Увеличилась эффективность бизнес взаимоотношений 1 page

Очевидно, что это определение выглядит довольно громоздко и непонятно для неспециалиста, но зато оно, по сути, содержит в себе все, что нужно знать о коучинге. Можно сказать, что все три дня интенсивного семинара, а также все последующее время практики мы будем на своем опыте понимать, что это определение означает.

По сути, коучинг можно разделить на две основных части, два умения, которыми человек, применяющий коучинг, должен владеть. Это умение общаться и умение думать.

Для того, чтобы быть способным эффективно помогать людям, надо уметь с ними разговаривать. Не умея внятно передавать свои мысли, создавать атмосферу доверия и поддержки, сочувствовать и сопереживать, мы вряд ли сможем сделать наше общение продуктивным.

С другой стороны, даже если мы обладаем выдающимися эмпатическими способностями, умеем слушать, тактичны и доброжелательны, это еще не означает, что мы сможем помочь человеку решить его бизнес задачи. Нам необходимо обладать моделями мышления и решения задач, применив которые, наш клиент мог бы научиться решать свои задачи быстрее и эффективнее.

При этом, заметьте, нам нет необходимости решать задачи за клиента. От нас требуется лишь знать, какие фазы и в какой последовательности должен пройти клиент в своих размышлениях, для того, чтобы он все продумал и его выводы оказались верными.

Есть огромное количество знаний и умений, которые могут помочь коучу лучше выполнять свою работу. Большинство из них относятся к психологической сфере и помогают увидеть слабые места, слепые пятна клиента, а также его сильные стороны и потенциальные возможности к развитию. Каждый коуч имеет свое собственное «портфолио» методов, знаний и умений.

Однако, если говорить об основах этого искусства, там находятся два основных умения – умение правильно общаться и умение правильно мыслить.

Теперь – немного о себе и том, почему я думаю, что имею основания преподавать коучинг. Меня зовут Олег Самольянов. Я занимаюсь коучингом уже несколько лет, обучался в компании B-Coach Systems. В 2003 году эта компания преобразовалась в Университет Лидерства (Leadership University). Университет находится в США и обучает коучей более, чем в 30-ти странах мира, даже больше, чем в 30-ти, и больше, чем коучей: компания B-Coach Systems обучала коучингу, а Университет Лидерства стал образовательным учреждением с более широким спектром предметов. Тем не менее, все основано на коучинговой модели и это в любом случае то, с чего мы всегда начинаем.

Я – один из тех людей, которые являются частью этого Университета, участвовал в его создании, и у нас существует договор о переводе и преподавании их модели здесь, а также преподавании любых курсов, которые я сочту нужными в рамках концепции. Коучинговая модель – это некая идеологическая и теоретическая база всего того, что происходит в Университете. Именно знание этой модели сертифицируется во время ритрита.

Ритрит (retreat) – это английское слово, которое буквально означает «отступление», например, отступление войск. В переносном значении, это уход от мира на несколько дней, для того, чтобы заняться какой-нибудь практикой. Часто его применяют в духовной области, наиболее известный пример – буддийский ритрит. Нам нравится употреблять это слово, во-первых потому, что в коучинге есть очень серьезные духовные основы, а во-вторых, чтобы отделить то, что там происходит от других событий – семинаров, тренингов и т.д.

Наш сертификационный ритрит – это событие, на котором происходят две вещи: сертификация для тех, кто хочет ее пройти, и получение дополнительных знаний на семинаре, который проводит Майк Джей. Обычно это передовая информация о том, что происходит в менеджменте, лидерстве и коучинге, заранее она не определяется, это не повторение одного и того же из года в год. Каждый раз мы обсуждаем, что нужно непосредственно для каждой группы, и что сейчас есть наиболее интересного и актуального на рынке, что будет самым ходовым товаром здесь.

Процесс обучения до ритрита организован следующим образом: мы предлагаем экспресс-курс, во время которого мы излагаем коучинговую модель, именно это и будет сертифицироваться. Изложить знания за 3 дня в принципе можно. Вы поймете, насколько это будет интенсивно, и я буквально постараюсь затолкнуть их вам в голову, но их можно усвоить. Также понятно, что знания, воспринятые вот так, в интенсивном курсе, оставшиеся без применения, часто увядают и непонятно потом, куда их девать. Если вы уже активный, хорошо работающий коуч, то вы можете пройти экспресс-курс, усвоить новую модель, пойти и начать ее применять. Если же вы еще только планируете переход к такой деятельности, или только думаете об этом, вам будет сложновато. Соответственно, для того, чтобы попасть на ритрит, мы предлагаем два условия, одновременно две возможности совершенствования своих умений после базового семинара. Первое – это участие в практических занятиях, они происходят два раза в месяц, примерно по три часа, где вы приходите и просто практикуетесь. Здесь ведущий не особо важен, в общем-то, все, что необходимо, это - попробовать, попрактиковаться и получать обратную связь от наблюдающих за вами людей для того, чтобы что-то изменить, сделать более эффективным и т.д. Второе – это работа с индивидуальным коучем в течение как минимум трех месяцев. За эти три месяца вы можете обсуждать свои собственные проблемы и процессы, или (это рекомендуется) составить то, что называется стратегическим намерением. Это еще один инструмент, который мы формально за эти три дня не рассматриваем просто потому, что невозможно объять необъятное. Но, тем не менее, это является требованием для участия в ритрите. Коучи, которые будут с вами работать, владеют этой методикой и смогут вам помочь.

Мы надеемся, что даже если вы не посетите семинар подобного рода, чтобы понять, как это намерение составляется, то, по крайней мере, по собственному опыту будете представлять себе, как это делается и, возможно, сможете это применить к своим будущим клиентам. Тем не менее, те из вас, кто хочет пройти полный курс, мы проводим дополнительные семинары, которые сделают этот курс для вас полным: будет семинар по стратегическому планированию и будет семинар по применению коучинга в организациях.

Это еще две системы, которые неплохо было бы знать, если вы собираетесь работать не только индивидуально с людьми, а с командами и с организациями.

КЛЮЧЕВЫЕ ПОНЯТИЯ В КОУЧИНГЕ

Я буду часто произносить эти слова, может быть, они набьют вам оскомину, но цель нашего обучения – это запомнить основные ключевые понятия, и постепенно с практикой, пониманием к этим понятиям у вас будет привязан свой смысл, вам будет легко ими оперировать. Основные понятия следующие:

«Осознанность

«Цель

«Компетентность

«Благополучие

К этому клиент должен прийти в результате взаимодействия.

У нас есть концепция правильного действия: это когда правильные люди совершают правильные поступки в правильное время в правильном месте по правильным причинам и правильными способами.

У нас есть 3 основных умения коуча, т.е. те качества, которые должны присутствовать во взаимодействии:

«Контакт

«Ясность

«Обязательства

Точнее, умения коуча – это создать контакт, привнести ясность и вдохновить на обязательства.

Далее, существует «Модель коучингового взаимодействия», которая позволяет нам ориентироваться внутри любого делового взаимодействия, внутри любого процесса решения проблемы:

«Открытия

«Возможности

«Планы

«Последствия

«Обязательства к правильному действию

Необходима осознанность, открытие, понимание рычага влияния, за что нужно потянуть, чтобы процесс пошел. На основании этого выясняются возможности, они оцениваются и взвешиваются, из них выбирается одна наиболее оптимальная. Строится план, предусматриваются последствия. И при всех выполненных условиях это приводит к обязательствам к правильному действию. Если есть сильный мотив действие совершить, то обязательства последуют сами собой.

Для того, чтобы взаимодействовать с клиентом, нам необходимо развить 5 ключевых компетенций:

«Слушать

«Наблюдать

«Различать

«Моделировать

«Излагать

Над этим мы постоянно работаем в сессиях, и я надеюсь, что это постепенно перейдет в пожизненную работу в любом общении. Практика наиболее эффективна не в оранжерейных условиях, а в реально жизненных.

Способность вербально излагать с точки зрения коучинга разделяется опять же на 5 ключевых элементов:

«Вопросы

«Обратная связь

«Утверждение

«Вызовы

«Идеи

Это мы используем для того, чтобы помочь клиенту достичь осознанности, цели, компетентности, благополучия.

И в конце у нас присутствует некая модель, которая помогает нам гарантировать то, что мы занимаемся правильным делом, что клиент будет что-то делать. Также модель дает нам идею, как прийти к этому правильному действию:

«Важность

«Мотивация

«Срочность

«Рычаг влияния

«Доступность-Очевидность

Мы выясняем действительно ли то, чем занимается клиент, важно и срочно, далее выясняется мотивация, т.е. есть ли у него мотив для того, чтобы это сделать. Если мы это выяснили, то да, это то, чем нужно заниматься сейчас. Дальше мы помогаем ему найти рычаг влияния и наиболее доступное и очевидное действие.

ОШИБКИ, КОТОРЫЕ СОВЕРШАЮТ КОУЧИ

«Этот список находится в стадии развития. Он постоянно эволюционирует по мере того, как мы больше узнаем о том, что делают коучи, чтобы послужить своим клиентам. Я постоянно сопротивлялся и продолжаю сопротивляться тому, чтобы принимать позицию «сфокусированную на коуче», потому что в конце совершенно неважно, насколько хорош коуч, если клиент действует неэффективно.

Часть проблемы, которую мы имеем сегодня в мире – это сфокусированность на нас, а не на них. Я постоянно говорил и говорю, что коучинг - «это все о них». То есть, о клиентах. Большинство людей и коучей находят такой подход очень трудным, потому что они чувствуют, что это заставляет их что-то отпустить. С моей точки зрения это заставляет нас достичь большей осознанности относительно нас самих.

В этой связи я представляю эту дискуссию не для того, чтобы показать вам короткий путь как стать успешным коучем, консультантом, лидером или менеджером, но для того, чтобы определить то, что вам необходимо практиковать, для того, чтобы помочь своим клиентам стать более эффективными.»

Майк Джей

Итак, первая тема, которую мы обычно рассматриваем, она такая, немного смешная, называется «Ошибки, которые совершают коучи». Мое выступление на эту тему похоже на ситуацию с бабушкой, которая с внуком разучивает слова, которые нельзя произносить. Мне нравится этот модуль, потому что он дает представление о том, что коучинг в принципе такое. В начале я буквально два слова скажу о том, как я это вижу, и после этого мы перейдем к разбору тех самых ошибок.

Коучинг легче всего определить не как что-то конкретное, а как то, чем он не является. Коучинг – это взаимодействие с клиентом для того, чтобы помочь ему достичь определенных результатов, а подобного рода взаимодействий много. И до сих пор в истории человечества они присутствовали в явном виде достаточно часто и интенсивно, начиная от простого обучения, заканчивая передачей некой мудрости от просветленных мастеров. Сюда же включается психологическое консультирование, с тех пор, как появились психиатрия и затем психология, сюда могут включаться шаманские пляски, некие ритуалы и обряды, заговоры и т.д. Сюда же включается консультирование по какой-то конкретной тематике, например, юридическое или финансовое консультирование. И во всех этих вещах присутствует так или иначе одного такое качество, которого в коучинге в чистом виде мы пытаемся избежать. Это качество – воздействие на клиента определенным образом.

Т.е., если я консультирую, клиент приходит ко мне и спрашивает, что ему делать в таком-то случае, и я ему говорю, что делать. То, что при этом происходит – он принимает мою модель поведения, примеряет ее на себя, а затем совершает действие. Это раз. А во-вторых, я каким-то образом беру на себя ответственность за то, что я человеку советую.

Трудно сказать человеку, что делать, а потом говорить, что я здесь ни при чем, и если так сделать не получилось, то какие могут быть ко мне претензии? Т.е. возникает такое интересное взаимодействие, которое связано, с одной стороны, с принятием чужой модели поведения или действия, а, с другой стороны, с ответственностью человека, который эту модель передает. И естественно, что люди типа учителей и консультантов постоянно в этом взаимодействии находятся. Однако хорошие учителя всегда знают, что умнее помочь человеку научиться самостоятельно, чем все время говорить ему, что делать. И по-настоящему, процесс обучения – это не обучение каким-то конкретным навыкам и умениям, а изменение человека по жизни и адаптация к окружающей среде. Такой процесс всегда более эффективен, когда человек участвует в нем максимально самостоятельно. Абсолютная самостоятельность в принципе возможна. Если вы, например, представите себе Робинзона Крузо, который попал на необитаемый остров, и у него не было никого, кто смог бы его чему-нибудь обучить, так что ему приходилось к новой реальности приспосабливаться исключительно самому. А когда есть тот, кто может помочь, уровень этой помощи варьируется. И надо сказать, что далеко не всегда, как ни странно (это парадокс, на котором коучинг основан), количество доступной информации в другом человеке, в этом помощнике, прямо пропорционально пользе и эффективности для клиента. Предположим, я не знаю ничего о законах, соответственно, если мне захочется организовать предприятие, мне необходима конкретная помощь юриста, бухгалтера и еще кого-то, потому что я просто не знаю, как это делать. Я иду к этим людям, плачу им деньги, и мне не нужно, чтобы они мне говорили: «А что ты теперь собираешься делать? Как ты собираешься эту задачу решать? Какие наиболее эффективные пути решения?» Мне хочется, чтобы они мне конкретно сказали, что мне нужно сделать, а еще лучше – пошли и сделали это за меня. Тогда это для меня имеет смысл.

Однако, я не собираюсь в дальнейшем организовывать фирмы, я собираюсь создать конкретное легальное предприятие, которое мне бы помогло в дальнейшем законным путем зарабатывать деньги. А если бы я хотел стать специалистом в том, как организовывать фирмы, может быть, для себя, может быть, для кого-то другого, меня естественно не устраивает вариант, когда я прихожу к кому-то, и мне просто говорят сделать так-то или идут и делают это за меня. Мне бы хотелось научиться делать это самому максимально быстро и максимально эффективно. Я понимаю, что чем больше я буду участвовать в этом процессе сам, тем быстрее я научусь. В таком случае мне уже скорее нужен коуч, чем консультант. Возможно, он знает больше меня, в некоторых случаях подскажет, как сделать лучше и эффективнее, но по большому счету, может быть, он даже вообще об этом ничего не знает. Но я с его помощью смогу выяснить, к кому мне лучше обратиться, у кого получить информацию, составить план действий, как лучше и эффективнее распределить время, ресурсы, энергию и т.д. И, в конце концов, я сам создам для себя некую модель, по которой смогу действовать, и которая будет исключительно моей, не чьей-то другой, а моей.

Таким образом, на этом этапе работа коуча закончится, потому что он поможет, поддержит в том, чтобы эту модель создать, а дальше я уже буду действовать самостоятельно. В этом смысле коучинг довольно сильно отличается от консультирования, потому что если вам необходима консультация в чем-то конкретном, вы идете к специалисту, если нужна консультация в чем-то другом, вы снова идете к специалисту. Получается, что вам этот специалист необходим постоянно, как личный врач, который заинтересован не в том, чтобы вас окончательно вылечить, а в том, чтобы вы к нему чаще обращались, и он вас каждый раз чуть-чуть не долечивает. Коуч преследует такую, может быть, противоречащую самой себе цель: помочь вам научиться делать что-то самостоятельно, после чего он становится вам не нужен. Здесь проявляется философия коучинга, философия изобилия, которая считает, что клиентов много, их некое бесконечное количество, соответственно, чем лучше вы справляетесь с одним, тем быстрее к вам придет другой. Это не означает, что клиента нужно быстрее отфутболивать, это означает, что нужно делать работу качественно и заканчивать ее тогда, когда необходимость в вас как в коуче уже действительно отпадает.

Теперь, исходя из всего этого, ошибки, которые совершают коучи, т.е. все те отклонения, которые мы по привычке, скорее всего, будем делать, и тем самым снижать свою эффективность в качестве коуча.

1. Неспособность удовлетворить свои нужды за пределами коучингового взаимодействия

Одна из первых и базовых вещей, которая на самом деле относится не только коучингу. «Неспособность удовлетворить свои нужды за пределами коучингового взаимодействия». У каждого из нас есть некие свои нужды, которые мы в течение жизни удовлетворяем, в том числе нужды социальные, например, кто-то любит поговорить, кто-то любит помолчать, кто-то любит кому-то пожаловаться, кто-то любит давать советы и т.д. Так вот, если мы не справляемся с тем, чтобы удовлетворить эти вещи за пределами коучингового взаимодействия, мы можем начать использовать своих клиентов для того, чтобы эти нужды удовлетворять. И тогда будет происходить следующее: мы за деньги клиента будем удовлетворять свою «нужду». В результате у него эффективность не повышается от такого процесса, и наша в принципе тоже, потому что мы не можем помочь ему эту эффективность повысить. Он начнет разочаровываться в своей работе с нами, и это не поможет ни тому, ни другому. Но некоторые из этих нужд настолько встроены в нас, что мы не замечаем, что они в принципе есть, и не очень хорошо замечаем, когда мы их удовлетворяем, тем более не замечаем, когда мы их удовлетворяем за чужой счет. Это вещь, которую просто нужно отслеживать.

Конечно, в каком-то смысле мы на самом деле живем, чтобы удовлетворить свои нужды, поэтому идеально было бы, если бы удовлетворение их каким-то образом приносило пользу. Например, если вам очень нравится разговаривать, то вам лучше идти не в коучи, а в преподаватели, и вы будете как я сидеть или стоять, говорить целый день, и, в конце концов, наговоритесь так, что больше уже не захочется.

Есть такое правило: в процессе коучингового взаимодействия, если принять все сказанные слова за 100%, то в случае, если коуч произнес больше 20% слов, то он не очень хороший коуч. Т.е. он уже вышел за рамки своей роли и начал либо давать советы, либо что-то рассказывать, либо, условно говоря, «впаривать» клиенту свою собственную систему создания значений или действий, или чего-то еще. Поэтому если у вас такая нужда, то лучше займитесь преподаванием или агрессивными продажами, политикой или чем-то еще, удовлетворите ее там, а с клиентом работайте на минимальном количестве слов. Естественно, решение этой ошибки – это познать себя, т.е. чтобы понять, какие потребности мы пытаемся удовлетворить за счет клиента, необходимо их знать. Если мы их знаем, то перестаем это делать, если нет, то продолжаем неосознанно их удовлетворять. То, что мы не осознаем, имеет нас, а то, что мы осознаем, мы можем иметь или не иметь в зависимости от нашего желания.

2. Неспособность отказаться от решения проблем

Вторая ошибка тоже достаточно ключевая. «Неспособность отказаться от решения проблем». Почему мы часто выпадаем из режима коучингового взаимодействия? Это происходит тогда, когда мы начинаем воспринимать проблему клиента как свою. У коуча есть стандартный вопрос: «О чем вы сегодня хотите поговорить?», - и на это клиент дает свой ответ. Дальше, вместо того, чтобы помогать клиенту найти решение задачи самостоятельно, мы начинаем искать решение у себя в голове. Если мы это сделали, и не заметили, то все последующее взаимодействие будет построено на том, что мы, не зная как эту задачу решить, будем теряться и не знать, что спросить, что сказать, как повести себя с клиентом, будем чувствовать себя растерянными и в каком-то смысле беспомощными. И клиент, естественно, это тоже почувствует. Либо, если у нас в голове есть идея, как эту проблему решить, мы попытаемся навязать эту идею клиенту. Это не всегда плохо, но в 99% случаев плохо, в 1% может быть это действительно правильное решение, но для этого необходимо, чтобы либо ситуация была очень стандартной, либо клиент был очень похож на нас, и наш способ действия был бы для него подходящим. Во всех остальных случаях гораздо эффективнее, если человек придет к своему собственному пониманию и способу решения данной задачи, а нам необходимо научиться ему в этом помогать.