Глава 12

Элемент 5: Воронка Продаж

Вы не могли не слышать о таком элементе стратегии, как образ «воронки». Многие торговые представители говорят о том, чтобы «забросить перспективные сделки в воронку», а потом ожидать выполненных заказов, которые выйдут с другого конца. Мы уже упомянули, что мы не ждем заказов, а активно работаем над Воронкой, чтобы заказы (а потом и доходы) были предсказуемы. Наша Воронка более совершенна и мы концептуально разделяем Воронку на три части или уровня, отвечающие трем разным типам работы в процессе продажи.

Первая вещь, которую Вам нужно знать - как использовать Воронку Продаж, как сортировать цели Вашей Продажи согласно этим трем уровням.

Сортировка потенциальных продаж: Три Части Воронки

Концепция воронки продаж представлена ниже.

Воронка Продаж

над Воронкой: информация о возможном заказе

Работа, которую нужно выполнять: Определить перспективные продажи

в Воронке: информация, которая проверяет возможность заказа, контакт хотя бы с одним Покупателем

Работа, которую нужно выполнять: наладить контакты с Покупателями

4. на выходе из Воронки: Немногие «наилучшие» заказчики. Ожидание заказа - он на половине пути нормального цикла продажи.

Работа, которую нужно выполнить: заключение договора

· Вам известны следующие шаги

· Везение как таковое, играет незначительную роль

Заказ

Вы заметите, что в этой таблице есть три разные части Воронки Продажи. Мы называем эти части: над Воронкой, в Воронке и несколько «наилучших» заказчиков на выходе из «Воронки» (где идет процесс подписания контракта). Также Вы, вероятно отметили, что эти три части ассоциируются с определенным типом работы над продажей. Это главная черта Воронки: каждая часть Воронки по определению ассоциируется с одним, и только с одним типом работы.

Как профессионал продаж, Вы должны выполнять все три типа работы. Вам нужно уметь:

·определить перспективные сделки и «классифицировать» их

·провести необходимую работу с заказчиком

·разместить заказ

Но, поскольку у Вас есть много возможных заказов, над которыми нужно работать в одно и то же время, и так как они находятся на разных стадиях выполнения, то Вы не можете выполнять одну и ту же работу над каждым из них одновременно. Вы будете определять перспективность одних одновременно с закрытием других продаж и налаживанием контактов в третьих. Вы добьетесь предсказуемого и весомого дохода, если Вы постоянно выполняете нужную работу в нужное время.

Есть причина, по которой Вам нужно определить Ваши задачи. Воронка Продаж – первый инструмент, который поможет Вам.

Перед описанием трех частей Воронки в деталях мы хотим сделать три ключевых наблюдения об этом инструменте в целом:

Во-первых, Воронка Продаж поможет Вам рассортировать и распланировать потенциальные сделки или позиции в Продаже, а не самих клиентов. Вы не можете сказать, что «Клиент Апекс» принадлежит к нескольким «наилучшим». Вы можете сказать, что «получение одобрения Апекса на установку до 15 мая» входит в категорию «наилучших» заказчиков.

Во-вторых, существует тенденция к уменьшению двух факторов, когда Вы передвигаетесь к «узкой» части Воронки: уменьшается время ожидания и снижается степень неопределенности. Каждая Продажа начинается вверху Воронки, часто с длительным ожиданием заказа и многими неизвестными, и заканчивается в конце воронки «совершением» продажи и отсутствием неопределенности.

В конце концов, каждый уровень Воронки имеет свои предпосылки и относится к определенному типу работы над Продажей. Мы скоро объясним эти пункты по отношению к каждому из уровней Воронки.

Date: 2015-08-15; view: 359; Нарушение авторских прав