Готов, согласен, способен, подходит

ГССП. К сожалению, это сочетание напоминает недоброй памяти «ГКЧП», но зато запоминается. Означает это следующее:

«Готов

«Согласен

«Способен

«Подходит

Это критерии, которые мы применяем к людям в различных ситуациях. Они могут применяться к сотруднику, если, допустим, его берут на работу. Моя знакомая из Перми, директор кадрового агентства, услышав о них, стала активно применять эти критерии при отборе кандидатов: готов ли человек, согласен, способен и подходит ли он для определенной должности. Люди, которые занимаются приемом на работу в конкретных организациях, тоже могут эти критерии использовать.

Нам как коучам это интересно с точки зрения, готов ли человек, согласен, способен и подходит ли он для работы с нами. Когда мы совершаем обзор работ, мы должны выяснить, является ли коучинг наиболее эффективным способом работы для этого конкретного человека. Это далеко не всегда так. И мы не рекомендуем хватать клиента, какой бы он ни был просто потому, что он пообещал заплатить деньги, потому что если коучинг – это не то, что ему нужно, в результате будет конфуз, непонимание, не факт, что вы получите деньги, а репутация может пострадать и т.д. Поэтому лучше всего все вопросы о ГССП выяснить еще на берегу.

Что это все означает? «Готов» означает доступность, т.е. насколько человек готов начать прямо сейчас. «Готов» – это состояние пребывания в настоящем, которое требуется для того, чтобы двигаться с более высоким уровнем обязательств, т.е. у человека один уровень обязательств, и он готов двигаться с более высоким. Вообще работа с коучем – это более высокий уровень обязательств, потому что человек берет на себя обязательства и ответственность что-то в своей жизни изменить. Если такой готовности нет, то работа будет буксовать.

«Согласен» означает положительный эмоциональный настрой, если у человека есть мотив, следовательно, у него есть энергия для подобной деятельности. Когда мотива нет или он не ясен, проблемы будут или у коуча, или у клиента. Не подходит установка «ладно, так и быть, уговорили», она должна быть «да, я согласен, я хочу, у меня с этим связаны положительные ожидания». Также «согласен» означает осознанность и выбор для того, чтобы привести к желаемому состоянию в будущем.

«Способен» – это способность выполнять работу, это минимальный уровень компетентности для того, чтобы необходимая работа была выполнена. Человек должен иметь способность уметь самостоятельно работать над решением своих проблем. Если он ожидает, что ему будут говорить, что делать, он не способен работать с коучем, он все равно будет требовать от коуча советов, рекомендаций, директив. В этом случае коучу придется или перейти в совсем другой режим работы, говорить ему, что делать, но тогда необходимо понимать, что вся ответственность на нем и быть уверенным в том, что он советует правильные вещи. Или же лучше отказаться и порекомендовать консультанта.

Итак, мы поговорили о способности человека, если речь идет об индивидуальной работе. Если человек представляет организацию, у него должны быть властные полномочия, и его как руководителя подчиненные слушаются. Поэтому мы должны убедиться в том, что он не только может сам выполнять работу, но и в том, что у него достаточно властных полномочий дать какое-то распоряжение, и оно будет выполнено. Если у руководителя есть бизнес-партнер, между ними есть договоренность о принятии решений 50х50, партнер с коучем работать не хочет, тогда эффективного результата не будет, потому что не хватает властных полномочий. Работа может быть проделана, клиент все понял, но он не может реализовать свое понимание, потому что есть мешающие обстоятельства.

Также способность – это уровень минимальной компетентности, который должен присутствовать для того, чтобы была возможность произвести действия и достигнуть результата. Если рассматривать ГССП на уровне индивидуальной работы с коучем, то клиент должен быть способен проговаривать свою проблему вслух, анализировать, растождествляться, смотреть на нее с разных точек зрения. Если коуч работает с клиентом, который претендует на более высокую должность, коуч должен быть уверен, что у него есть минимальный уровень компетентности, соответствующий этой должности. Критерии выясняются у руководства, и в процессе работы выясняется, насколько клиент им отвечает.

Наконец, «подходит» – это способность приносить пользу в различных сферах влияния. Сферы влияния таковы: личная, бизнес, профессиональная и окружение. Сферы влияния детально рассматривается на семинаре по стратегическому планированию.

Ситуация может быть следующая. В компанию берут нового сотрудника, он классный специалист, незаменимый в своей области, но он настолько склочный человек, что будет очень плохо влиять на коллектив, на команду, ситуация сложится скорее негативно, чем позитивно. Это означает, что он возможно готов, согласен, способен, но не подходит. Тогда руководству нужно будет принять решение мириться с этим, принимать какие-то меры или же не брать этого человека на работу. Часто именно в таком случае нанимают коуча. Если сотрудник не подходит по эмоциональной компетентности, то ее можно развить, если он не подходит окончательно, то здесь уже ничего не поделаешь.

Что касается практики коучинга на предприятиях. До сих пор предложение превышало спрос, но сейчас постепенно возникает спрос у серьезных предприятий. Есть разные типы компаний и корпораций. Те, которые организованы иностранцами, априори знают ценность коучинга и часто его используют и приглашают своих коучей, та же «Coca-Cola». Также я уже слышал от двух представителей разных банков, что их руководство заказывает услуги Hay Group, платит десятки тысяч долларов за то, что они приедут, протестируют, расскажут результаты, и в результате они предлагают коучинг для того, чтобы дотянуть сотрудников до определенного уровня эмоциональной компетентности. Руководители иногда сразу договариваются только о тестах, а коучей ищут уже на отечественном рынке. У нас такие запросы были.

Собственно, для коуча тоже есть некоторые моменты, связанные с ГССП. Если человек, например, долгое время занимался тренингами, обучился коучингу и добавил это умение в свое портфолио – это один путь. Если он до этого работал бухгалтером, то ему будет намного сложнее, потому что ему придется иметь дело с окружением, для которого эта его новая роль непривычна. Бывает, что люди, которые ничего из себя не представляют, оказываются сильно раскрученными, а профессионалы с семью пядями во лбу не знают, как продать свои услуги. Дело в том, что кроме компетенции коучинга есть масса других компетенций: как себя представить, подать, продать, знакомства, связи и т.д. К сожалению, это пока не «Forex», не такой свободный рынок, где можно купить все, что выгодно. Москва довольно сильно отличается от России, об этом тоже не нужно забывать. Меня часто приглашают в другие города России. Там слово «коучинг» мало известно, но зато те, которым оно известно, проявляют гораздо больше энтузиазма, чем люди в Москве.

Итак, как определить ГССП? Есть стандартные ответы, например, провести дискуссию, используя способности коуча слушать, наблюдать, различать. В процессе дискуссии коуч, согласно критериям, основанном на своем опыте, делает определенные выводы.

Существуют профессиональные тесты, применять из или нет – это надо выяснять с представителями клиента, на которых мы работаем. Естественно, нужно проверить, достаточно ли у них властных полномочий для того, чтобы какую-то задачу реализовать.

«Подходит». Необходимо проанализировать ситуацию, эмоциональную компетентность, возможно, получить обратную связь, в том числе от коллег, знакомых человека, чтобы понять, как его работа на конкретной должности повлияет как на него лично, его карьеру, его бизнес, так и на его сотрудников, руководство, семью и т.д. Если мы говорим, что во всех областях все хорошо, тогда человек подходит. Если нет, то человеку необходимо понять, идет ли на какие-то жертвы, пытается ли что-то изменить или отказывается.

Готовность выясняется довольно просто. Или человек готов это сделать прямо сейчас, или нет.

Согласие выясняется с помощью понимания мотивации. Неплохо бы проверить «декларируемую теорию» и «теорию в действии». Иногда человек заявляет, что он готов, согласен и подходит просто потому, что ему нужна эта работа, чтобы перебиться 4-6 месяцев и затем двинуться дальше. Важно понимать, что он говорит и что он делает по-настоящему.

Помешать ГССП могут страх, угроза, стыд, недостаток мотивации. Коуч сам не должен забывать спрашивать себя готов ли он, согласен и подходит ли он данному клиенту, а также готов ли, согласен, подходит ли клиент для того, чтобы работать со ним. Если есть соответствие, то частично хороший результат гарантирован, потому что будет контакт, и работа пойдет гладко. В противном случае возможны проблемы и трудности.

Немного о запросе на коучинг. Если у человека или в организации все хорошо и они всем довольны, то вряд ли они будут обращаться к кому-то за помощью. Клиенты, удовлетворяющие критериям ГССП, должны быть готовы к изменению, готовы обратиться за помощью, способны эту помощь воспринять, согласны работать. Тогда помощь, которую предлагаем мы, им подходит. Помощь тоже может быть разной: это может быть организационное консультирование, инвесторы и прочее.

В индивидуальном коучинге важно, чтобы клиент обращался к нам, а не мы к нему, потому что если он проявил инициативу и ищет кого-то, это кое о чем уже говорит. После этого нужно выяснить, готов ли человек начать прямо сейчас или ему еще нужно месяца 3 зреть. Затем, насколько человек согласен, здесь важна его мотивация к каким-то переменам в жизни, работе надо собой, это становится ясно в течение общения. Когда есть возможность провести человека через тест Рисса, уже можно кое-что о нем понять: все ли так, как он говорит, расходятся или нет «декларируемая тория» и «теория в действии», всему ли можно верить. Способность выясняется путем проведения пробной сессии: если человек требует только советов и рекомендаций, возможно, это не наш клиент.

Что касается «подходит», это часто строится на личной симпатии или отсутствии антипатии. Личная симпатия, в общем-то, должна присутствовать, но она не всегда помогает, потому что возникает тенденция перейти в другие отношения, например, в дружеские. Здесь важнее скорее отсутствие антипатии, потому что существуют определенные фильтры, которые не уберешь, и каждый раз придется что-то преодолевать.

Но есть моменты базовые у глубинные, сильная разница в мотивациях: для одного человека власть и лидерство очень важны, для другого не важны. Если второй видит, как первый ведет себя, что он постоянно пытается доминировать, конфликт неизбежен. В этом случае лучше клиенту предложить поработать с другим коучем. Бывает, человек не представляет для нас сильного дискомфорта, но есть то, что Гурджиев называл «трением», оно не настолько сильно, чтобы не давать нам возможности работать, но является неким вызовом. Тогда работать с таким человеком очень эффективно. Некоторые люди в целях повышения осознанности прикалывают булавку так, чтобы она постоянно их царапала, и эта мелочь им постоянно напоминает «будь осознан, будь осознан».

Так же по базовой мотивации или MBTI: мы понимаем, что человек другой, не такой, как мы, и это можно использовать во благо, потому что он обратит внимание на то, на что мы никогда не обратим. Но бывает, что человек настолько другой, что каждый раз требуется затрачивать огромное количество энергии для того, чтобы понять друг друга. В этом случае вряд ли приходится ждать эффективной работы.

КОУЧИНГ КАК «ТРЕТЬЯ СИЛА»

Философские идеи следующие. Самая первая – это подход. Говорить людям, что им нужно делать, пытаться давать им советы и переводить их в свою реальность, желая помочь, это мы все умеем. Но нам нужно научиться воспринимать человека как отдельный мир и вместо того, чтобы тянуть его в свою реальность, присматриваться к тому, какова его реальность, и что он оттуда может сделать, потому что только оттуда он может делать самостоятельные шаги.

При обучении, если учитель сильный, обладает большой харизмой, он ученика на какое-то время берет в свое поле, в свою реальность, и тому кажется, что все получается. Когда учитель решает, что ученик уже может двигаться самостоятельно, тот снова попадает в свой привычный мир, и у него не получается ничего. Происходит это оттого, что на уровне неосознанной компетентности у нас есть вещи, которые мы не замечаем и не знаем, как их передать. В качестве примера я могу привести следующее. Когда я обучался в компании «B-Coach Systems», у нас была масса разных курсов коучинга, потому что Майк – человек очень увлекающийся, и он пытался привлечь как можно больше специалистов. Он считает, что для того, чтобы в настоящее время быть финансово устойчивым, необходимо иметь представление как минимум о 3-х видах экономики. Первая – это реальная экономика, т.е. мы продаем свое время, услуги, товары в обмен на живые деньги. Вторая – это финансовая экономика, а именно – знание реальности акций, опционов, фьючерсов и т.д., и умение использовать их от пассивных методов, например, вложение денег в паевой фонд или в банк под депозитный процент до самых сложных методов, таких как игра и спекуляция акциями, опционами и прочее. Третья – это интернетная экономика, которая может быть в определенном случае очень выгодна и абсолютно асинхронна: если вам удается в интернете организовать систему продажи чего-то, то по сути дела, вы можете в этом процессе не участвовать, она будет работать сама по себе и накручивать обороты. Например, очень популярная несколько лет назад, но из-за большой конкуренции немного теряющая к себе интерес, идея продавать в интернете книги в цифровом формате. Для этого практически ничего не нужно, кроме как выложить в сеть книгу, организовать систему оплаты через кредитные карты и раскрутить сайт красивым рекламным письмом. После этого, если сайт попадают в топ поисковых систем, люди сами на него выходят, читают письмо, получают впечатление и нажимают на кнопку «Купить», вводят номер кредитной карты и все. Владелец сайт в этом никак не участвует, но регулярно получает деньги. Майк устраивал нам интервью с людьми, которые достаточно быстро разбогатели таким образом. Также проводились встречи с людьми, занимавшимися торговлей на бирже. На них был один человек, который долго и успешно торговал на бирже опционами, написал об этом книгу, разработал свою систему, одним словом, все казалось замечательным. И был момент, когда мы попросили его научить нас делать то же самое. Он согласился и в течение полугода обучал нас, показывал, где «точка входа», когда следует покупать бумаги, и пока он объяснял, все казалось понятным, и мы успешно тренировались на виртуальной площадке, без реальных денег, и у всех росла прибыль. Наконец, он сказал, что раз у нас все получается, мы можем дальше действовать сами. Как только он ушел, у нас начались убытки, притом, что система осталась той же. Похоже было, что он знал нечто, о чем сам не догадывался, он определял импульс, сигнал, «точку входа» не только, опираясь на свою систему, но руководствуясь интуицией. Этот человек тоже называет себя финансовым коучем, берет людей, проходит с ними определенный процесс, обучает их и одновременно поддерживает их в стремлении все делать самим. Но одновременно получается немного странная ситуация: он уже 10 лет выигрывает на рынке, а у его учеников это не получается.

Поэтому коучинг – это несколько иное. Одно дело взять человека в свою реальность, где он будет функционировать успешно. Но как только он оказался в своей, у него другое эмоциональное состояние, другой способ принятия решений, и если система не приспособлена к нему лично, он не сможет сделать то же самое. Наш подход более сложен, и в настоящее время у коучинга меньше клиентов, чем у консультирования, потому что многие люди не понимают, за что платить деньги, если им конкретно не говорят, что делать для того, чтобы достигнуть результата, но зато он более развивающий в длительном применении. Допустим, если человек сам работал бы на бирже, с помощью коуча создал бы свою систему, проанализировав свои способы принятия решений, сбора информации, свои ошибки и сбои, тогда бы его система была более устойчивой. Говоря о трейдинге, это то, чего люди добиваются годами, даже есть такая байка: пока ты 100000 долларов не потерял, ты не научился. Люди наиболее упорные, так или иначе, с помощью коучей, тренеров, менеджеров пытаются нащупать свою систему, потому что мастерство очень плохо поддается передаче.

Вообще весь мир очень сильно зависит от человека, все модели восприятия действительности им воспринимаются очень субъективно, именно из-за этого правильное действие для каждого отдельного человека – это индивидуальное правильное действие.

Возвращаясь к правильному действию: оно означает, что правильные люди совершают правильные поступки в правильном месте, правильное время, по правильным причинам и правильными способами. Важно помнить, что все эти составляющие определяются на основе критериев, заложенных в самом человеке. И нам нужно не указать ему, каковы эти критерии и что будет правильным, а добиться того, чтобы он сам для себя понял, по каким критериям он будет определять правильность, исходя из того, кто он есть. Сам человек должен выяснить полноту этих критериев, определить их, и тогда мы можем быть более или менее уверены в том, что действие на самом деле будет правильным.

Далее. Мы говорили о трех «теориях»: «декларируемой», «в действии» и «действия». «Декларируемая» – это то, что мы считаем правильным способом действия и озвучиваем. «В действии» – это то, что люди могут наблюдать со стороны относительно того, как мы в данной ситуации действуем. В большинстве случаев между этими двумя «теориями» существует разрыв, который мы хотим устранить, поэтому мы создаем «теорию действия», которая является неким мостом между одной и другой. До этого мы знали, как действовать правильно, действовали по-другому, а теперь мы намечаем новую «теорию».

Еще мы говорили о том, что основная трудность в общении между людьми следующая. Если в человеке А возникает некое намерение, он преобразует его в действие, согласно своим фильтрам, пониманию, картине мира и т.д. Его действие может быть воспринято человеком Б совершенно по-другому, потому что у него свои фильтры.

Рис. 12

Человек А хочет сделать что-то хорошее, согласно своим фильтрам, выбирает, что для Б может быть хорошо, намерение превращается в действие, которое Б воспринимает прямо противоположно, потому что у него стоят другие фильтры восприятия реальности. Человек Б воспримет «благодеяние» А как агрессию, невнимание или вообще как какое-то другое действие, которое к нему никакого отношения не имеет. В ответ на это Б формирует свое намерение, совершает свое действие, и в результате получается детская игра «испорченный телефон». Такое процесс будет происходить практически всегда, мы не можем избежать его окончательно и бесповоротно, но во время коучингового взаимодействия мы можем снизить негативные последствия этого процесса. Один из способов для коуча – это стараться лучше слушать и работать над своим фильтром, т.е. знать какой он, это процесс саморазвития. А другой способ, с точки зрения модели, которую мы изучаем, – это пытаться совершать действия достаточно открыто.

В нашем случае действия – это вопросы, утверждения, обратная связь, идеи, вызовы. Совершая их, мы не стремимся к какому-то конкретному результату, а мы смотрим, какое влияние они оказывают на клиента, как он реагирует, и, соответственно этому, делаем следующий шаг. Если у нас конкретное намерение что-то ему доказать, в чем-то убедить, заставить его действовать определенным способом, то мы постоянно будем стремиться воздействовать – это не коучинг, это управление. В коучинге мы предполагаем, что всегда идем в одну сторону просто потому, что человек хочет достичь своих целей, а мы, как коучи, стараемся ему помочь их достичь, если они не противоречат нашим моральным принципам. Поэтому вместо того, чтобы наложить на него некую схему, трафарет, мы задаем ему вопрос и смотрим, что он с ним делает. Если чего-то не хватает, по форме, мы задаем еще один вопрос, чтобы он еще раз что-то для себя продумал, понял, спланировал, осознал. И таким образом клиент продолжает оставаться в своей реальности. Чем хороша коучинговая модель общения, так это тем, что она по крайней мере никогда не принесет вреда, потому что мы ничего не навязываем человеку, руководствуемся принципом «не навреди».

Далее мы говорили, что наше взаимодействие с клиентом направлено на то, чтобы он достиг осознанности, цели, компетентности и благополучия. Еще раз повторю определение коучинга: это добровольное взаимодействие между коучем и клиентом, направленное на достижение осознанности, цели, компетентности и благополучия и результатов клиента; при этом коуч не имеет властных полномочий над клиентом, не несет ответственности за его действия, а клиент коучу не подотчетен. Это длинное определение продиктовано суровой реальностью жизни. В нашей стране суды не очень популярны, потому что им никто не доверяет, а в Америке они очень популярны. Там может случиться такая ситуация: если клиент принял решение, и может документально или с помощью аудио- или видеозаписи доказать, что оно было принято под воздействием коуча, т.е. тот ему дал конкретный совет или каким-то образом к этому подвел, то ответственность будет нести коуч. И эта ответственность может выражаться в очень крупной сумме денег, если он, например, работал с корпорацией. Поэтому в Америке особое внимание уделяется тому, чтобы это в коучинге не присутствовало, и коуч всегда мог сказать, что он только помогал клиенту принимать решение, решение было клиента, соответственно, он несет ответственность. Это не только страховка коуча, но и увеличение эффективности: чем больше человек чувствует ответственность, тем больше он чувствует себя владельцем своих решений, тем больше у него будет энтузиазма и энергии, чтобы действовать.

Мы с вами просматривали «Лестницу создания значений», которая описывает происходящий в человеке процесс с точки зрения принятия решений: он наблюдает за реальностью, выбирает определенный данные, применяет к ним культурные нормы, на основании которых он придает значения всему, что он видит, слышит, наблюдает, делает определенные выводы, меняет свою картину мира (если это необходимо) и совершает некое действие, получает обратную связь со стороны внешней среды, и снова наблюдает. Это процесс цикличный.

Некоторые клиенты считают, что они должны платить деньги за результат, и если коуч не несет ответственность за результат и не привязан к нему, то не ясно, за что платить. В данном случае есть некоторые нюансы. Коуч – это партнер по стратегическому мышлению, он знает, что нужно учесть, чтобы мыслить правильно. Коуч не привязан к результату. Почему? Результат зависит от того, будет ли клиент что-то делать или нет, и если поставить гонорар коуча в зависимость от результатов клиента, то может получиться следующее: коуч проработал с клиентом, тот понял, что ему действительно нужно делать, но ничего не сделал, результата, естественно, не будет.

Коуч, тем не менее, обязан сделать все, что он может, дабы выяснить важность, срочность и мотивацию. Если эти три действительно выяснены, то у нас практически есть гарантия того, что клиент будет что-то делать. Как только мы это выяснили, нам остается качественно сделать другую часть работы – помочь клиенту все очень тщательно продумать, чтобы его действия оказались правильными, тогда результат будет. Но в процессе работы человек может настолько серьезно пересмотреть какие-то вещи, что он пересмотрит результат, к которому стремился изначально, и заменит его на что-то другое.

Если мы работаем с предприятием, то существует определенная система применения коучинга на предприятии, которая по сути дела является системой создания контекста для коучинговой работы. Она может гарантировать результат: в начале происходит обзор работ, когда мы выясняем, что необходимо, и договариваемся с клиентами, что действительно должно быть сделано. После этого мы проясняем властные полномочия, ответственность, подотчетность, убеждаемся, что они лежат не на нас. Таким образом, наш клиент (конкретный человек в организации) должен очень хорошо понимать, что от него требуется и что будет, если он эти требования не соблюдет (не повысят, уволят или что-то еще), т.е. у него обеспечена мотивация хотя бы в таком виде. Мы помогаем всем понять, кто за что отвечает, кто перед кем отчитывается, и кто кем должен руководить. Тогда мы, по сути дела, помогаем этим людям регулировать отношения между собой.

Если система устроена правильно, то на клиента оказывается определенное давление «ты должен развиваться» или «ты должен развить в себе конкретную компетенцию», и давление оказывается не нами, а его окружением на работе. Клиент понимает, что каждый месяц он должен отчитываться, что у него есть некая команда, которая постоянно его в этом поддерживает. После этого мы просто распределяем количество сессий и работу, которая должна быть сделана в каждую сессию, и дальше уже помогаем клиенту не отклоняться от цели. Эта система жесткая в том смысле, что она больше основана на бизнес реальности, чем на личной свободе человека, он будет работать не с тем, с чем ему хочется, а с тем, что требуется. Клиент понимает свою ответственность, подотчетность, то, что над ним есть некая власть.

Если мы работаем с индивидуальным клиентом, у него нет подотчетности и власти, тогда мы создаем некоего виртуального спонсора в виде его глобальной цели. Но здесь велика вероятность того, что не совпадают «декларируемая теория» и «теория в действии», он может говорить, что хочет одного, а на самом деле он хочет совершенно другого. Тогда, если гонорар завязан на результат, можно провести 2-3-х месячный обзор работ с тем, чтобы убедиться в том, что мы знаем, чего он хочет, что он очень этого хочет и будет что-то делать. Только после этого мы можем гарантировать результат и начать

работать с клиентом в качестве коуча. Но за обзор работ коуч может попросить отдельные деньги. В организации обзор работ точно может занять 2-3 месяца, в индивидуальном коучинге это может занять полчаса, если клиент действительно знает, чего он хочет. Если он «плавает», то нужно выяснить, что его отношение к работе с коучем действительно серьезное, провести клиента через несколько тестов, понять, что ему на самом деле нужно, и что он будет прогрызать дорогу к результату зубами, тогда можно завязывать гонорар на результат.

Я сталкивался с юристами, адвокатами, у которых есть 2 гонорара: один – за время, другой – за результат. Они берут одну сумму за представление дела судье и т.д., и в случае успеха берут еще одну сумму (гораздо большую).

Я предпочитаю заключать контракт не меньше, чем на 3 месяца. Гарантирую свое присутствие на сессиях (личное или по телефону) и работу в течение этих 3-х месяцев с человеком. Оплата по результату – это еще и демотивирующий фактор, человек думает, что сегодня у него плохое настроение, звонить не будет, это плохо и для него, и для коуча, который ждет его звонка, никуда не идет, другого клиента на это время не назначает. Если клиент заплатил, но не позвонил – это его проблема, а если он не заплатил и не позвонил – это проблема коуча. В случае, если через 3 месяца клиент чувствует, что ему данный коуч не помогает, то работу можно прекратить, а если он не платит и ждет результата, то процесс может тянуться и полгода и ничем не кончиться.

Следует сказать, что мы условно делим всех интересующих нас лиц на коучей и на людей, применяющих коучинг. Коуч – это человек, находящийся в добровольном взаимодействии с клиентом, направленное на достижение осознанности, цели, компетентности и благополучия и результатов клиента. Коуч не имеет властных полномочий над клиентом, не несет ответственности за его действия, а клиент коучу не подотчетен. Так вот, если что-то из второй части определения присутствует, то речь идет не о коуче, а о человеке, применяющем коучинг, например, о руководителе, который использует коучинговый стиль руководства, поскольку он заинтересован в результате.

У коуча должна быть нейтральная позиция. Соответственно, если коуч привязан к результату зарплатой, он тоже уже не коуч, его позиция уже не нейтральная, он будет беспокоиться, стараться клиента подвести к каким-то конкретным вещам, он уже не сможет двигаться свободно, потому что мы знаем, куда ему нужно прийти, иначе он нам не заплатит. Точно так же и в фирме: она не может себе позволить развивать своих сотрудников в ту сторону, куда они захотят, потому что сотрудники в итоге могут захотеть вообще уйти из этой фирмы. Родитель, применяющий коучинговые умения по отношению к ребенку, это тоже не коуч, тренер для спортсмена тоже не коуч, потому что он заинтересован в результате и деньгах, хотя слово, собственно, и пришло из спорта.

Коуч – это абсолютно нейтральное лицо, если ему удается сохранить свой нейтралитет, то возникает дополнительная эффективность. Я не говорю, что человек, применяющий коучинг, будет неэффективным, но ограничения будут, потому что нейтральная позиция всегда дает больше возможностей.

И еще одна вещь, важная, но возможно сложная для понимания. Мы привыкли считать, что если мы находимся в пункте А и нам нужно попасть в пункт Б, то достаточно задать две силы: направление и усилия, и мы покатимся в эту сторону. Нас так учили в школе. Но жизнь устроена иначе. Когда мы начинаем движение из пункта А в пункт Б, возникает огромное количество внешних непредсказуемых влияний, они сбивают нас с пути. Когда в космос запускается ракета, понятно, что по прямой она лететь не будет, потому что ее будет притягивать то Луна, то Марс, то Венера, и это нужно постоянно корректировать. Поэтому необходим некий корректирующий механизм, который у человека называется сознанием. Необходимо не 2 силы, т.е. направление и усилия, а 3. Третья сила должна постоянно корректировать изменение маршрута. Человек, не понимающий этого, чаще всего проигрывает. Это сейчас огромная проблема в Америке. Во времена рейгановской и клинтоновской экономики появились люди, которым стало казаться, что они очень успешны, что они просто оказались в правильном месте в правильное время, и их способности подошли. Но когда происходит нечто наподобие 11 сентября, они оказываются не у дел, все начинает рушиться, и они просто не знают, что делать дальше.

У нас в начале Перестройки было то же самое, и были люди, которые по-настоящему сходили с ума, потому что теряли постоянство в жизни. Все, в чем они раньше были уверены, оказалось неправдой. А у них не было никакой адаптивности или гибкости, человек просто попал в нужное место. Так случается, если у человека мышление абсолютно линейное и только линейное, и в новом бизнесе такие люди просто не выживают, потому что надо постоянно корректировать курс. Поэтому такое качество, как осознанность необходимо развивать, оно будет помогать человеку наблюдать за происходящим и что-то изменять.

Коуч выступает внешней манифестацией этой «третьей силы»: он присутствует в качестве зеркала. Сознание напоминает зеркало – отражает то, что нужно подправить, чтобы выглядеть человеком. Коуч помогает человеку увидеть то, что он делает на самом деле и понять, что нужно исправить, чтобы больше соответствовать реальности. Очень многие люди этого не понимают, особенно те, которые движутся только по прямой, им кажется, что так будет всегда. И такие люди не понимают, за что, собственно, коучу платить. Но в результате разочарование может быть очень серьезным.

Для меня коуч – это «третья сила», которая необходима. Это не все понимают. Часто это вопрос опыта. Необходимость коучинга не всегда входит в парадигму, в идеологию человека и пока он не попробовал коучинг сам и не увидел, что и как меняется, ему будет очень трудно это понять.

Мой любимый пример – это хитрый вопрос в коучинге: «Какой бы вопрос вы сейчас задали сами себе?» Это выглядит абсолютно манипулятивным трюком, будто коуч вместо того, чтобы придумывать вопрос, предлагает это сделать клиенту вместо него. Но на самом деле необходимо присутствие другого человека для того, чтобы самому себе задать вопрос и ответить на него. И само присутствие коуча для меня и есть манифестация этой «третьей силы»: пока его нет рядом, нет никакого побудительного мотива задать себе этот вопрос и отвечать на него. Ценность коучинга рождается во взаимодействии, в совместном присутствии двух людей, один из которых искренне хочет измениться, а другой – не менее искренне хочет ему в этом помочь. Клиент, его цель и коуч – вот те три силы, которые необходимы для того, чтобы цель была достигнута.

3 ОСНОВНЫХ УМЕНИЯ КОУЧА

Все модели, которые мы используем, служат нам для того, чтобы от чего-то отталкиваться при обсуждении сессии. Самое простое:

«Контакт

«Ясность

«Обязательства

Был ли контакт, получил ли клиент дополнительную ясность, что делать дальше, и взял ли на себя обязательства. Уже по этому можно судить об эффективности сессии.

1. Контакт

Контакт – это связь с человеком на нескольких уровнях для создания возможности понимания, открытий, исследования и перехода к действию. Важно понимать, каковы эти уровни связи с человеком. Контакт –происходит не только во время сессии, но и до, и после. Если на это не обращать внимания, контакт с клиентом не будет хорошим. Когда мы только знакомимся, стоит вопрос об установлении контакта. Когда мы уже в процессе работы, речь идет уже об установлении некоего дополнительного контакта внутри каждой сессии. Это понятно, потому что мы встречаемся или созваниваемся только-только выйдя из других обстоятельств, находимся в определенном эмоциональном состоянии, и необходимо как-то настроиться друг на друга. При этом определенное поведение вне сессий может этот контакт нарушать. Например, в течение сессии я пообещал человеку прислать материалы и не прислал, и когда он мне звонит через неделю, у него уже есть предубеждение. Или я говорю, что мне можно звонить в 8 вечера, он звонит и слушает автоответчик, или кто-то берет трубку и просит перезвонить через 15 минут, потому что я вышел в магазин, это тоже создает отрицательный контекст. Поэтому то, как мы ведем себя по отношению друг к другу или поддерживает, или нарушает контакт.

Важность контакта трудно переоценить, потому что он создает для человека пространство, в котором он может с доверием и открытостью работать с тем, что для него действительно важно. Контакт, таким образом, важен и для клиента, и для коуча. Как это ни странно, когда контакт возникает, коуч уже начинает действовать на основе своей интуиции в большей степени, чем просто основываясь на моделях. Он может оказаться более эффективным, даже если конкретно по модели не действует. Когда контакт присутствует, даже если коуч молчит, клиент воспринимает это молчание как пространство для работы и продолжает что-то делать. А когда контакта нет, то молчание создает еще больший разрыв, еще большее непонимание всего, что происходит, и любые вопросы интерпретируются по-другому. Это должно быть понятно и при любом человеческом общении: всегда есть минимальный уровень контакта. Даже когда на улице к нам подбегают люди и пытаются предложить библию или Бхагават-Гиту, они пытаются установить контакт, а мы пытаемся от него отказаться, потому что как только контакт установлен, отказаться будет труднее.

Любая продажа основана на установлении контакта, любой сбор денег, в том числе милостыни, основан на установлении контакта, потому что контакт меняет отношение к человеку. В магазине мы иногда избегаем установления контакта с продавцом, потому что потом нам неудобно выйти из него, ничего не купив. У нас возникают стратегии, как этого контакта избежать, например, ослепительно улыбнуться продавцу, поблагодарить и сказать, что мы пока сами посмотрим.

В коучинге без установления контакта эффективность будет сильно снижена. Давайте рассмотрим уровни, на которых контакт может происходить. Их 5:

1. Уровень опыта или переживания

2. Уровень концепции

3. Уровень намерения

4. Уровень мотивации

5. Уровень развития

Контакт очень хороший, если он присутствует на всех 5-ти уровнях.

Что такое уровень опыта или переживания? Это когда 2 человека совпадают по переживаниям, когда один понимает, что переживает другой, потому что он переживал то же самое, у них одинаковый опыт. Это из серии «в одном полку служили», даже если человек родился в одном городе, а другой в нем хотя бы несколько месяцев жил, уже возникает некий контакт. Таким образом, если вы со своим клиентом из одного города или учились в одном учебном заведении, или у вас у обоих есть дети, или вы работали в одной сфере, то это естественно изначально усиливает контакт просто потому, что вы способны понимать, что этот человек переживали или переживает. Контакт усиливается и для клиента, и для коуча, потому что он действительно знает, о чем ему говорит клиент.

Второй уровень, концептуальный. Имеется в виду, какие существуют у людей идеи, картина мира, предположения относительно того, как устроена реальность. Людям очень трудно понять друг друга, если один из них иудей, а другой – араб. Если оба уверены, что они правы, и правда разная, это мешает контакту, их картины мира противоречат друг другу. Если клиент коммунист, а вы нет, он говорит, что Россия для русских, а вы считаете, что Россия для всех, то если у вас есть убеждения, которые не вступают в непримиримые противоречия с его убеждениями, во взаимодействии лучше говорить о том, где вы сходитесь. Лучше искать точки соприкосновения там, где вы согласны с вопросом, или, по крайне мере, не обострять это. Клиент все равно будет работать со своей реальностью, он все равно будет делать что-то, исходя из своего набора предположений и убеждений. Если коуч чувствует, что этот набор не соответствует реальности и может плохо сказаться на эффективности, тогда конечно нужно обратить его внимание на это. Но не переубеждать, потому что вы думаете по-другому, а просто помочь ему понять, какова реальность и чем она отличается от того, что он по ее поводу думает.

Третий уровень – уровень намерения. Это, собственно говоря, чего человек хочет. Здесь предполагается, что клиент чего-то хочет, а коуч, совпадает с ним на этом уровне, потому что он хочет клиенту в этом помочь. Мы, будучи коучами, заранее ставим для себя цель – помощь в достижении цели клиента. Важно дать это ему почувствовать и понять.

Мотивационный уровень. Возвращаясь к теории Рисса, к 16-ти базовым мотивациям, если наши с клиентом мотивации очень разные, просто прямо противоположны, то естественно нам будет труднее понять человека. Если они совпадают, то понять человека будет легче, но сложнее может быть с выяснением его «слепых пятен». Когда мы одинаково мотивированы, мы смотрим на жизнь похожим образом, для нас важны одни и те же вещи, и мы можем не обращать внимания на одни и те же вещи, и эффективность коучинга возможно снизится. Я думаю, что лучше всего, если коуч отличается от клиента, но не сильно: при полной противоположности им будет сложно друг друга понимать, а при сильной схожести контакт будет, скорее всего, замечательным, но они будут одинаково мыслить, и коучу может быть сложно показать клиенту, где его «слепые пятна».

Например, у них одинаково стратегический подход, оба не любят вдаваться в детали, тогда их план будет очень общим, шаги будут огромными, и непонятно, что нужно сделать конкретно сделать, чтобы достичь результата, потому что для обоих детали не важны. В данном случае очень хороший контакт может даже немного мешать – коучу сложно перенаправить клиента от более общих вопросов к более частным. Скажем, цель – это увеличение дохода в 3 раза, а что клиент собирается сделать завтра для того, чтобы доход увеличился?

Наконец, уровень развития. Есть тенденция думать, что развитие у людей линейно, и что тот, кто находится на более высоком уровне развития, может понимать всех, кто находится на менее высоком. Это оказывается не так. Очень многое зависит от того, что мы под развитием понимаем. Можно сказать, что профессор физики находится на высшем уровне развития, чем семилетний ребенок. Но есть такая фраза: если профессор физики не может ребенку простыми словами объяснить, чем он занимается, то он плохой профессор. Недостаточно быть на следующем уровне, чтобы кого-то на предыдущем уровне обучить, требуется переход на какой-то еще более высокий уровень. Собственно, уровень развития – это уровень осознанности, способность человека объктивизировать себя самого, посмотреть на себя со стороны, сравнить действительность со своими моделями поведения.

Его можно сопоставить со всеми предыдущими уровнями, которые мы до сих пор разобрали. Если это уровень опыта или переживания, то это значит не зависеть от переживаний, а понимать, как они на нас влияют. Это довольно известный пример: как на судьбы людей влияли решения, которые цари или короли принимали, когда у них болел живот или зубы и т.д. Уровень переживаний влияет на то, как мы себя чувствуем, влияет на принимаемые нами решения, при условии, что мы объективно относимся к тому, что у нас что-то болит, но есть выбор – поддаться этому влиянию или нет. Уровень концепций схож: мы понимаем, что думаем о мире вот так, но также мы понимаем, что это только наша идея мира, следовательно, идей может быть много, ни одна из них не является универсальной. В этом случае, даже будучи католиком, протестантом, иудеем или мусульманином я не буду говорить, что другой не прав и его нужно уничтожить, потому что он исповедует ложную философию. Наоборот, я скажу, что у меня такая точка зрения, и она мной управляет, но у другого человека другая точка зрения, и она для него лучше.

Уровень намерения влияет на то, какие решения мы принимаем. С намерением не нужно идентифицироваться. Например, я иду по улице, спешу, соответственно, любой прохожий, который мне попадается на пути, воспринимается почти как враг – это человек, который мешает мне пройти с нужной скоростью в нужное место. А человек может оказаться не врагом, а самым большим подарком в жизни, а я его пропущу или оттолкну, потому что уверен, что мне нужно попасть куда-то. Лучше не идентифицироваться со своим намерением, а просто помнить о нем, но продолжать смотреть по сторонам, чтобы не упустить другие возможности. С уровнем мотивации то же самое: мы понимаем, что нас мотивирует, но в то же время понимаем, что других людей может мотивировать что-то еще. Поэтому уровень осознанности дает мне возможность объективно посмотреть на то, что мною руководит, и дает мне некую возможность выбора: поддаться или нет.

Также уровнем развития называется способность к более сложному (комплексному), мышлению, рассмотрение разных точек зрения, которые не всегда связаны с осознанностью. Например, теоретически я могу понять, что человек, исповедующий другую идеологию мне не враг, а просто человек, который думает по-другому, но практически, когда мы с ним встречаемся, и он излагает мне свои взгляды, я даю ему в глаз, просто потому, что у меня на эти взгляды вот такая реакция.

Существует такая гипотеза: допустим, человек находится на уровне №1, а другой человек находится на более высоком уровне №2. Тогда второй всегда поймет первого и сможет работать на его уровне. Но на самом деле опыт показывает, что это не так, что мы помимо того, что привязываемся к концепциям, идеям, мотивам, людям, событиями, умудряемся привязаться к своему уровню развития. И нам сложно, как этот человек на уровне№1 не может понять таких простых вещей, которые для нас очевидны, и мы оказываемся неспособны перейти на его уровень и помочь ему действовать на нем. Условно говоря, нужно быть на несколько уровней выше, чтобы произошел качественный переворот, после чего мы сможем смотреть на все предыдущие уровни более объективно.

Когда люди понимают что-нибудь новое про себя, они часто начинают этим сильно гордиться и ставить всех остальных людей ниже себя, поэтому они не могут понять другие уровни и помочь другим людям. Если же коуч этого не понимает, он будет требовать от клиента невозможных гигантских шагов, и все будет безрезультатно. В коучинговой терминологии это называется поставить перед клиентом вызов, который он не сможет принять, это повлечет за собой разочарование и в самом себе, и в коуче, и во всей идее.

Именно поэтому коучинговая модель оказывается немного сложной для понимания. Она устроена так, что, даже будучи на другом уровне развития, а иногда и находясь ниже по уровню, чем наши клиент, мы все равно можем ему помочь, потому что работаем с ним как с некой закрытой системой и даем ему возможность двигаться оттуда.

Получается некоторый парадокс. Чаще всего коуча нанимают, подразумевая, что у него уровень развития должен быть выше, поэтому он сможет чем-то помочь. Но коуч, даже если он по уровню ниже, даже если он не вполне понимает, о чем ему говорит клиент, просто следуя модели, будет иметь возможность помочь, спрашивая «что важно?», «что необходимо сделать?», «какие есть возможности это сделать?», предлагать составить план, уточнить, все ли возможности предусмотрены и наконец спросить, готов ли клиент взять на себя обязательства, если да, то какие. Клиент, таким образом, проходит все этапы, необходимые для того, чтобы решение оказалось правильным.

У меня был опыт работы с клиенктой по-английски, у нее был очень большой акцент, и я не понимал процентов 70 того, что она говорила, и в конце сессии она сказала, что ей все очень помогло. Я до сих пор не знаю, что она обсуждала со мной, но я просто формально прошел по модели: спросил «что важно?», «что можно сделать?», «какие возможности?», «какую последовательность действий вы можете для себя определить?», «что будет, если это сделаете?», «удовлетворяет ли это вас?», «готовы ли вы взять на себя обязательства это сделать?» Конечно, такой формальный подход будет сложным для клиента с не очень высокими способностями, но, тем не менее, это одна из возможностей.

Возвращаемся к контакту. Хорошо, если контакт присутствует на всех уровнях с точки зрения способов установления и поддержания контакта. Основное – это, конечно же, ваше благожелательное отношение к клиенту, ваш подход к работе с людьми, ваше желание им помочь. Если у вас в обоих глазах нарисован знак $, и клиент это видит, то контакт будет весьма ограничен. Контакту сильно способствуют стремление к пониманию, способность к эмпатии, сопереживание – похожий опыт, вы хотите того же, что и клиент, идейно вы вместе, мотивационно вы более или менее близки.

НЛП нас обогатило знанием того, что по способу восприятия все люди делятся на визуалов, аудиалов и кинестетиков, есть еще дополнительный тип дигиталов, это комбинация трех предыдущих. И поэтому для того, чтобы человеку не казалось, что вы по-другому воспринимаете реальность и говорите с ним на разных языках, необходимо следить за тем, какие термины он употребляет и как воспринимает информацию, чтобы по возможности предоставлять ее в нужном виде.

Если ваш клиент аудиал, ему легче воспринимать информацию на слух, и если коуч скажет ему представить такую-то картинку, клиенту это будет сложно, вопрос «как вы это видите?» будет действовать хуже, чем вопрос «как вы это слышите?», или «как вы это понимаете?»

Здесь для установления контакта нужно смотреть на человека, слушать, наблюдать и различать: как он себя ведет, как он говорит, какие термины употребляет, – и говорить с ним на одном языке. Если вы будете использовать какой-то жаргон или идеи, резко противоречащие его системе ценностей, то это будет контакт разрушать.

Один из сильных способов установления контакта – это говорить с человеком о том, что важно для него. Майк на этом сильно настаивает, не случайно он так часто задает вопрос «что важно?», пытается это выяснить с самого начала. В этом случае, если с самого начала вывести человека на предмет разговора, который он считает важным, нужным, необходимым, то контакт усилится. Улучшить контакт может проявление сострадания, демонстрация того, что вы человека цените и уважаете. Люди, которые работают с НЛП,часто обращают внимание на позу. Я на это меньше обращаю внимания, потому что чаще всего работаю коучем по телефону, но вы можете заметить: когда люди настраиваются друг на друга, они принимают похожие позы. Это и возможность установления контакта, и даже некоторая манипуляция, потому что определенные позы вызывают определенные переживания у клиента. Я, честно говоря, специально этого почти не делаю. Опасность состоит в том, что как только человек это заметит, контакт будет тут же сильно ограничен, потому что он начнет думать, что вы им каким-то образом манипулируете. Поэтому я предлагаю сосредоточиться на общечеловеческом, эмоциональном понимании контакта: если он есть, все эти подстройки происходят сами собой, о них не нужно думать и программировать. Если контакта нет, эти вещи достаточно бессмысленны, кажутся нарочитыми.

Как мы можем судить о том, что контакт существует?

Один из признаков – это способность клиента удерживать внимание на общении с коучем, если его внимание рассеивается, значит, контакта нет. Коуч тоже должен следить за тем, что его внимание сосредоточено на том, что говорит клиент, например, неплохо подождать, когда тот закончит фразу, прежде чем задать вопрос. Знаете, есть такие собеседники, которые, когда вы еще на середине фразы, всем видом показывают, что готовы что-то сказать. А есть такие, что выдвигают свою идею, им в ответ выдаются аргументы в течение 10 минут, и когда его очередь говорить, он начинает ровно с того места, на котором остановился, как будто этих 10 минут не было. Это свидетельствует о том, что контакта нет, и его никто не поддерживает.

Другой признак – изменение энергетического уровня – по интонации, позе, слегка измененному состоянию сознания можно судить о том, что контакт есть, потому что человек никогда на это не пойдет, если он напряжен, насторожен, не хочет открываться.

Обязательства и их исполнение. Это даже не столько о сессии как таковой, сколько о контексте. Договорившись о чем-то, и клиент, и коуч свои обязательства выполняют – это признак того, что контакт есть.

Открытость, отсутствие стремления защищаться, отсутствие стремления клиента проявить свою компетентность (я знаю лучше) также свидетельствуют о наличии контакта. Размышления вслух при вас клиента-интроверта показывают, что он вам доверяет. Также если клиент соглашается с вами, но не всегда: есть люди, которые со всем соглашаются, но всегда делают по-другому. В супружеских отношениях это очень нервирует, когда жена говорит: «Да, дорогой», – а потом все делает по-другому. В этом случае это свидетельствует об отсутствии контакта, согласие здесь формально. Но есть тип людей, которым трудно говорить «нет», но они все равно сделают по-своему. Таких людей лучше распознавать, потому что они часто настроены на то, чтобы вытащить из коуча совет, рекомендацию, и согласится с этим. Здесь есть 2 опасности: обязательства будут ложными, клиент не будет их выполнять, или он будет их выполнять, но это будет не его решением, поэтому он не только не получит пользы, но может получить ущерб. С такими людьми нужно быть особенно осторожными и работать над тем, чтобы они принимали свои собственные решения.

2. Ясность

С точки зрения умений, это не контакт как таковой, и мы должны помнить, что контакт рассматривается в двух смыслах: имеется в виду не только контакт между коучем и клиентом, но и то, что должно способствовать контакту клиента с его внутренней истиной, правдой, пониманием правильности, осознанием самого себя и т.д. Контакт должен вести именно к этому. Иначе технологии установления контакта могут послужить манипуляции, когда один человек вынуждает другого совершить некое действие, которое выгодно только вынуждающему – при продаже, во время переговоров или когда просто просят деньги. Важность контакта и здесь трудно переоценить, но он будет служить другой цели.

Ясность должна возникать, в общем-то, на тех же уровнях, что и контакт. Человеку должно быть ясно, что и как он переживает, что он по этому поводу думает, чего он хочет, что его мотивирует и насколько он способен растождествиться с этими вещами, чтобы рассмотреть не одну точку зрения, а разные, так что решение будет правильным.

Кому прежде всего нужна ясность? Клиенту! Главный девиз коучингового общения – «это все о нем». Все взаимодействие, которое предпринимается - о клиенте. Нам необходим контакт с ним, чтобы у него возник контакт с его системой создания значений, истиной, ясность должна быть у него. Если вы можете этого добиться, при этом вы не имеете представления, о чем он говорит, это свидетельствует о вашем мастерстве. Чем больше вам необходимо понимать, о чем говорит клиент, чтобы взаимодействовать с ним, тем меньше будет эффективность, потому что вы будете на все это тратить время: нужно будет подробно расспрашивать, что он имеет в виду, в чем проблема и т.д. Если каждый раз вы будете направлены на содержание разговора, насколько ваше понимание совпадает с пониманием клиента вместо того, чтобы действовать на мета-уровне – знать какие фазы клиент должен пройти, и по косвенным признакам судить, прошел ли он эти фазы или нет, тогда эффективность работы снизится. Вы хороший коуч, если можете обсуждать с физиком-ядерщиком его проблемы, даже ничего не смысля в ядерной физике. В этом и смысл: мы можем реально приносить пользу людям, даже не понимая, чем они занимаются. В противном смысле нужно было бы концентрироваться на узкой специальности, например, «коучинг на бирже» или «коучинг для беременных», или «коучинг для спортсменов», либо постоянно набирать знания обо всем. Но невозможно объять необъятное, мы всегда будем испытывать ограничения. Коучинг – это попытка создать методологию помощи людям, не вдаваясь в то, чего они хотят достигнуть, а просто помогать им достигать чего угодно. Человек, который способен встретиться с каждым собеседником в его реальности, – это, вообще говоря, гений общения. Но здесь все зависит от цели общения, и, например, лидеру компании не нужно встречаться со всеми подчиненными в их реальности.

Есть известная восточная притча. Отец, сын и осел шли по дороге в город. Первый прохожий заметил: как глупо идти пешком, если есть осел. Тогда сын сел на осла, и они пошли дальше. Следующий прохожий обвинил сына в том, что он бесстыдно едет верхом, в то время, как его отец идет пешком. Тогда отец сел на осла. Третий прохожий возмутился: как можно ребенка заставлять идти пешком вместо того, чтобы везти его на осле. Дело кончилось тем, что отец и сын внесли осла в город на руках и стали для всех посмешищем. Так что важно понять, чего каждый хочет для себя, и двигаться в эту сторону, и если лидер компании захочет с каждый подчиненным встретиться в его реальности, это будет сложно. Ему нужно создать некую свою реальность, которая была бы увлекательна для всех и объединила их одной миссией или целью, т.е. использовать визионерский стиль руководства. Владимиру Ильичу это в свое время удалось, и люди убивали друг друга не потому, что он так захотел, а потому, что они это делали ради светлого будущего.

Что необходимо для того, чтобы ясность возникла в коучинговом взаимодействии? Прежде всего, разобрать, каково поведение клиента сейчас, т.е. «теорию в действии», каким оно должно быть, исходя из того, что требует окружающая среда, и что нужно для перехода от одного к другому. Это минимум. Дополнительной ясности можно добиться с помощью «двойной петли»: почему клиент ведет себя так, как ведет, т.е. каковы его предположения-убеждения. Если этого недостаточно, можно использовать «тройную петлю»: в какой роли находится клиент, когда ведет себя определенным образом. Ясность увеличивает знание ценностей клиента, по мнению Рисса ценности – это то, как человек определяет свою мотивацию, достаточно попросить его назвать, что для него ценно, чтобы понять мотивы. В процессе взаимодействия обязательно должна возникнуть ясность относительно рычага влияния и доступности-очевидности: как сделать то, что требуется с минимальными усилиями. Нужна ясность относительно последствий. По каждому пункту «Модели коучингового взаимодействия» должна быть ясность: осознанность, какие есть возможности и какая из них наилучшая, как ее реализовать с помощью конкретной последовательности действий, какие последствия этих действий мы можем предвидеть.

Чаще всего в процессе коучингового взаимодействия максимум времени уходит именно на прояснение. Контакт присутствует фоном: мы его устанавливаем и поддерживаем. И б о льшую часть времени сессии мы тратим на то, чтобы возникла ясность. Как только она появляется, следующая фаза, обязательства, следует сама собой, потому что если человека ясно, чего он хочет, каким образом это связано с удовлетворением его базовых потребностей, и как это сделать, он, естественно, будет действовать.

Есть специальные способы увеличить ясность. Их выбор сильно зависит от того, в какой фазе мы находимся. Если клиент говорит слишком мало, и коуч подозревает, что причина этой немногословности не в уверенных знаниях, а в том, что он мало об этом думал, коуч может задавать расширяющие вопросы. Например, «расскажите об этом еще», «расскажите об этом подробнее», «что для вас наиболее важно?» Когда клиент очень много говорит, и это снижает ясность, можно задать сужающий вопросы. Такие как «не могли бы вы суммировать?», «если есть самое главное, что это?», «что наиболее важное вы можете вынести из того, что было сказано?» Есть более «опасный» способ внести ясность: это вопрос типа «помогите мне понять», он немного манипулятивный. Если вы хотите прояснить что-то для себя лично, а не для клиента, это неправильно. А если вы подозреваете, что человек, объясняя вам, сам сможет лучше понять, тогда вы задаете этот вопрос, и он простыми и четкими словами еще раз проговаривает суть.

Есть такая замечательная фраза: «Если вы думаете или чувствуете, что именно вам необходимо больше ясности, скорее всего вы пытаетесь решить проблему, или, что еще хуже, повлиять на клиента». Этого нужно избегать. И каждый раз перед тем, как вы задаете вопрос клиенту, проверяйте, кому он нужен – вам или ему.

Если клиент говорит в общих терминах, но так и не переходит к деталям, можно предположить, что ясность у него возникнет именно тогда, когда он, наконец, начнет детализировать.

Есть прямые показатели ясности, когда клиент говорит: «Я понял, теперь все понятно», – у него меняется состояние. Есть косвенные – по уровню энергии или по уменьшению сопротивления, по количеству энтузиазма и готовности взять на себя обязательства.

Один из приемов привнесения ясности – это моделирование, виртуальное проигрывание ситуации, которую человек обдумывает. Тогда он поймет, что он может в ней чувствовать, что она ему может принести, и подготовится к ней.

Еще раз повторю: ясность необходима для клиента. Ключевая способность коуча – это привнести ясность для клиента, тогда сессия будет эффективна, и клиенту станет очевидно, в чем ее эффект: он поймет что-то новое или у него изменится состояние энергии. Даже если это не та ясность, которую он изначально хотел. Например, он стремился понять, как ему что-то сделать, а понял, что делать этого в принципе не нужно. Тогда клиент, подводя итоги, скажет, что было для него важно на самом деле, и это есть результат сессии.

Я сам как-то работал с коучем около 8-ми месяцев, ставил себе одни цели, но жизнь складывалась по-другому, и если бы я с коучем договорился об оплате по тому результату, который заявлял как желаемый на первой сессии, коуч вообще бы денег не увидела (это была женщина). Я собирался разработать и распланировать создание компании и все ее деятельность, но все события разложились по-другому, и это ушло на второй план. Но у меня была возможность обсуждать текущие вопросы, обрести понимание, что оказалось самым важным, пересмотреть цели. Я был очень благодарен коучу, дал ей наилучшие рекомендации.

3. Обязательства

Как говорил незабвенный Карл Маркс, «практика – это критерий истины». Для очень многих коучей обязательства являются критерием истины или критерием эффективности работы. Даже если в процессе сессии у клиента возникает какая-то ясность, но он в конце не берет на себя обязательства что-то делать, это не очень эффективно. Очень хорошо, когда пусть не в конце каждой сессии, но в конце хотя бы некоторых из них, клиент берет на себя обязательства что-то конкретное сделать, его действие оказывается правильным и приносит результат. В этом случае клиент может сказать, что работа с коучем действительно была эффективна, и он получил то, что хотел.

Тем не менее, в этом таится опасность. Дело в том, что многие коучи начинают думать, что обязательства – это единственный критерий эффективности сессии, и стремятся каждую сессию закончить хотя бы маленькими обязательствами, начинают подталкивать клиента к ним. В результате клиент или сопротивляется, что снижает контакт, или берет их на себя и не выполняет, либо выполняет, но получает не то, что хотел. У меня был кот, который не переносил, когда его тащили за загривок к миске с молоком, даже если ему этого молока очень хотелось. Он мог ходить вокруг меня, просить, но как только я ему наливал молока и тащил к миске, он упирался всеми четырьмя лапами. Примерно то же происходит с клиентом: как только он чувствует давление, он тут же начинает сопротивляться. Поэтому важно не подтолкнуть клиента к обязательствам, а именно вдохновить. Вдохновить можно только одним способом – помочь ему обрести ясность и установить контакт между его базовыми мотивациями и конкретными действиями. Это с точки зрения индивидуального коучинга. Если мы работаем в корпоративном формате, необходима ясность в том, что от клиента требует руководство и что будет, если он эти требования не выполнит.

Неплохо, если сессии заканчиваются обязательствами, но иногда клиенты выносят на обсуждение такие вопросы, которые не могут завершиться ими, например, сотрудничать ему или нет с одним из партнеров по бизнесу, причем он может быть не готов точно принять решение, поэтому требовать от него обязательств просто бесполезно. Иногда у человека есть ясность, но не хватает какой-то информации, нужно еще дополнительно подготовиться, тогда обязательства могут быть по поводу этих дополнительных шагов по сбору информации и т.д. Не нужно обязательства в конце сессии возводить в догму, потому что мы работаем с предположениями, реальность может измениться за промежуток времени между сессией и исполнением. Если у человека будет ощущение, что раз он пообещал коучу что-то сделать, он обязан это сделать, иначе работа не имеет никакого смысла, или он, не обращая внимания на реальность, будет безуспешно что-то пытаться сделать, это не будет эффективно. Поэтому в конце сессии с обретением ясности и обязательствами, все равно нужно присматриваться к окружающей среде, должна присутствовать гибкость. Если ситуация достаточно сложная, можно дать человеку поговорить с нами, в случае изменении ситуации.

Допустим, клиент думает, куда вложить 500 тысяч долларов, у него 3 варианта, один он выбирает как лучший, и через несколько дней он должен принять окончательное решение. Но за эти дни что-то происходит, что заставляет его усомниться в правильности решения. Тогда у него дилемма: вкладывать деньги, потому что он так решил с коучем, не вкладывать их, но тогда он окажется там же, где был до сессии, или же договориться о еще одной сессии, чтобы этот вопрос еще раз обговорить. Такие дополнительные сессии по измененным планам должны быть исключением из правил, а не правилом, потому что в противном случае для клиента теряется смысл вообще эти обязательства на себя брать, потому что все может измениться. Иногда клиентам, которые долго проработали в бизнесе и свыклись с изменяющейся реальностью, кажется, что система планирования слишком строгая и ограничивающая. Это не так. Сила хорошей системы планирования как раз заключается в том, что она гибкая, позволяет человеку очень качественно определить конечную цель, предоставить варианты достижения цели и правильный способ мышления о том, как они могут меняться. Мы об этом будем подробнее говорить, когда будем обсуждать «Модель коучингового взаимодействия», а именно фазу плана. Важно, чтобы планы не были слишком узкими, а обязательства слишком не гибкими.

Как можно определить, что обязательства присутствуют? Иногда коучи пытаются следовать модели слишком формально, и даже после того, как клиент сказал, что ему все понятно и делать он собираетс

Date: 2016-05-25; view: 1152; Нарушение авторских прав