Анализ продаж и определение спроса.

Определение объема спроса является важным для прогнозирования объема реализации продукции. Прежде всего, необходимо выявить объем продаж в СЗХ. Это можно сделать на основе статистических данных по качеству проданных в течение года товаров или в денежном выражении по общей выручке от продажи данных товаров.

Емкость рынка означает реальный спрос на данную продукцию. Целесообразно определить емкость рынка будущего года. Спрос может увеличиваться или уменьшаться. Для этого необходимо определить тенденции изменения спроса.

Во-первых, нужно определить реальную тенденцию из статистических данных за несколько последних лет.

Во-вторых, желательно обнаружить причины, вызывающие данную тенденцию. Причинами может быть дефицит или насыщение рынка, ухудшение или улучшение качества продукции, изменение цен, рекламные мероприятия, изменения в системе распределения продукции и др.

В-третьих, необходимо изучить особенности рынка, зависимость спроса от цены, рекламы и других факторов. Речь идет о построении графиков, кривых и формул, отражающих эти зависимости.

В-четвертых, целесообразно исследовать, в какой фазе жизненного цикла спроса находится рынок и как наложены кривые жизненного цикла старых и новых товаров.

Эти данные дадут картину изменения спроса в ближайшем будущем. Для подтверждения аналитических выкладок могут быть предприняты анкетные и экспертные обследования основных покупателей. Проведение таких исследований может быть предпринято либо в качестве сопровождения при продаже товаров, либо как специальное маркетинговое исследование.

При сокращении спроса предприятие вынуждено разработать новую стратегию своих действий. Но это нужно делать лишь после того, как будет хорошо изучена конкретная социально-экономическая ситуация и вскрыты факторы, влияющие на ее дальнейшее развитие. Особое внимание должно быть уделено появлению новых товаров на рынке. Они могут радикально изменить ситуацию.

14. Анализ поставщиков. Стратегия логистики.

Изучаются все поставщики сырья и материалов, включая возможных. Рынок сырья и материалов рассматривается по возможности также структурировано. Для этого поставщики группируются по выделенным признакам (по масштабу производства или по глубине переработки сырья, или по географическому расположению). Каждая группа поставщиков имеет свои характеристики по качеству поставляемого сырья, ценам, способам доставки, обязательности поставок. Изучаются также факторы внешней среды, влияющие на поведение поставщиков.

Особенно тщательно изучаются условия поставок сырья, транспортные пути, упаковка и график поставок. Известно, что лучшие фирмы имеют систему поставок, называемую «точно в срок» (VIT), когда сырье или полуфабрикаты доставляются на предприятие без предварительного промежуточного хранения прямо к месту использования и точно в нужное время.

Отдельным вопросом стоит обеспечение предприятия оборудованием и запасными частями. Рынок технологии также должен быть рассмотрен в составе структуры отрасли.

Данные по поставщикам позволяют провести анализ издержек материально-технического снабжения, выбрать ориентиры для совершенствования системы поставок и найти способы влияния на поставщиков.

Общая система обеспечения предприятия сырьем и материалами - логистика - предусматривает полную согласованность во всех элементах поставок на основе рационализации процессов снабжения.

15. Изучение конкурентов. Роль новых предприятий и новых товаров в конкуренции.

Анализ конкурентов необходим для определения границ, в пределах которых возможно стратегическое продвижение конкурентов, а также для оценки возможной реакции и стратегического потенциала конкурентов.

При анализе конкурентов важны следующие факторы:

• выявление их сильных/слабых сторон, исходящих от них угроз;

• прогноз будущих стратегий и решений конкурентов;

• предсказание реакции конкурентов на стратегию и действия фирмы;

• определение влияния конкурентов на преимущества фирмы.

М. Портером предложена идея выделения стратегических групп конкурентов, а по сути — сегментации конкурентов.

Стратегическая группа конкурентов — это множество соперничающих фирм в определенной отрасли, имеющих общие черты. Такими чертами могут быть схожие стратегии конкуренции, одинаковые позиции на рынке, схожие товары, каналы сбыта, сервис и другие элементы маркетинга. Установить стратегическую группу — значит определить барьеры, которые отделяют одну группу от другой. Такими барьерами могут быть размер предприятий, дифференциация товаров, специализированная рабочая сила, уникальные технологии, наличие патентов и т. д.