Составление выгодного бюджета

Следя за своими бюджетными расходами, следите за бюджетными расходами другой стороны.

Вы должны удерживать свои расходы на оптимально низком уровне, одновременно используя в качестве преимущества тот факт, что расходы другой стороны значительно выше.

Является ли определение бюджета другой стороны только тактической игрой? Вовсе нет. Это полезный способ привлечь внимание оппонентов, продвинуть их вѝдение проблемы. Переговорщики медлят, стараются обыграть соперника и во многих отношениях ведут себя легкомысленно. Этим людям требуется ваше содействие, чтобы наконец прийти к важным решениям. Так помогите им: создайте их бюджет, тогда они сразу поймут, что дело становится серьезным. Хо Ши Мин не прекращал увеличивать, увеличивать и увеличивать американские расходы во Вьетнаме — время, силы, деньги и эмоции (по статистическим данным, число боевых потерь составляло 10 000... 20 000... 30 000... 40 000... 50 000 человек). Подумайте: обсуждение американского бюджета в джунглях Вьетнама и за столом переговоров в Париже было для руководителей Северного Вьетнама оптимальным способом сформировать у общественности выгодное для них представление о вьетнамской проблеме, которая состояла в опасении, что эта война никогда не кончится, пока США не сравняют Северный Вьетнам с землей, чтобы спасти Южный. А мы этого не хотели.

Безусловно, создание бюджетов не тактическая игра. Это неотъемлемая часть процесса скорейшего создания вѝдения у другой стороны (на что ушло немало времени во Вьетнаме).

Как с практической точки зрения увеличить расходы другой стороны и уберечь свой бюджет? Некоторые из трюков легко разоблачить. Использование фактора времени против вас может начаться с такой общепринятой процедуры, как попытка назначить встречу. Когда другая сторона требует более тщательно провести подготовительную работу, собрать важные данные исследований, совершить деловую поездку, оформить документы, сделать доклад, просто скажите «нет». Если вы контролируете свой бюджет, то всегда сумеете вовремя остановиться.

Защищать свое и растягивать их время элементарно просто: ориентируйтесь не на их расписание, а на свое. Отвечайте на их телефонные звонки в соответствии со своим графиком. Вы не оставляете подробных сообщений на автоответчике, поэтому они вынуждены сами перезванивать вам. Если вас просят отправить электронное письмо, соглашайтесь, но поступайте в соответствии со своими планами. Моим клиентам всегда нравится слышать от другой стороны фразу «давайте перейдем к сути вопроса», потому что это означает, что они исчерпали свой бюджет времени и энергии, и наконец, совершенно ясно осознав смысл происходящего, хотят и могут принять эффективное решение.

Вы помните переговоры между компанией, производящей системы кондиционирования воздуха, расположенной на юго-западе, и ближневосточной сотовой телефонной сетью? Иностранная компания шла на всевозможные уловки, чтобы выманить у моего клиента невообразимые скидки и эксклюзивные права. Они устанавливали необоснованные сроки и пропускали запланированные визиты. Они снова и снова требовали проведения проверки надежности проекта. Они изменяли технические требования, а затем снова пересматривали только что измененные. Они прятали тех, кто принимал настоящие решения, и перекрывали любой доступ к ним. Они нарушали одно обещание за другим. Все эти действия были откровенно направлены на то, чтобы непомерно увеличить расходы моего клиента по всем пунктам, обострить нужду, выжать из него все уступки — до последней капли.

Но ни одна уловка не удалась. И вы не попадетесь ни на одну из них, потому что ваша задача и долгосрочная цель — это последовательное решение задачи, достижение долгосрочной цели. При надлежащем контроле и управлении время станет вашим союзником. Оно будет не истощать вас, а работать на вас. Составление бюджета времени — вопрос дисциплины, терпения, мастерства и самоотверженной ориентации на свои задачу и конечную цель. Если все это делать с усердием, вопрос календарного времени решится сам по себе. Время можно убить на переговорах, длящихся не более часа, а можно использовать по максимуму в процессе, растянувшемся на целый год. Количество потраченного времени не свидетельствует о целесообразности этой затраты. Потратив время с пользой, вы получаете в свое распоряжение «все время мира» на данные конкретные переговоры. Если оно ушло в песок (судить об этом только вам), готовьтесь к поражению.

В личной жизни вы каждый день принимаете решения, связанные с бюджетом времени и энергии. Стоит ли тратиться на эту стычку с подростком Джанни? Хватит ли у вас на это сил или лучше сохранить энергию для решающего сражения на следующей неделе? Такие бюджетные решения составляют основу жизни любого родителя. Компания по выпуску кредитных карточек что-то напутала или пытается вас каким-то образом обмануть за счет условий, набранных в тексте контракта мелким шрифтом, которые никто не читает. Вы не должны им 30 долларов, но достаточно ли у вас бюджетных средств, чтобы добиться справедливости? Стоит ли ввязываться в спор? Возможно, вы решите, что не стоит. Среднестатистический работающий американец еженедельно производит десятки таких бюджетных расчетов, даже не задумываясь. Когда в последний раз вас спрашивали: «Вы не можете уделить мне несколько минут?» — и вы соглашались? Вы скажете, что это простая вежливость? Прекрасно, но, потратив несколько минут, вы ненароком совершенно их обесценили, ведь так? Вы не знали, зачем это делаете, просто решили проявить любезность. Но когда в течение дня накапливается определенное количество таких непрошеных, ненужных, съедающих время эпизодов (многие сразу подумали о необходимости отвечать на электронные письма, и я тоже), выясняется, что значительная часть времени потрачена впустую. Переговорщик должен беречь и высоко ценить свое время.

Все потраченное время, безусловно, не обходится без энергии, поэтому увеличение затрат времени на решение фиктивных задач не может не повысить ваши энергетические затраты. Однако трудные переговоры могут потребовать чрезмерных расходов энергии, что значительно обесценит потраченное на них время. Именно в таких случаях без дисциплины обойтись невозможно, поскольку сдерживать нужду, исключать цели, не поддающиеся вашему контролю, сосредоточиваться на действиях и поведении, которыми вы можете управлять, составлять правильные повестки дня, т.е. все принципы системы «нет», — это оптимальный способ экономии энергии.

Бессмысленные, бесполезные встречи и совещания? Пустая трата энергии. «Может быть» вместо ответа? Пустая трата энергии. Быстрое «да» вместо ответа? Пустая трата энергии. Уклонение от «нет» в качестве ответа? Пустая трата энергии. Бессмысленные вопросы, которые не дают никакой информации? Пустая трата энергии. Невозможность создать «чистый лист» в сознании, предположения вместо полноценного исследования? Пустая трата энергии. Нужда в чем-либо? Все усилия коту под хвост.

Известная поговорка «шампанское мы пьем, а на спичках экономим» не теряет актуальности. Человек, экономящий на спичках, сокращает расход времени и энергии за счет подготовки к переговорам и изучения противника. Не обманывайте себя. Это не забота об экономии затрат. Это лень, которая сама поглощает колоссальную энергию и, рано или поздно, остальные бюджетные статьи, когда переговоры пойдут насмарку из-за вашей некомпетентности.

В чем состоит совокупный эффект излишних затрат времени и энергии? Вы не просто устаете. Вы измотаны, а значит, совершенно беззащитны. На переговорах физически более сильная и энергичная сторона всегда имеет преимущество. Такова жизнь. Вы должны знать свой предел выносливости, экономить энергозатраты, делать перерыв после часового совещания, объявлять паузы во время круглосуточных переговоров, даже на неделю отменять слишком затянувшиеся переговоры. Решения, принятые совершенно измочаленным человеком, не приведут к хорошему результату. Вряд ли вас устроит договор, заключенный в состоянии переутомления. Поэтому... перерыв.

Бюджет — это еще один способ контролировать ход переговоров. Если вы не контролируете свой бюджет, не стоит винить в этом другую сторону.

Один остроумный человек как-то сказал: «Если вам говорят, что речь не о деньгах, речь идет именно о них». В самом деле. Как только вы и другая сторона начинаете совершать перелеты по всей стране и тратить реальные деньги во время переговоров, как только вы серьезно подойдете к вопросу о крупных суммах при подписании договора, стоимость переговоров значительно возрастает. Не забывайте: время — 1х, энергия — 2х, деньги — 3х в относительном исчислении. Финансовая сторона поднимает статус скромных переговоров с 2 до 6х. Если вы ограничены в средствах, а другая сторона может свободно тратить деньги, будьте начеку.

Думаю, самый наглядный пример — судебное дело, в котором индивидуально практикующий специалист выступает против крупной корпорации. Строго говоря, судопроизводство — это не переговоры, так как оно регулируется юридическими факторами, которые не касаются обычного процесса переговоров. Но моя мысль заключается в следующем: корпорация в состоянии обречь оппонента на такие расходы, которые многократно превышают его финансовые возможности. В этом смысле такое противостояние не может быть честным, а в судебных спорах деньги решают все. На переговорах они тоже определяют весь процесс. Если вы адвокат поставщика товаров или услуг, вам следует выяснить, как корпорация заключает сделки с небольшими компаниями и независимыми специалистами. Все-таки лучше заранее знать, что человек, находящийся по другую сторону стола переговоров, всегда использует одну и ту же тактику: стремясь увеличить расходы оппонентов, он настаивает на проведении встреч в разных концах страны или даже мира. Эту стратегию часто применяют отделы закупок транснациональных корпораций, которые в целом свободны от многих финансовых ограничений в отношении мелких поставщиков. Сторона, испытывающая финансовые затруднения, попадает под интенсивный прессинг в отношении уступок. Чтобы держать оборону, потребуется непоколебимая вера в правильность своих задач и конечных целей, но даже в этом случае бюджетных средств может оказаться недостаточно для поддержки позиции. Вы должны хорошо знать свои финансовые возможности и иметь хотя бы приблизительное представление об их бюджете. Если у вас недостаточно наличных резервов на марафонскую дистанцию, при всех благих намерениях и задачах, ваши переговоры закончатся, даже не начавшись, и вы потеряете не только деньги, но и время, энергию и эмоции, вложенные в обреченное на провал дело. Поэтому лучше ничего не затевать. Поищите сделку в другом месте. Скажите «нет» сразу.

Время, энергия и деньги достаточно быстро накапливаются. Когда в действие вступают эмоции, бюджет стремительно растет: 1х (время) × (энергия) × 3х (деньги) × 4х (эмоции) = 24х. Восторг от победы и боль или страх поражения — две главные эмоции, которые всегда готовы навредить вам и другой стороне. На нескольких примерах вы видели, что опытные группы корпоративных переговорщиков обучены обострять состояние нужды и, следовательно, увеличивать эмоциональный бюджет своих будущих поставщиков путем обещаний, угроз, нелепых требований, назначения невыполнимых сроков и неожиданных выкриков о том, что все пропало. Это беспощадная игра, но вы, без сомнения, в состоянии наносить ответные удары. Вы контролируете свои потребности, позитивные и негативные ожидания, страхи, самомнение, реакции, решения. Откровенно говоря, для этого требуется строгая самодисциплина, но теперь для вас это не проблема. Теперь вы хорошо знакомы с принципами работы выдающихся корпоративных переговорщиков. Вы остаетесь внутри своей системы. Другого оружия вам не понадобится. Что касается бюджета, вы должны работать над тем, чтобы вѝдение ваших оппонентов, их ожидания и страхи полностью зависели от вас.