Недостоверность информации

Также важно пересмотреть свою позицию, если те ответы, которые у Вас есть – сомнительные или приблизительные. В нашей программе Стратегии Продаж мы видим разницу между тем, что у торгового представителя нет информации и он знает это, или когда информация есть, но неясно, что она обозначает для продажи. Часто последующая ситуация оказывается более опасной, чем предыдущая. Когда Вы знаете, что Вам не хватает кусочка головоломки, Вы его ищете. Когда у Вас есть кусочек, который выглядит «похожим», но не подходит, Вы рискуете просто «подогнать» то, что Вы уже «знаете» под то, что Вам нужно знать. Если Вы «почти убеждены» или «уверены на 90%» в информации, которая Вам нужна для совершения Продажи, посмотрите на нее еще раз.

3. Любой Покупатель, с которым нет контакта.

В последнем Практикуме мы попросили Вас прикрепить красный значок к имени того человека, который выполняет роль любого Покупателя, но с которым еще не было либо личного контакта, либо о нем ничего неизвестно из любого другого достоверного источника. Любой Покупатель, которого игнорируют – угроза. Проводя аналогию с бейсболом можно предсказать, что у Вас возникнут неприятности из-за того, что Вы не вступили в контакт или не учли каждого ключевого игрока. Вы можете играть командой без второго бейсмена или с короткой остановки, или Вы можете совершить Сложную Продажу без контакта с соответствующими игроками. Но это означает, что Вы будете находится в состоянии полной неопределенности о результатах Продажи.

Вам не нужно самому контактировать или убеждать каждого Покупателя. Это не всегда самая эффективная стратегия. Составьте такой план, в котором с каждым из четырех Покупателей контактирует тот, кто больше всех для этого подходит – это Ваша обязанность как менеджера Вашей Сложной Продажи. В некоторых случаях Вы именно этот человек. В других случаях это может быть другой член Вашей организации, или один из Покупателей, которому нравится Ваше предложение, или Ваш Советник. Многие наши клиенты - Saga, Coсa – Cola, Hewlett – Packard, Ryder/ P.I.E. применяют продажи «на равном уровне», чтобы захватить все уровни. Так как они понимают, что люди из организаций чувствуют себя уверенней, если разговаривают с людьми своего ранга: вице – президенты с вице – президентами, представители среднего менеджмента с равными представителями, юристы с другими юристами. Не может быть двух идентичных планов, так как не бывает двух идентичных продаж. Успешные планы содержат общий элемент: они учитывают всех Покупателей.