Информацию о том, как автор организует эту фактическую информацию; данную информацию принято называть метатекстом. 6 page

Текст письма чаще всего состоит из вводной части и основной. Во вводной части указываются причины, вызвавшие составление письма, сопровождаемые ссылками на факты, документы. Во второй части письма формулируется его основная цель (предложение, отказ, просьба и т. п.).

В зависимости от назначения письма и от того, на чем его автор желает сконцентрировать внимание получателя, можно использовать другой порядок расположения логических частей текста.

В конце письма оформляется реквизит «подпись». Письма по финансовым вопросам подписывает руководитель и главный бухгалтер фирмы. Письма, дающие какие-либо гарантии, имеющие юридические и финансовые последствия, заверяются печатью фирмы.

В том случае, когда после подписания произошло событие, о котором необходимо сообщить адресату, в конце письма после подписи допускается приписка - постскриптум. Постскриптум начинается с сокращения P. S., и в конце приписки снова ставится подпись.

Речевой оборот «готовы принять ваши условия на…» характерен для письма-согласия, речевой оборот «поддерживаем ваше обращение…» характерен для письма-подтверждения;

8.17 Речевой этикет в документе

Для большинства деловых писем характерна повторяемость одних и тех же оборотов, освоив которые, можно составить тексты различных писем.

Начало письма может иметь следующие варианты обращения: «Уважаемый Борис Геннадьевич!», «Господин Иванов!», «Уважаемый г-н Иванов!», «Уважаемые господа!» (употребляется, когда неизвестны имена получателей письма).

Далее в большинстве писем следуют слова: «В связи с...»; «Согласно контракту от...№...»; «В соответствии с...» и т. д.

Если в заголовочной части письма-ответа заполнен реквизит «ссылка на номер и дату входящего документа», то не следует повторять ссылку на документ в тексте письма.

В зависимости от темы письма используются следующие обороты: Отправляем Вам... Направляем Вам... Высылаем Вам...Напоминаем Вам, что... К сожалению, Ваша просьба не может быть удовлетворена по следующим причинам:...К сожалению, удовлетворить Вашу просьбу (выполнить Ваш заказ) в ближайшее время мы не можем (не представляется возможным)...Задержка поставок может привести к...Просим принять участие в...

Текст письма обычно заканчивается фразами «Мы рассчитываем на успешное продолжение сотрудничества...», «Мы надеемся на вашу заинтересованность в расширении связей»

Если к письму приложены какие-нибудь материалы или документы, ниже текста оформляется реквизит «отметка о наличии приложений».

Заключительная формула вежливости представляет собой одну из развернутых общепринятых стандартных формулировок речевого этикета, таких как: «Еще раз благодарю Вас за...»; «С уважением....»

Указание на первое лицо единственного числа в деловых письмах, как правило, выражается окончанием слова.

Предпочтительный вариант формулировки отказа в деловом письме: «К сожалению, Ваша просьба не может быть удовлетворена». При ответе на обращение с просьбой, которую выполнить нет возможности, не рекомендуется задерживаться с ответом.

В деловых письмах используется нейтральный тон изложения. В деловых документах предложения, содержащие сказуемое, употребленное в действительном залоге, обычно обозначают время настоящее. В том случае, когда факт свершения действия имеет большее значение, чем указание лиц, совершивших действие, в деловой письменной речи применяется страдательный залог.

К отрицательным этикетным знакам относятся не получение вовремя ответ, задержка с ответом, отказ от ответа, возвращение письма с размещенной на нем ответной информацией

В деловых письмах неуместны «Будьте так любезны», «Обращаемся к Вам с настоятельной просьбой», «Не откажите в любезности сообщить», Будем благодарны за ответ».

8.18 Реклама в деловой речи

Реклама (от лат. reclamare– "кричать") – это вид деятельности, целью которой является реализация продукции промышленных или сервисных предприятий и общественных организаций путем распространения оплаченной ими информации. Информация должна быть сформирована таким образом, чтобы оказывать усиленное воздействие на массовое или индивидуальное сознание, вызывать заданную реакцию аудитории.

Характерными чертами хорошей рекламы являются: 1) способность привлечь внимание; 2) сила воздействия на эмоции потребителей;3) результативность воздействия; 4) информативность.

Перед рекламой может быть поставлено множество конкретных целей и задач в области коммуникации и сбыта. Но все это можно свести к трем основным: информировать, увещевать, напоминать. В соответствии с реализуемыми целями выделяют рекламу: 1) информативную, 2) увещевательную, 3) напоминающую.

Информативная реклама – рассказ о новинке или о новых возможных применениях уже существующего товара; информация об изменении цены, о новых оказываемых услугах, рассеивание сомнений и опасений потребителя, формирование имиджа фирмы.

Увещевательная реклама – формирует предпочтение к марке, стремится переключить внимание потребителя с марки конкурентов на свою. Она изменяет восприятие потребителем свойств товара, стремится побудить его совершить покупку не откладывая.

Напоминающая реклама – напоминает потребителям о том, что товар может быть им полезен в ближайшем будущем, удерживает товары в памяти.

К числу документов информационно-рекламного характера относится товарное предложение, сообщение потенциальным потребителям о видах производимых товаров и услуг, резюме.

Резюме - документ, представляющий потенциальному работодателю анкетные данные, профессиональные и личные качества и возможности претендента на какую-либо должность. Резюме является творческой деловой бумагой, поэтому не существует жестких рамок его составления. Главная задача при составлении резюме - объективно, но вместе с тем в выгодном для себя, т. е. автора резюме, свете дать персональную информацию с целью трудоустройства. Тем не менее в этом документе имеется набор обязательных реквизитов: название вида документа, заголовок, дата, текст, отметка о наличии приложений (если необходимо подтвердить факт, указанный в тексте), подпись.

Заголовокрезюме содержательно отличается от традиционного наполнения реквизита «заголовок» и включает следующие персональные (анкетные) данные: фамилию, имя и отчество претендента; место и дату рождения (число, месяц, год); семейное положение;

Перечень мест работы, включаемый в резюме должен носить характер краткий и обобщенный.

Функции рекламы также очень разнообразны. Основные можно свести к трем: 1) экономической, 2) политической, 3) культурной.

Экономическая реклама – голос рынка, его язык, с помощью которого бизнес общается с народом. Сформировать рыночную экономику невозможно без развитой рекламы.

Политическая (идеологическая) реклама стремится унифицировать мнения и поведение, обслуживая определенную идеологию. Реклама – это инструмент политики, выражение интересов определенных социальных групп и в конечном счете – интересов государства.

Культурная реклама составляет значительную часть массовой культуры. Массовая культура – это культура и искусство, адаптированные для сферы досуга.

Рекламный текст состоит из четырех специфических компонентов: 1) логотипа; 2) слогана; 3) основного текста; 4) реквизитов фирмы.

Рекламное сообщение должно быть оригинальным, полным, рационально оформленным.

Требования к языку и стилю документов информационно-рекламного характера существенно отличаются от требований к составлению регламентированных деловых бумаг.

Логотип – это буквенно-символический или словесный знак, служащий для опознания фирмы. Он должен, с одной стороны, соответствовать определенным маркетинговым требованиям, а с другой – не противоречить языковым нормам.

Слоган – это короткий лозунг или девиз, отражающий уникальное качество товара, обслуживания, направление деятельности фирмы в прямой, иносказательной или абстрактной форме. Назначение привлечь внимание и побудить к действию. Например: Просим к столу; Магнитные карты Балтийского банка: осознанная необходимость; Как прекрасен этот мир, посмотри..

Основной текст содержит имя товара и его УТП (уникальное торговое предложение), где выявляется его специфика и даются аргументы в пользу покупки. Единственная задача рекламного текста – продавать. В рекламе слово продавать – это термин, означающий "убеждать читателя купить, проголосовать за кандидата и т.д." Если реклама "не продает", то даже самый блистательный текст бесполезен!

К каждому слову в рекламе должны предъявляться высочайшие требования, причем не столько художественные и информационные, сколько экономические. Для положительного воздействия на покупателя рекламный текст должен быть: простым, интересным, оригинальным, но не экстравагантным; содержать проникающие в сознание ключевые слова, повторяющие одну и ту же мысль; основываться на здравом смысле, не быть замысловатым; по возможности кратким; таким, чтобы вызывать положительные ассоциации, создавать хорошее настроение; захватывать внимание и удерживать его до конца сообщения.

Реквизиты фирмы в рекламе (телефон и адрес) должны быть оформлены в полном соответствии с современными требованиями (адрес электронной почты в Интернете, параметры сайта и т.д.).

В рекламных текстах используются приемы языкового манипулирования.

Правильную последовательность элементов содержания рекламного письма с предложением товаров может быть представлена следующим образом: обращение к адресату – характеристика компании – представление товаров – предложение о формах сотрудничества – выражение готовности представить образцы товара – выражение надежды на сотрудничество – подпись.

Правильную последовательность элементов содержания рекламного письма, представляющего компанию можно представить следующим образом: обращение к адресату – характеристика компании – сведения о достижениях компании – предложение о формах сотрудничества – выражение готовности представить любую информацию – выражение надежды на сотрудничество – подпись.

8.19 Виды делового общения

Деловое общение - это процесс взаимосвязи и взаимодействия, в котором происходит обмен деятельностью, информацией и опытом, предполагающим достижение определенного результата, решение конкретной проблемы или реализацию определенной цели. Спецификой делового общения является его регламентированность (подчиненность установленным правилам). Предметом делового общения является дело (решение определенной задачи). Основная задача делового общения - продуктивное сотрудничество.

Цель делового общения - организация и оптимизация определенного вида совместной предметной деятельности. Помимо общей цели делового общения, в нем можно выделить и личные цели, реализуемые участниками общения:

- стремление к личной безопасности в процессе социальной деятельности, что часто проявляется в уходе от ответственности;

- стремление к повышению своего жизненного уровня;

- стремление к власти, т.е. стремление расширить круг своих полномочий, продвинуться вверх по служебной лестнице, избавиться от бремени иерархического контроля;

- стремление повысить свой престиж.

Деловое общение реализуется в различных формах: деловая беседа, деловые переговоры, деловые совещания, публичные выступления, презентация. Если партнер по деловому общению колеблется и никак не может придти к окончательному решению, то необходимо предложить альтернативу.

С точки зрения формы речи деловое общение делится на устное и письменное. Устная деловая речь представлена деловыми беседами и переговорами, встречами, консультациями и т.д. Письменная деловая речь – документами, фиксирующими социально-правовые отношения (контракты, договоры, соглашения, деловые письма).

Особый тип протокольного устно-письменного общения представляют собой совещания и собрания, состоящие из монологической деловой речи и существующие сразу в двух формах – устной и письменной.

Содержание делового общения - социально значимая совместная деятельность людей, которая предполагает согласованность действий, понимание и принятие каждым ее участником целей, задач и специфики этой деятельности, своей роли и своих возможностей по ее реализации.

Деловое общение можно условно разделить на прямое (непосредственный контакт) и косвенное (когда между партнерами существует пространственно-временная дистанция). Прямое деловое общение обладает большей результативностью, силой эмоционального воздействия и внушения, чем косвенное.

Доминирование, создание иерархии характерно в деловом общении для закрытого типа собеседника.

В сфере деловых отношений используются коммуникативные модели человек - человек; человек – коллектив; коллектив – коллектив. Высказывание Харви Маккея: «Кто выиграет? Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство» относится к деловым переговорам.

К числу факторов, препятствующих конструктивной организации делового общения, относится прерывание собеседника, разнообразие обсуждаемых тем, разнообразие языковых средств, самопрезентация.

К числу лояльных приемов деловой полемики относятся откладывание ответа, эффект внезапности, концентрация на слабом пункте рассуждений партнера.

8.20 Деловая беседа

Деловая беседа является наиболее распространенной и чаще всего применяемой формой делового общения. В теории управления беседа рассматривается как вид делового общения, специально организованный предметный разговор, служат решению управленческих задач. Деловая беседа чаще происходи между представителями одной организации.

К числу целей, требующих проведения деловой беседы, можно отнести, во-первых, стремление одного собеседника посредством слов оказать определенное влияние на другого, вызвать желание у другого человека или группы к действию, с тем, чтобы изменить существующую деловую ситуацию или деловые отношения, во-вторых, необходимость выработки руководителем соответствующих решений на основании анализа, мнений и высказываний сотрудников.

В сравнении с другими видами речевой коммуникации деловая беседа обладает следующими преимуществами:

- Быстрота реагирования на высказывания собеседников, способствующая достижению целей.

- Повышение компетентности руководителя благодаря учету, критической проверке и оценке мнений, предложений, идей, возражений и критических замечаний, высказанных в беседе.

- Возможность более гибкого, дифференцированного подхода к предмету обсуждения как следствие понимания контекста проведения беседы, а также целей каждой из сторон.

- Одна из главных задач деловой беседы - убедить партнера принять конкретные предложения. В задачи деловой беседы входит:

- перехват и удержание инициативы;

- получение от партнера необходимой информации;

- активизация адресата.

К особенностям деловой беседы относятся носятся аналитический и дифференцированный подход, самопрезентация.

Деловая беседа выполняет ряд важнейших функций. К их числу относятся:

- взаимное общение работников из одной деловой сферы;

- совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и замыслов;

- контроль и координирование уже начатых деловых мероприятий; поддержание деловых контактов;

- стимулирование деловой активности.

К особенностям деловой беседы относится:

- критическая оценка мнений партнеров;

- дифференцированный подход к предмету обсуждения;

- быстрое реагирование на высказывания партнеров;

- аналитический подход.

Для деловой беседы, как правило, не характерно разнообразие обсуждаемых тем и используемых языковых средств.

Последовательность элементов структуры деловой беседы можно представить в следующем виде: начало беседы – передача информации – аргументирование – опровержение доводов собеседника – принятие решений.

Последовательность элементов беседы: одобрение, выражаемое собеседнику; вопросы фактического характера; активное слушание; благодарность, выражаемая собеседнику.

В период подготовки к предстоящей беседе необходимо продумать вопросы ее целесообразности, условия и время ее проведения, подготовить необходимые материалы и документы.

Задачи, которые решаются в начале беседы, связаны прежде всего с установлением контакта с собеседником, созданием атмосферы взаимопонимания, пробуждением интереса к разговору.

От первых фраз каждого участника встречи зависит их дальнейшее отношение к предмету разговора и своему собеседнику как личности.

Первой фазой беседы мы ставим следующие задачи: установить контакт с собеседником; создать благоприятную атмосферу для беседы; привлечь внимание к теме разговора; пробудить интерес собеседника.

Успешно завершить беседу - значит достигнуть заранее намеченных целей. Задачами этого этапа являются: достижение основной или запасной цели; обеспечение благоприятной атмосферы в конце беседы; стимулирование собеседника к выполнению намеченной деятельности; поддержание в случае необходимости дальнейшего контакта с собеседником.

Важно отделить завершение беседы от других ее фаз; для этого используются выражения типа «Давайте подведем итоги».

8.21 Деловое совещание

Деловое совещание - это деятельность, связанная с принятием решений группой заинтересованных лиц, соответственно, такие особенности группового поведения, как распределение ролей в группе, отношения между членами группы, групповое давление, оказывают серьёзное влияние на характер выступлений участников совещания; его результаты. Принятие группового решения требуется при рассмотрении сложных проблем.

Успех совещания зависит не только от поставленной цели, но и от того, как участники приходят к пониманию задачи. Необходимо тщательное планирование таких элементов, как цели, состав участников, повестка дня и место проведения.

На этапе определения цели важно продумать, действительно ли требуется принятие группового решения.

Решение проблем группой целесообразно в случаях, когда:

- проблема является скорее сложной, чем простой, а вероятность того, что один человек обладает всей информацией, необходимой для решения, невелика;

- разумно разделение ответственности за решение этой проблемы;

- желательны также и потенциальные решения, а не только одно;

- полезна проверка различных взглядов;

- руководитель желает, чтобы подчиненные почувствовали себя частью демократического процесса, или хочет получить их доверие;

- членам группы необходимо получше узнать друг друга.

Эффективность совещаний зависит от руководства ими. На всех этапах совещания необходимо воздействовать на участников с тем, чтобы они отождествляли себя с обсуждаемой проблемой и стремились к ее решению. Благодаря этому возникает откровенная и доброжелательная конструктивно-критическая атмосфера, способствующая укреплению доверия.

Эффективность совещания уменьшается из-за нечетко сформулированной цели совещания и не обоснованной соответствующим образом необходимости его проведения; недостаточно ответственного отношения участников совещания к своим обязанностям, безапелляционного изложения руководителем своей позиции.

Избежать этих ошибок позволит учет следующих рекомендаций:

1) обеспечение начала работы совещания в точно назначенное время, представление участников, объявление повестки дня и изложение предмета и цели совещания;

2) четкое и понятное всем присутствующим изложение выдвинутой на обсуждение проблемы, постановка вопросов, выделение основных моментов, что способствует возникновению на совещании творческой дискуссии;

3) тщательная фиксация выступлений участников совещания вскрывающих трудности и препятствия и показывающих пути их преодоления. Относящиеся к этому определения, вопросы, требования, аргументы, альтернативные решения следует формулировать так, чтобы побудить участников к разбору данной проблемы и поискам путей её решения;

4) стремление к достижению цели совещания с позиции экономии времени;

5) корректное прерывание тех выступлений, которые повторяют в общих чертах уже изложенные факты, носят нерациональный, пространный, противоречивый и поверхностный характер или лишены конкретности;

6) периодические обобщения уже достигнутого, четкая формулировка задач, которые еще предстоит решить, немедленное выяснение всех недоразумений, возникающих между участниками совещания;

7) обобщение результатов в заключении совещания, определение вытекающих из него задач, указание лиц, ответственных за их исполнение, благодарность сотрудникам за участие и работе совещания.

Деловые совещания классифицируются по следующим основаниям:

1)принадлежность к сфере общественной жизни: деловые административные, научные или научно-технические семинары, симпозиумы, конференции, съезды, собрания и заседания политических, профсоюзных и других общественных организаций, объединенные совещания;

2)масштаб привлечения участников: международные, республиканские, отраслевые, региональные, областные, городские, районные, внутренние (в масштабе одной организации или ее подразделений);

3)место проведения: местные, выездные;

4) периодичность проведения: регулярные, постоянно действующие (собираются периодически, но без устойчивой регулярности;

5) количество участников: в узком составе (до 5 человек), в расширенном составе (до 20 человек), представительные (более 20 человек).

Деловые совещания могут классифицироваться по тематике рассматриваемых вопросов, по форме проведения, по основной задач.

По основной задаче совещания подразделяются на инструктивные, оперативные (диспетчерские), проблемные.

Цели инструктивных совещаний - передача необходимых сведений и распоряжений сверху вниз по схеме управления для скорейшего их выполнения. До сведения участников совещания доводятся принятые руководителем предприятия или организации решения, распределяются задачи с соответствующим инструктажем, разъясняются неясные вопросы, определяются сроки и способы выполнения поручений.

Целью оперативного совещания является получение информации о текущем состоянии дел, передача необходимых сведений и распоряжений сверху вниз по схеме управления для скорейшего их выполнения является целью совещаний инструктивных. В отличие от инструктивных совещаний информация поступает снизу вверх по схеме управления. Участники такого совещания сообщают сведения о ходе работы на местах. Оперативные совещания проводятся регулярно, всегда в одно и то же время, список участников постоянный, специальной повестки дня не имеется, они посвящаются неотложным задачам текущего и последующих 2-3 дней.

Цели проблемных совещаний - поиск наилучших решений определенной проблемы в кратчайшие сроки. Модель рефлексивной рамки используется при организации проблемных совещаний Оптимальное решение можно получить, используя следующие способы:

1) нахождение решения без предварительной подготовки возможных решений на основе обсуждения всех предложений, внесенных участниками в ходе заседания;

2) выбор оптимального решения из двух или нескольких вариантов, заранее подготовленных к обсуждению;

3) принятие решения, найденного руководителем до заседания, посредством убеждения сомневающихся в его правильности.

Совещания надо стараться проводить за час-полтора.

Если вы хотите решить серьезную проблему, то пригласите тех специалистов, которых она непосредственно касается. Дайте им высказаться по очереди. Первым пусть выскажут свое мнение «нижние чины», затем дайте слово главным специалистам. Не разрешайте никому прерывать речь выступающего.

Правильную последовательность вопросов, отражающих схему принятия группового решения: В чем суть проблемы? – Какова фактическая сторона дела? – Каким критериям должно удовлетворять решение? – Какое решение является наилучшим? – Как можно исполнить решение?

Процедура и организационный механизм принятия административных решений во всем мире не носят универсальный характер.

К предпосылкам успешного проведения «мозгового штурма» относятся отказ от оценки идей, поощрение свободного течения идей, критика высказываемых идей. Критика идей является не обязательной предпосылкой успеха «мозгового штурма.

8.22 Деловые переговоры

Деловые переговоры проводятся между сотрудниками разных организаций (фирм). При проведении деловых переговоров главным является учет интересов сторон.

Искусство ведения деловых переговоров формируется с опытом. Основной задачей подготовки деловых переговоров является разработка концепций.

К числу критериев актуальности деловых переговоров относятся: профессиональные нормы; моральные принципы; известные аналоги.

В число ошибок, допускаемых при проведении деловых переговоров, входит: отказ от детального планирования; отказ от делового этикета; отказ от учета интересов сторон.

К числу функций деловых переговоров относятся: информационная, коммуникативная, контрольная, рекламная, отвлекающая.

Последовательность элементов структуры деловых переговоров: введение в проблематику – характеристика проблемы – изложение позиции – ведение диалога – решение проблемы – завершение.

В цели деловых переговоров входит координация совместной деятельности; заключение договоров; установление деловых связей

Одним из эффективных методов является метод принципиальных переговоров, разработанный в рамках Гарвардского проекта по переговорам. Метод состоит в создании социально-психологических условий для поиска решения, обоснованного объективными нормами: инструкциями, юридическими законами или принятыми договоренностями. Применение данного метода требует жесткого подхода к рассмотрению существа дела и мягкого подхода к отношениям между участниками переговоров. Принципиальные переговоры создают возможность достичь необходимой цели и остаться при этом в рамках приличий, сохранив позитивные взаимоотношения с партнерами.

Необходимо разделить предмет обсуждения (проблему переговоров) и анализ человеческих отношений. Если появилось непонимание, следует сделать «коммуникативную паузу» и некоторое время посвятить прояснению отношений.

Необходимо помнить, что люди проявляют предубежденность и склонны видеть то, что хотят увидеть. Из обширного объема информации они выделяют то, что подтверждает их предварительные представления, и, наоборот, не обращают внимания на то, что ставит под сомнение их мысли.

В случае если деловые переговоры зашли в тупик, рекомендуется использовать переломные вопросы.

8.23 Презентация

Презентация – это представление фирмы, какой-либо персоны, продукта или услуги аудитории с целью последующей продажи. Презентацию обычно устраивают для того, чтобы убедить аудиторию создать или пересмотреть позицию или мнение по поводу чего-либо или же предпринять или воздержаться от каких-либо действий или решений.

Типы презентаций: доклад на совете директоров, выступление на совещании, изложение позиции на переговорах, изложение проекта и задач подчинённым, интервью, вступительное слово и приветствие.

Структура выступления: 1.Основная мысль, 2. Альтернативы и аргументация в пользу предлагаемого решения, 3. Завершение, выводы, повторение главной идеи.

В зависимости от целей существует несколько типов презентаций.

1 Презентация с целью создания имиджа фирмы или конкретного лица и их рекламы. Это может быть презентация новой фирмы или фирмы или ее представительства на новом рынке, ежегодная презентация достижений какой-либо организации, презентация нового лица той или иной организации.

2 Презентация товара или услуги. Проводится, как правило, с целью ознакомления потребителей с их принципиально новыми качествами или усовершенствованиями.

3 Презентация проекта. Имеет целью представить и продать идею, с помощью которой можно создать нечто новое и получить прибыль. Например, покупка банком контрольного пакета акций.

4 Презентация выполненных работ или презентация предстоящей работы (отчет о выполненной работе или доклад о перспективах на будущее).

К правилам грамотной презентации относятся следующие положения.

1 Одновременно следует представлять только одну идею (проект, товар). Нужно добиться, чтобы ее купили, и только затем переходить к следующей.

2 Быть предельно конкретным.

3 Помнить о своей основной цели.

4 Говорить на одном языке с аудиторией. Использовать обратную связь.

5 Реагировать на эмоции аудитории, вовлекать слушателей в процесс презентации.

Психологический рецепт успешной презентации состоит из двух этапов - привлечение внимания слушателей и удержание внимания.

Для привлечения внимания крайне важны первые 1 - 2 минуты выступления. Так как за это короткое время невозможно подробно рассказать о сути коммерческого положения, то рекомендуется, для того чтобы заинтересовать а торию, рассказать о себе (персонализация) простые факты, интересные для всех слушателей (создание общности), либо выдержать паузу (эффект неожиданности).

Важно также использовать психологические приемы:

- апелляция к личному опыту (идентификация слушавшего докладчиком);

- усиление, гиперболизация (допускается небольшое преувеличение) значимости информации;

- наглядность и применение визуальных материалов (слайдов, графиков, таблиц), использование презентируемого товара в качестве реквизита и раздаточных материалов - «узелки на память» для слушателей;