Стратегия снижения трансакционных издержек

Одним из важнейших направлений стратегии снижения трансакционных издержек является системное накопление информации о потенциальных клиентах, конкурентах, группах стратегического влияния. Международный опыт поиска и анализа подобной информации свидетельствует о том, что игнорирование этой функции приводит к значительному росту трансакционных затрат, и может привести к краху фирмы.

Причем стратегия снижения трансакционных издержек не всегда должна быть направлена на снижение непосредственных затрат по подготовке и заключению самой сделки. Принципиальным является обеспечение эффективности этих затрат, то есть получения прибыли, реально оправдывающей эти затраты.

В. Хойер выделяет 3 формы эффективной связи с расположенными на большом расстоянии партнерами [7]:

- Изучение рынка и его прибыльности, проведение тщательных и глубоких анализов силами самой фирмы и выявление на основе такого анализа потенциальных партнеров

- Выбор продуцентом (партнером) местного представителя среди работающих на данном рынке торговых фирм

- Создание собственного филиала фирмы на местном рынке

Роль рекламы как источника информации для потенциальных партнеров

Возникающие в ходе рекламной кампании информационные потоки позволяют одновременно решать задачи двоякого рода: передать сведения о деятельности фирмы потенциальным партнерам и получать (что наиболее важно для эффективных трансакций) по каналам обратной связи реакцию партнеров на эти сведения. На основе полученной информации фирма формирует портфель предпочтительных трансакций.

К полезной аудитории относят тех «получателей информации», которые либо сами принимают решения о заключении сделки, либо оказывают влияние на эти решения. Арман Дайан выделяет 6 участников «полезной» аудитории:

- пользователи – лица, выявляющие какие-либо потребности и непосредственно страдающие от недостатков товаров и услуг;

- советники – подсказывают, какие товары (услуги) можно выбрать, к каким поставщикам обратиться, предлагают информацию способную воздействовать на выбор.

- прескрипторы - лица, определяющие технические характеристики продуктов, которые необходимо приобрести (конструкторское бюро, проектные службы)

- «фильтры» - лица, фильтрующие решения, образующие заслон, или контролирующие отношения между всеми участниками выбора решения.

- лица, принимающие решения – им принадлежит последнее слово в решении о покупке.

К каждому из таких участников нужен свой подход. Естественно каждый участник формирует свой уровень трансакционных издержек.