Залучення і відбір торгових агентів

Залучення торгових агентів здійснюється згідно різноманітних підходів:

§ територіального;

§ продуктового;

§ підходу, орієнтованого за споживачами – переважно застосовується тоді, коли споживачі мають абсолютно різні потреби;

§ кількість необхідних торгових агентів можна визначити за допомогою методу прирівняних робіт і навантаження за формулою:

Кількість необхідних торгових агентів = Загальна щорічна потреба в здійсненні дзвінків (зустрічей) по продажу / Середня кількість здійснюваних дзвінків (зустрічей) по продажу одним торговим агентом за рік.

Інколи використовують також прибутковий метод визначення числа необ­хідних торгових агентів. Наймаючи торговельний персонал, керівництво фірми проводить його ретельний відбір, оскільки комівояжер повинен мати певні якості:

- бути контактним, викликати в потенційного споживача симпатію і довіру;

- уміти переконувати співрозмовника;

- бути наполегливим у досягненні своїх цілей;

- мати міцну нервову систему;

- уміти оцінювати ситуацію;

- бути ініціативним;

- добре знати асортимент товару, з яким він планує працювати;

- легко засвоювати отриману інформацію;

- у промисловому маркетингу мати здібність усвідомлювати виробничі потреби організацій споживачів;

- мати здатність пристосовуватись до типу особистості клієнта, тощо.

Кандидатів відбирають у ході співбесіди, анкетування, тестування, інтерв’ю, під час яких виявляють кваліфікацію, мотивацію, бажання успіху, інтелігентність, рівень загального розвитку, звички та інші риси.

Відібраний персонал надалі проходить навчання, що має на меті:

- ознайомити комівояжера з фірмою і навчити ідентифікувати себе з нею;

- ознайомити комівояжера з товарами фірми;

- ознайомити його з особливостями клієнтів та конкурентів;

- навчити комівояжера проведення ефективних торгових презентацій, ознайомити з етапами процесу персонального продажу.

Тренінг набраних торгових агентів повинен включати техніку ведення переговорів і мистецтво завершення продажу. Подібний тренінг можна просте­жити на прикладі шведської компанії косметики і парфумерії “Оріфлейм”, яка проводить лекції по продукції, продажу, тренінги “Стиль від Оріфлейм”, “Лідерство-1”, “Лідерство-2” тощо. Компанією “Оріфлейм” розроблена єдина “Програма навчання дистриб’юторів Оріфлейм”, що реалізується в усіх країнах, в яких є представництва фірми. Ця програма має чітку структуру і розрахована як на новачків, так і на лідерів. Окрім того компанія “Оріфлейм” випускає щомісячний журнал “Світ Оріфлейм”, в якому зазначають маркетингові дослід­ження, інформацію про продукцію, звичну і нову, і, звичайно ж, досвід лідерів у мистецтві прямого продажу у сфері психології подолання бар’єру, що виникає при відмові та у можливості досягнення успіху, оскільки “успіх – це не конкретний результат або досягнення, не посада чи авторитет, це стан – в якому відбувається трансформація свідомості”, що передається читачам.

Організація роботи торгових агентів включає також їх мотивацію та оплату праці, а також контроль і оцінку праці.

Мотивація торгових агентів може здійснюватись різними способами:

1. Квота продажу: в цьому випадку для кожного торгового агента визнача­ють ціль, або квоту продажу у вартісних чи натуральних показниках. Комісійні та бонусні виплати розраховуються у відсотках від квоти, якої досягає торговий агент.

2. Спонукальні мотиви включають різноманітні призи.

Оплата також може здійснюватись за допомогою різноманітних систем:

1. План прямої компенсації – оплата фіксованої суми грошей в регулярні інтервали.

2. План прямої комісії – оплата, що розраховується як відсоток від обсягу прибутку, отриманого завдяки торговим агентам.

3. Комбінована оплата – поєднання першої і другої систем.

Контроль і оцінку праці торговельних агентів проводять у двох напрямках:

- оцінка кількісних показників (порівняння результативності діяльності окре­мих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими тощо);

- якісна оцінка комівояжера (зовнішній вигляд, поведінка, вміння спілкова­тись, фахові знання тощо).

Питання для самоперевірки та контролюза засвоєнням знань до розділу 12

1. Назвіть основні елементи системи маркетингових комунікацій.

2. Розкрийте сутність персонального продажу.

3. В яких формах можна здійснювати персональний продаж?

4. В чому полягають функції персонального продажу товарів?

5. При реалізації яких товарів найдоцільніше застосовувати персональ­них продаж?

6. Які ви знаєте основні етапи процесу персонального продажу?

7. Як можна класифікувати торгових агентів?

8. Охарактеризуйте основні вимоги, що висуваються до торгових агентів.

9. Як відбуваються залучення і відбір торгових агентів?

10. Опишіть організацію роботи торгових агентів.