Я сохраняю письма с отказами, чтобы потом цитировать их в своей книге.

КЛА СС-фактором может воспользоваться кто у годно.

Проблема в том, что большинство продавцов

не готовы идти на такие жертвы.

Используете ли вы КЛАСС-фактор?

Один из наиболее влиятельных аспектов сервиса: непохожесть на других.

Что такое КЛАСС? КЛАСС — это заключенные сделки!

КЛАСС отличает сильного от слабого.

КЛАСС отличает искреннего от неискреннего.

КЛАСС отличает «за» от «против».

КЛАСС отличает «да» от «нет».

КЛАСС — это полная мера вашей личной власти и того, как вы ею пользуетесь.

У вас есть КЛАСС? Присутствует ли этот фактор в вашем торговом процессе? Как вы вызываете у покупателей возглас «КЛАСС!»?

Определить, какой потенциал для восклицания «КЛАСС!» заложен в ваших сбытовых усилиях, вы можете при помощи следующих 10 со­ставляющих КЛАССа:

1. Тотальная настойчивость: в выходе на клиента, в сообщении
клиенту своей информации, в получении информации о клиенте,
в назначении встречи с клиентом.

2. Осведомленность о клиенте: ваши знания о потенциальном
покупателе и его бизнесе зачастую играют критическую роль
в заключении сделки. Сколько именно информации необходимо,
вы можете узнать с помощью известной анкеты «Mackay 66». Для
этого вам необходимо зайти на сайт www.gitomer.com, зарегист­
рироваться и в поле GitBox ввести «MACKAY 66».

3. Будьте абсолютно готовы: у вас на руках должна быть лучшая
презентация из всех, что вы когда-то делали. Письменно сформу­
лируйте то, чего вы хотите добиться или что вы хотите продать.
Разработайте вспомогательные инструменты и документацию.
Установите все возможные возражения, напишите, проверьте и
выучите наизусть ответы на них.

4. Приходите на 10 минут раньше времени: лучше прибыть на
место намного ранее. Опоздание равносильно катастрофе. При
вас должен быть минимум вещей (только то, что необходимо для
презентации).

5. Будьте совершенно профессиональны: отличная одежда, про­
фессиональные аксессуары, портфель, визитные карточки. Абсо­
лютно все должно быть новым и чистым.

6. Быстро переходите к делу, потом задавайте вопросы, слу­
шайте и снова спрашивайте: говорите конкретно и по делу.
Изложите свое предложение за пять минут или менее. Когда го­
ворит клиент, записывайте свои мысли. Не перебивайте.

7. Полностью отделите себя от конкурентов и всех остальных:

предложите креативные, новые идеи; подготовьте материалы для следующего этапа работы (готовый дизайн, предварительный ма­кет, образец); сделайте КЛАССную компьютерную презентацию; составьте диаграмму, наглядно показывающую, в чем вы опережае­те конкурентов. Делайте (профессионально) то, чего не делает ник­то другой.

8. Будьте полностью уверены в своих словах и действиях:
взаимопонимание надо создавать с самого начала встречи и в ходе
всей презентации. Используйте юмор, юмор и еще раз юмор. Дей­
ствуйте и говорите так, как будто сделка уже заключена. Не забы­
вайте о хороших манерах: вспомните, как в детстве мама кричала
на вас, призывая вести себя прилично. Не путайте уверенность
с самонадеянностью. Первое помогает, второе не оставляет ника­
ких шансов.

9. Не бойтесь использовать тактические приемы, но только что­
бы это не бросалось в глаза. По ходу сделки предлагайте дополни­
тельные товары, добивайтесь согласия, новых обязательств. Не ухо­
дите от клиента, не имея твердой почвы под ногами. Не уходите, не
договорившись о следующих действиях, встрече и/или сроках.

10. Будьте КЛАССным человеком: позитивным, полным энту­зиазма, сосредоточенным, элегантным, убежденным. Чтобы про­изводить впечатление, надо быть достаточно выдающимся.

Ниже приводятся 15 черт/слов, характеризующих КЛАССного продавца: