Дарим подарки

Контент, лишенный рекламы, и есть ваш подарок читательской аудитории. Это могут быть интересное видео или подробный пост в блоге. В обоих случаях вы можете рассказать своим читателям, как справиться с их проблемами. При этом вы освобождаете их от необходимости покупать такую информацию у экспертов или брать ее из других источников.

Обеспечивая качественный контент, вы даете вашим читателям то, чего они хотят, и привлекаете их к себе еще сильнее. И кто‑то ответит вам взаимностью, рассказав о вас друзьям или приобретя ваш товар. Но даже если этого не произойдет, остаются шансы, что люди вновь будут возвращаться к вам.

Главное – отдавать, не ожидая ничего взамен. Никто не обязан отвечать вам тем же, если вы подарили подарок. Но если вы преподносите хорошие подарки, люди не останутся безучастны.

Это справедливо и в отношении экспертов. Проведение интервью с экспертом и его публикация – это подарок, если вы не ждете ничего взамен. Эксперт бесплатно получает внимание вашей аудитории, а читатели – доступ к эксклюзивной информации.

Вот несколько примеров того, как можно дарить подарки.

Пишите о выдающихся успехах других людей. Такое признание может выражаться в разных формах, для него можно задействовать вашу клиентскую базу или экспертов. Если кто‑то в сфере вашего бизнеса совершил нечто значительное, расскажите об этом читателям.

Если у вас на Facebook есть читатель, который постоянно помогает отвечать на вопросы других, почему бы не объявить его читателем месяца? Также можно написать статью об успешной компании и поведать ее историю вашим подписчикам.

Мы постоянно следим за компаниями, добивающимися заметных результатов в сфере социальных сетей. Например, когда вооруженный человек захватил штаб‑квартиру канала Discovery, мы рассказали о том, как это происходило. Мы написали о том, как социальные сети помогли сотрудникам компании держать связь с друзьями и семьями и каким образом можно использовать эти инструменты в случае подобных экстренных ситуаций.

Помогайте людям решать их проблемы. Для этого существует масса способов. Начните с создания контента, который поможет справиться с трудностями, встающими перед вашими читателями. Это может быть пошаговая видеоинструкция или подробная статья.

Используйте индивидуальный подход: не забывайте отвечать на комментарии в вашем блоге и предлагать помощь тем, кто задает вопросы на сайтах социальных сетей.

Поинтересуйтесь у экспертов, чем вы могли бы быть полезны им. Иногда простой вопрос «Чем я могу помочь?», если он задан искренне, имеет большое значение.

Помогайте распространению чужих идей. Каждый раз, когда вы размещаете у себя ссылку на какой‑либо релевантный контент, вы делаете одновременно два подарка: своим читателям и авторам этого материала.

Например, свои статьи нам присылают более пятидесяти человек, и многие из них ведут блоги. Мы постоянно просматриваем их страницы в поисках контента, которым могли бы поделиться с читателями. Если мы находим что‑то полезное, то сразу размещаем у себя ссылку. Читатели получают дополнительную информацию, а авторы – внимание.

Экспертам нравится, когда их материалы распространяются по Сети. Так что способствуйте этому. Главное, чтобы в ответ на размещение у себя чужого контента вы не просили о взаимности и не ждали ее.

Подумайте о том, какие подарки вы можете преподнести вашим читателям. Что для них ценно и что вы можете им предложить? На основании чего вы сможете судить о том, что ваши подарки действительно имеют ценность в их глазах? Запишите все пришедшие в голову идеи.

«Все так делают!»

Подарки – это лишь один из способов привлечения читателей. Другой сильный мотиватор – поведение других людей.

Когда вы были ребенком, вас наверняка хоть раз надували: «Давай меняться: я дам тебе большой пенни, а ты мне – маленький дайм[33]…» Несколько лет назад, отправившись на ярмарку с родителями, я открыл для себя нечто удивительное.

Как минимум двадцать человек стояли возле длинной стены с сенсорными дисплеями и с энтузиазмом отвечали на запросы компьютера. В частности, они вводили туда свой возраст, номер телефона, данные о семейном доходе и покупательских предпочтениях.

Почему они это делали? Потому что, приняв участие в опросе, они получали бесплатный проход на ярмарку в течение следующих двадцати пяти дней.

Моя мама оказалась в их числе. Когда я спросил ее: «Зачем ты выложила им всю личную информацию?» – она ответила: «Наверное, мне не стоило этого делать. Но я увидела, что все так делают. И теперь у меня тоже есть билеты на ярмарку. Правда, вряд ли я воспользуюсь ими».

Каждый билет стоил девять долларов, но пройти по нему можно было только с идентификацией по фото.

Когда люди не уверены в чем‑то, они смотрят на действия других. Таким образом, социальные нормы определяют манеру поведения. Некоторые называют это «стадным инстинктом».

Суть заключается в том, что люди быстрее и легче принимают решение, основываясь на действиях других. Когда читатель видит, что многим нравится ваш контент, он также щелкнет по кнопке «Мне нравится», тем самым ускорив ваше продвижение вперед.

Вот примеры.

Ученый Стэнли Милграм со своей командой решил провести эксперимент: удастся ли им заставить занятого и спешащего нью‑йоркского прохожего бесцельно смотреть на небо. Вначале один участник их команды стоял, глядя на небо минуту. Все просто проходили мимо.

Но когда они поставили уже пять человек, глядящих в пустое небо, количество прохожих, которые останавливались и начинали наблюдать вместе с ними, возросло[23].

Возьмем, к примеру, McDonald’s. Вы когда‑нибудь видели их желтую табличку «Свыше 99 миллиардов обслуженных покупателей»? Она там висит с 1960 года.

Вы, наверное, спрашиваете себя: «Но что это дает моему бизнесу?»

Наука доказывает: большинство людей следуют примеру других. В нелегком деле принятия решений они полагаются на мудрость толпы или ориентируются на тех, кто похож на них. «Так как 95 % людей склонны копировать поведение других и только 5 % являются инициаторами, то покупателей намного больше убеждают действия окружающих, чем какие бы то ни было аргументы», – поясняет эксперт по продажам Кэветт Роберт[24].

В ходе того эксперимента, когда люди смотрели на небо, жители Нью‑Йорка останавливались и поднимали голову. Должно быть, мысль срабатывала примерно так: «Кажется, все смотрят в небо. Интересно, на что именно? Надо и мне посмотреть».

С McDonald’s та же история. Когда голодная семья едет по улице, вокруг них масса разных предложений. Но только под желтыми арками логотипа указана столь впечатляющая цифра. Это и есть механизм убеждения. Ход рассуждения примерно таков: «Если столько людей уже ели здесь, наверное, и мне стоит».

Использование принципа «Все так делают!» способно обратить незаинтересованных прохожих в активных участников.

В отношении вашего бизнеса это может побудить людей нажать кнопку «Поделиться» на Facebook, опубликовать комментарий или подписаться на вашу рассылку. Каждое из таких действий будет повышать уровень вашей социальной значимости, привлекая тем самым все новых и новых людей.

«С точки зрения маркетинга роль социума – это фундамент успешных продаж. Без него не было бы никаких слухов и разговоров», – уточняет Брайан Кларк[25].

Чем интенсивнее вы задействуете общественное мнение, тем большее число людей взаимодействует с вами.

Вот пара примеров.

Система рейтинга товаров Amazon. Чтобы помочь покупателям принимать решения, Amazon задействует целый ряд разных социальных механизмов. Этот сайт позволяет людям оценивать товары и писать о них отзывы. Он также показывает рейтинг продаж товаров в сходных категориях. Все это направлено на то, чтобы ускорить процесс принятия решения, когда покупатель сразу видит, насколько популярен тот или иной товар.

Обложки бестселлеров. Вы когда‑нибудь видели надпись на обложке книги «Продано более миллиона экземпляров!»? Когда вы ищете, что бы вам почитать, то, скорее, захотите купить ту книгу, которую уже выбрало так много людей.

Общественное мнение помогает вам увеличить размеры вашего корабля. Когда люди видят массу таких же, как они, у вас на борту, то с большей вероятностью подпишутся на вашу рассылку и станут постоянными читателями.

Как можно использовать общественное мнение для роста вашего бизнеса?

Date: 2015-08-15; view: 273; Нарушение авторских прав