажимом, ‑ это не устрашаемый, но устрашающий; этот человек в совершенстве контролирует схватку.

В ответ те, кого убеждают, выражают сомнение как в том, что они сами говорят, так и в том, чего они не говорят. Малейшие колебания, такие, как “у”, “а”, “э” или даже пауза могут быть использованы с выгодой и ими можно сманипулировать, потому что они выражают кратковременные провалы мысли, кратковременную уязвимость. Учебники по подготовке торгового персонала в ситуациях сделок наполнены тактикой умелого манипулирования выбором людей путем первоначального “прочтения” их невербального языка (см. Professional Salesman's Desk Manual, 1976).

Обучение способности видеть (реальное положение вещей), несмотря на запрограммированные реакции на авторитет, является первым шагом в выходе за пределы социальных и психологических процессов, которые гарантируют запугивание в убеждающих ситуациях. Здесь важно быть напористым. Отказ принимать начальную предпосылку от кого-то, что он или она более могущественны, более компетентны, более контролируют ситуацию, чем мы, может быть осуществлен созданием видимой уверенности и спокойствия, равных (по силе) ощущению контроля, навязываемому другим человеком через голос и действия.

Носите (в себе) сильный, конкретный образ, насыщенный осязаемыми ощущениями, взглядами и звуками; это может напомнить вам о вашей собственной компетентности. Вспомните время, когда какой-либо человек или группа людей считали, что вы ‑ наилучший человек для того, чтобы поразить планету. Вспомните фотографию, личность или место. Думайте о чем-нибудь, что позволяет вам чувствовать себя бодрым и энергичным. Не раскрывая этот особенный образ перед другими, вы сохраняете его как внутреннее ядро, которое не может подвергнуться насилию. Фокусируйте внимание скорее на том, что вы делаете, нежели на мыслях о себе; срывайте план своего собеседника, перехватывая поток резких замечаний негативных внутренних диалогов. По мере того, как взаимодействие проясняется, необходимость в таком (внутреннем) образе постепенно исчезает. Если вы сумели сделать так, чтобы задать свои вопросы, провести свои переговоры, получить свои впечатления, вы будете иметь больше контроля над своими действиями и над выбором, который другие пытаются сделать за вас.