Восприятие реальности Покупателем

Под «восприятием реальности» мы не имеем в виду взгляды Покупателя на жизнь, философию, или общий подход к делу. Мы имеем в виду восприятие Покупателем прямого изменения положения дел после приобретения товаров или услуг которые Вы предлагаете.

Покупатель может иметь четыре различные реакции или четыре ответных типов реакции на потенциальную покупку. Каждый из этих типов происходит из различного восприятия действительности у Покупателя. Каждый из них ведет к разному уровню восприятия, и торговый представитель-стратег имеет различные подходы к каждому из четырех типов отношений к ситуации.

Поскольку каждый из четырех типов восприятий Покупателем реальности ведет к четырем различным типам Ответных Реакций, и поскольку каждая реакция ведет к различным уровням восприимчивости к коммерческим предложениям, стратегически «подкованный» торговый представитель должен развивать четыре различные подхода к этим Покупателям. Мы собираемся показать Вам сейчас эти четыре ответных типа.

Мы хотим подчеркнуть, что эти ответные типы не являются описаниями отношения к жизни или описанием личности как таковой. Это не категории людей, а описания того, как Покупатели реагируют на внезапные специфические изменения в ситуации. Они показывают, от чего отталкивается Покупатель, когда реагирует на Ваше предложение. Не более того. Вы можете говорить о данном Покупателе как об определенной «модели» в бизнес-ситуации. Нет смысла говорить, что кто-то постоянно находится в одной и той же модели.

Это критическая точка, потому, что во многих случаях Вам придется иметь дело с положительным амбициозным человеком, который на момент Вашего предложения не видит в нем ничего, кроме неприятностей. Если Вы судите по личности, он покажется Вам просто мрачным типом, который не подпустит Вас к двери. Если же Вы будете помнить об этих элементах ответной реакции, то поймете, какая это ответная реакция. Вы обнаружите, что если измените стратегию, то этот Покупатель может стать Вашей серьезной поддержкой. И как мы увидим сейчас, понятие «восприятие Покупателем действительности», как и многие вещи в Сложных Продажах - это понятие нестабильное. Понимание этого Третьего Важнейшего Фактора стратегии поможет осознать дополнительное преимущество.

Date: 2015-08-15; view: 342; Нарушение авторских прав