Любое новое лицо в роли Покупателя

Появление любого нового лица в картине – третья причина для автоматического Сигнала Опасности, особенно если Вы еще не контактировали с ним. Даже если Вы контактировали с новыми потенциальными Покупателями, Вы все еще можете считать его возможной угрозой продажи. Так как восприятие Покупателя в Сложной Продаже изменяется очень быстро – это общее наблюдение.

Наш друг, который продает больничное оборудование, обнаружил, насколько опасно недооценивать значение нового Покупателя, после того, как он практически завершил продажу. Экономический Покупатель Джеффрис был вице – президентом по финансам. Он уже дал согласие на заказ, когда его заменили новым человеком – Коулом. Наш друг ошибочно заключил, что продажа уже в силе, что Коул тут ни при чем – и он взял себе отпуск. Когда он вернулся, его заказ был отложен, и Коул, новый Экономический Покупатель, предпочел заказ с более низкой стоимостью.

Игнорировать новое Покупательское Влияние – «скользкий» путь при проведении Продажи. Правильный путь продемонстрировал участник программы из Новой Англии, из страховой компании. Он был уже на середине обсуждения договора с компанией, в которой работали три тысячи людей, когда неожиданно появился консультант - эксперт в групповом страховании. Наш участник знал, что его главный конкурент, одна их самых крупных в стране страховых компаний не имела такой твердой позиции в покупающей организации, какая была у него. Если бы он почивал на лаврах и забыл, какую опасность несут в себе новые игроки, он бы проигнорировал этого консультанта. К счастью, он был знаком с концепцией Сигналов Опасности и немедленно отнесся к консультанту как к угрозе. Вместо того, чтобы игнорировать ее, он обратился к нему и сумел убедить, что это в общих интересах - включая его собственные - чтобы компания получила этот заказ. Крупный страховщик, который проигнорировал бы консультанта, остался стратегически вне игры. Это классический пример, как стратегически мудрый торговый представитель превратил потенциально опасного Технического Покупателя в ценного союзника.

Поэтому новые Покупатели не должны оставаться «угрозами». Вместо этого, Ваша роль как торгового представителя - перевести как можно больше новых лиц в лагерь союзников Вашего предложения. Вы сможете сделать это только в том случае, если будете учитывать каждого нового игрока - и если не будете принимать отношение каждого из них к Вашей Продаже, как само собой разумеющееся.