Желания

Очень часто люди приходят на встречу, не имея точного представления о том, чего они хотят. Эту проблему решает повестка дня, так как любая повестка дня, любой звонок, любое электронное письмо должны иметь целью осуществить хотя бы одно желание. Исключений не бывает. Пункт «чего я хочу» в каждой повестке дня заставляет вас трезво оценить весь процесс переговоров, его текущее состояние, ваши последующие действия для продвижения процесса. Если вы не способны сформулировать, чего вы хотите на каждом этапе переговоров, это о многом говорит, правда? Остановитесь, отойдите в сторону, определитесь в своих намерениях.

Без четкого понимания и ясной картины того, чего вы хотите добиться на каждой стадии переговоров, внести свои намерения в повестку дня невозможно. В таком случае вы не имеете права требовать желаемого. Если вы не можете требовать желаемого, вы полностью отдаетесь на милость другой стороны. Вам придется пробиваться сквозь шумы и помехи. Поэтому, если вы хотите сохранить максимально возможный контроль (а вы хотите!), следует включать свои желания в каждую повестку дня.

Что означает ваше желание для другой стороны? Конечно, принятие решения. Позвонив кому-либо с целью назначить встречу, вы хотите в ответ услышать, где и когда она состоится. На личной встрече вы хотите добиться решения о том, что получите возможность представить свое предложение, и т.д. Все ваши желания требуют от другой стороны конкретного решения, причем любого, даже слова «нет»! Движение вперед определяется не нагромождением «может быть», а реальными решениями. Именно поэтому я прошу вас рассматривать любое желание на переговорах в связи с решением, которое другая сторона должна принять для его выполнения. Вы хотите, чтобы другая сторона приняла или отвергла то, чего вы хотите. Вы хотите, чтобы они приняли решение продвинуть переговоры вперед. Рассмотрим несколько примеров.

Ваше желание:
На встрече вы хотите обсудить последние изменения в вашем предложении.

Аналогичное желание, требующее решения:
Вы хотите, чтобы они согласились или отказались прийти на встречу для обсуждения последних изменений в вашем предложении.

Ваше желание:
Вы хотите получить общее заключение о состоянии дома.

Аналогичное желание, требующее решения:
Вы хотите, чтобы они либо представили общее заключение о состоянии дома, либо отказались делать это.

Ваше желание:
Вы хотите убедить учителя в том, что готовы на все, чтобы Джонни имел возможность получить образование.

Аналогичное желание, требующее решения:
Вы хотите знать, согласен ли учитель с тем, что дома вы прилагаете все усилия, чтобы помочь Джонни учиться.

Определение желаний и решений, которые они требуют, кажется простым только на бумаге. Но на практике все может оказаться сложнее. Вот что может произойти, когда вы не знаете, чего хотите:

— Джон, у меня есть идея, как значительно увеличить стоимость твоего бизнеса.

— Отлично, Билл, давай посмотрим.

— Я нарисую схему на доске.

Через десять минут...

— Мне нравится то, что ты мне рассказал, Билл. Дай мне пару недель подумать, а потом мы созвонимся.

— Отлично, позвоню через несколько недель.

Чего Билл хотел добиться на этих переговорах? Из этого диалога трудно что-либо понять. Каким был результат? К сожалению, нам это неизвестно: несчастный Билл раскрыл все карты и теперь полностью зависит от милости Джона. Фактически он рискует, что Джон передаст новую идею третьей стороне, потихоньку войдя в сделку в качестве посредника. Двойное оскорбление!

Как следовало построить эти переговоры, чтобы Билл мог с самого начала контролировать ситуацию? Во-первых, ему нужно было спросить себя, чего он хочет добиться на самом первом этапе. Он хочет (или должен хотеть) защитить свою идею. Вот продуктивный подход к этому вопросу:

— Джон, если бы у меня была идея, как существенно увеличить стоимость твоего бизнеса в течение следующих пяти лет, кто был бы уполномочен участвовать в принятии решений по этому поводу?

— Такие решения, Билл, принимаю я лично.

— Конечно, ты, но кто консультирует тебя по финансовым вопросам?

— Вообще-то, я сам себя консультирую, но я бы показал это предложение своему юристу и налоговому консультанту.

— Понимаю. А кто еще мог бы в этом участвовать?

— Больше никто. Это вся моя группа.

— Джон, вот что я хочу попросить тебя сделать. У меня тут есть одна идея. Я хочу тебе ее продемонстрировать. Если она тебе понравится, ты можешь показать ее своему юристу и бухгалтеру? Конечно, если она тебя не заинтересует, мы оставим этот вопрос. Согласен?

— Да, вполне.

— Хорошо, Джон, давай договоримся так: если моя идея тебе подходит, мы вместе с тобой встретимся с юристом и бухгалтером. Подпиши, пожалуйста, этот договор о конфиденциальности информации, чтобы защитить мои идеи. Здесь сказано, что другие лица не имеют права использовать мои идеи, не заплатив мне. Ты не возражаешь против защиты моей работы?

— Конечно, нет проблем. Если ты делаешь работу, тебе за нее платят.

— Ты уверен, что у тебя нет никаких возражений?

— Да, Билл. Никаких проблем. Все правильно. Вот моя подпись.

Задав себе несколько вопросов и точно определив, что ему нужно от встречи с Джоном, Билл смог договориться о повестке дня, которую он хоть как-то может контролировать. Конечно, это еще не означает, что сделка будет заключена. Ему предстоят сложные переговоры. Но, по крайней мере, у него есть шанс направить процесс в нужное русло.

А что, если Джон откажется подписывать предложенный договор? Давайте посмотрим. Если с самого начала знать, чего вы хотите, необходимость в компромиссе отпадает, так же как опасность неприятных сюрпризов и неожиданных ударов.

Из всех пунктов, которые должны быть внесены в повестку дня, но зачастую отсутствуют там, желания имеют первостепенное значение.

Если вы не можете точно определить, чего вы хотите на данном этапе переговоров, значит, что-то не в порядке с другим элементом системы. Как насчет задачи и конечной цели? Вы провели исследование? Вы знаете, как создать их вѝдение? Вы можете полностью контролировать свои эмоции и багаж? Возможно, нет. А может, вы гонитесь за результатами и стремитесь заключить сделку, поэтому вам трудно притормозить, чтобы как следует, шаг за шагом, все обдумать.

Если вы не можете сформулировать свои желания, в системе, несомненно, произошел какой-то сбой. Если вы не знаете, чего хотите, насколько вы способны эффективно провести не только данную встречу, но и переговоры в целом? Какой смысл тогда продолжать работу? Вы напрасно тратите время — свое и оппонентов. Вместе с тем четкое понимание своих желаний на каждом этапе переговоров — желаний по каждой повестке дня — дает вам уверенность в ясности ваших задач и конечной цели и заставляет вас четко продумывать план действий от «А» до «Я», а также результативность сделки.

Уверенность в своих желаниях и намерениях обеспечит обширную повестку дня. Можно совершить все возможные ошибки на переговорах, но если вы в состоянии контролировать свои желания и внести их в повестку дня, у вас есть отличный шанс.

Тест-драйв Подумайте о типичных переговорах в вашей области (если такие существуют) и составьте список желаний, которые могут возникать в процессе обсуждения. Длина этого списка, возможно, вас удивит.

Тест-драйв Возьмите составленный список — список типичных желаний на типичных переговорах в вашей области — и перефразируйте его в вопросы, требующие решения от другой стороны. Формулируя эти желания с учетом возможных решений, вы оказываетесь в их мире, а это основа основ системы «нет».