Ощущение владения возникает до совершения покупки. Оно снижает сопротивление до уровня принятия.

Данный метод можно усилить, добавив слова «если вымажете». Тем са­мым у вас появляется возможность определить, в состоянии ли клиент позволить себе ваш товар еще до того, как он его опробует. Если кли­ент захочет оставить товар у себя, значит, финансовый вопрос решен. Понятно, что продажа методом щенка подходит не для всех видов биз­неса. И тем не менее сбытовые стратегии, направленные на то, чтобы предмет торговли на время оказался в руках потенциального покупа­теля, встречаются все чаще и чаще.

Статистически установлено, что вероятность заключения сделки выше в том случае, когда клиент может почувствовать себя владельцем до того, как фактически совершит покупку.

Примеряя новый костюм или платье, вы, еще не совершив покупку, уже представляете себя владельцем данного предмета одежды... То, как обновка сидит и ощущается на вас, то, как вы в ней выглядите и то, какие хвалебные песни поет вам продавец, зачастую действуют на вас сильнее цены. И вот вы уже представляете себя в новой одежде в офи­се или на конференции... и говорите: «Беру».

Если вы сомневаетесь в эффективности данного метода, отправляйтесь в зоомагазин и попросите дать вам щенка на ночь, чтобы присмотреться к нему. Захватите с собой чековую книжку — так, на всякий случай. Сколько лет существует метод щенка? Бог дал Моисею десять запове­дей и сказал: «Попробуй их исполнить». Получилось очень эффектно: действует до сих пор. Прошло пять тысяч лет, а у него по-прежнему миллиарды клиентов.

Если вы бежите вслед за миром, он удирает от вас. Если вы удираете от мира, он бежит за вами.

Хари Дасс

Порола вторая: пусть собака сама бежит за вами

Когда мне было 16 лет, я решил завести щенка. Однажды утром щенок убежал. Я пытался догнать собаку, но бесполезно. Я был в панике. Щенок наверняка попадет под машину. Я со всех ног рванул домой, разбудил отца, уговорил его завести машину и поехать на поиски моей собаки. Отец начал неохотно вставать с постели. Я просил его ехать быстрее — и мы нашли мою собаку.

Мораль сей басни такова', пусть клиент сам бежит за вами. Иногда выгоднее дать клиенту приманку, «затравку». Зачастую мы, продав­цы, так стремимся заключить сделку, что не оставляем покупателю воз­можности совершить покупку.

У этого метода существуют вариации. Они применяются с незапамят­ных времен, но все же заслуживают внимания... Антипродажа (если покупатель проявляет интерес, товар у него за­бирается). Долгие годы этот прием считался самым эффективным в торговле. В 1950-х гг., когда в США компании — владельцы моделей начали продавать свои франшизы, продавец приезжал в город, прихо­дил в местный банк и сообщал, что у него есть «всего» 10 акций нового мотеля по цене $50 000 каждая. Он просил владельца банка рекомен­довать ему клиентов и получал желаемое. Далее он собирал их вместе и начинал выступление со слов: «Все акции уже нашли своих покупа­телей, но я все же проведу презентацию, приму ваши заявки, и если кто-то из покупателей откажется, я вам позвоню». Я присутствовал на такой презентации вместе с отцом моего друга. Тот с готовностью на­писал заявку. К его удивлению, ему позвонили: кто-то отказался от покупки. Позже мы узнали, что позвонили всем.

Эффективная тактика? Да, она работает. Этична ли она? Решайте сами. Сделка по методу «А разве вы можете?» Вместо того чтобы под­талкивать клиента к покупке, вы выражаете сомнение в его возможно­стях в плане совершения сделки (наличии денег, способности полу­чить кредит). Такой метод часто применяется при торговле вразнос и при реализации дорогих товаров, продаваемых в кредит, таких как ав­томобили или «мобильные дома»*. Сам метод может показаться смеш­ным, однако он составляет основу сбытовых программ многих компа­ний национального масштаба.

Когда заключается сделка? Как только вы переступаете порог!

Начинайте с десерта!

Представим себе один из банкетов, где салаты и десерты раскладыва­ют по тарелкам раньше, чем прибывают гости. Так вот, садясь за стол, я первым делом съедаю десерт. Окружающие как минимум удивлены,

* «Мобильный дом» — дом, доставляемый покупателю при помощи специ­ального автотранспорта в полностью готовом виде.

а то и шокированы. Если они подают какие-либо реплики, я в ответ спрашиваю, будут ли они есть свой десерт. Если они говорят, что не будут, я прошу передать десерты мне.

Даже если кто-то, передавая мне кусок яблочного пирога, или моро­женое, или лимскую фасоль, сочтет меня ненормальным, это его про­блема. Десерт в трапезе — все равно, что сделка в торговле — самое вкусное. Согласно традиции, это надо оставлять на конец, я же пред­почитаю с этого начинать.

Я приступаю к заключению сделки в течение первых 10 секунд пребы­вания в офисе клиента. Я сообщаю цель своего визита и говорю, что бы я хотел сделать. Я выбираю одну из трех стратегий ведения бизнеса:

• Я здесь для того, чтобы помочь.

• Я хочу установить долгосрочные отношения.

• Я здесь ради удовольствия.

Если вы изначально высказываете свою цель и свой подход, вы рас­слабляете клиента. Встреча начинается с правильной ноты. Также вы вызываете доверие и уважение. А еще открываете канал для осмыс­ленного обмена информацией и создания взаимопонимания.

Изложите клиенту цель своего визита, как только переступите порог.

Вопрос о заключении сделки надо задать вслед за первым же сигналом готовности к покупке.

Нас с рождения учат мыслить шаблонно, мыслить, как все. Чтобы до­биться своего в жизни, возможно, надо уметь выходить за рамки обыч­ного. Большинство людей предпочитают не выходить из «зоны комфор­та». Большинство людей не достигают того успеха, какого им хотелось бы. Интересно, нет ли корреляции между этими двумя явлениями?

Не оставляйте место для десерта...