Підприємства 4.2.1. Аналіз параметрів попиту

Аналіз безпосереднього оточення підприємства починають з аналізу параметрів попиту на продукцію, що поряд з іншими компо­нентами «національного ромба», безпосередньо взаємодіючими з підприємством, тобто постачальниками і конкурентами, є часто найбільш значущими. При необхідності до вітчизняних факторів мікросередовища можуть бути додані іноземні споживачі, посеред­ники, конкуренти і партнери, а також може бути вивчений ринок ро­бочої сили для трудомістких виробництв.

Метою аналізу факторів безпосереднього оточення підприємства є виявлення конкурентної сили підприємства з по­зиції цих компонентів «національного ромба».

У ході аналізу попиту і споживачів продукції повинні бути вирішені такі задачі:

—складено характеристику ринку продукції підприємства;

—вивчено попит на товари підприємства;

—складено профіль покупців, товарів розглянутого
підприємства.

Для формування характеристики ринку продукції не­обхідно:

—провести сегментацію ринку і виявити сегменти, що об­
слуговуються підприємством;

—вивчити кон'юнктуру ринку й установити можливість ре­
алізації товару з вигідним для підприємства рівнем цін;

—установити ринкову вартість виробів;

—визначити можливості розширення обсягів виробництва
за рахунок наявності ненасичених сегментів, розширення номен­
клатури й асортименту товарів, освоєння нових ринків і т.д.

У результаті вивчення галузевого ринку роблять висновки про його стан і тенденції розвитку, а також про можливості і пер­спективи підприємства на цьому ринку, (наприклад: мається по­тенціал росту, ринок стабільний або проблемний з невизна­ченістю і ризиком, із прибутковістю, що знижується,), на якому етапі ЖЦКП знаходиться фірма.

Для вивчення й аналізу попиту на товари підприємства формують відомості про рух товарів за розглянутий період у вигляді табл. 4.5.

Таблиця 4.5

Рух товарів за період з

Для вивчення динаміки, товарообігу окремих товарів і то­варних груп необхідно скласти і проаналізувати відомості про рух товарів за ряд суміжних періодів. Варто враховувати, що при роз­гляді обсягів реалізації за короткі суміжні періоди часу можуть мати місце сезонні й інші коливання. Тому для виявлення реаль­них тенденцій можна застосовувати відповідні статистичні мето­ди (укрупнення інтервалів, змінної середньої, аналітичного вирівнювання) і брати як розрахунковий період календарний рік.

Для оцінки реалізованого попиту використовують балансо­ву побудову:

Потенціал підприємства: формування та оцінювання

4. Підхід до оцінки потенціалу фірми

Р = З^п +11 -З^к, (4.1)

де Р - обсяг реалізації товару за розглянутий період, тис. гри.; З^п, З^к - товарні запаси на початок і кінець досліджуваного періоду, тис. грн.; /7 - надходження товару за аналізований період, тис. грн.

Коефіцієнт реалізації товару (товарної групи) розрахову­ють за формулою

К_р - Р/(П + З^п) (4.2)

Чим ближче коефіцієнт Кр до одиниці, тим сприятливіші умови для збуту товару мають місце. Розрахунок коефіцієнтів К„ за ряд років і їхній аналіз дозволяють виявити зміни умов ре­алізації товарів підприємства, тому що аналіз динаміки абсолют­них обсягів реалізації не дає повної картини тенденцій попиту на товари підприємства.

На основі аналізу динаміки руху товарів (товарних груп) підприємства виявляють фактори, що найбільш істотно вплива­ють на обсяг їхньої реалізації, оцінюють і порівнюють поточні умови реалізації, оцінюють стан і тенденції розвитку попиту на товари підприємства (табл. 4.6), з'ясовуючи - попит росте, стабільний або знижується.

Профіль покупців товарів підприємства складають у регіональному аспекті на основі таких характеристик [13]:

—демографічні (вік, освіта, сфера діяльності);

—соціально-психологічні (роль і місце в суспільстві, стиль
поведінки, смаки, звички);

—відношення до товару (причина покупки, оцінка про­
дукції підприємства і т.д.);

—торговельна сила покупця (рівень інформованості про то­
вар, чутливість до ціни, вимоги до якості, орієнтація на відповідну
торговельну марку, періодичність покупок, обсяг середньої по­
купки, фінансове становище, можливість вибору продавця,
співвідношення між ступенем залежності продавця від покупця і
покупця від продавця, можливість збільшення обсягу середньої
покупки і т.д.).

Таблиця 4.6

Динаміка показників руху товарів

Примітка: 1. Період вивчення динаміки від початкового року іп до кінцевого року ік повинний бути не менш трьох останнього років. 2. Підсумковий коефіцієнт реалізації по підприємству знаходять як се­редньозважену арифметичну середню, використовуючи як питому вагу, дані про структуру товарообігу відповідного року або обсяги реалізації відповідних товарів.

Інформацію про покупців отримують за допомогою їхнього анкетування. Для цього повинна бути розроблена і розмножена відповідна анкета, яка добровільно заповнюється, наприклад мри купівлі товару покупцем. Оцінка характеристик покупців по кон­кретному товару може бути виконана за допомогою табл. 4.7, що дозволяє отримати в балах відповідну характеристику покупця. Для одержання зведеної оцінки параметрів покупців регіонально­го ринку по групі товарів необхідно сформувати табл. 4.8, за ре­зультатами якої оцінюють величину параметра покупця, користу­ючись шкалою, представленою в табл. 4.9.

За допомогою цих оцінок характеристик профілю покупців роблять висновки про мінливість смаків і потреб щодо товарів, які входять у номенклатуру і асортимент продукції підприємства.

Зведену оцінку окремого параметра профілю покупців регіонального ринку по всій номенклатурі товарів розраховують за формулою (4.3) як середньозважену середню на основі окре­мих оцінок і структури товарообігу

Потенціал підприємства: формування та оцінювання

4. Підхід до оцінки потенціалу фірми

/=і,2,з,

І

де 0^^ - підсумкова оцінка і-го параметру профілю покупця по /-му товарові (товарній групі), бали;

а; - питома вага)-го товару (товарної групи в товарообігу), %; п - номенклатура товарі п підприємства.

Таблиця 4. 7

Оцінка характеристик профілю покупців

Таблиця 4.8

Розрахунок зведеної оцінки параметрів профілю покупців
_____________ регіону

Потенціал підприємства: формування та оцінювання

Таблиця 4.9

Шкала оцінок параметрів профілю покупців

Завершують аналіз споживачів продукції оцінкою по­тенційних можливостей підприємства на галузевому ринку по за­доволенню потреб і смаків покупців, а також по розширенню кола споживачів і обсягів продажів. Для цього збирають необхідну інформацію і формують табл. 4.10 з метою оцінки можливостей.

Для оцінки величини можливостей підприємства за показ­никами табл. 4.10 можна скористатися шкалою оцінок з табл. 4.9 (для показника 1 - параметр 2, для показника 2 - параметр 1). Порівняння отриманих оцінок з максимально можливим резуль­татом покаже ступінь задоволення можливостей.

4. Підхід до оцінки потенціалу фірми Таблиця 4.10 можливостей підприємства на галузевому (регіональному) ринку

Для аналізу рівня конкурентної сили і заповнення табл. 3.2 (показник 0з) суму балів з табл. 4.10 варто розділити на макси­мально можливий результат, тобто на 15.

4.2.2. Аналіз постачальників підприємства і підтримуючих галузей

При виборі постачальників сировини, матеріалів, що ком­плектують, і налагодженні коопераційних відносин досить важли­во глибоко і усебічно вивчити їхню діяльність, репутацію і мож­ливості, щоб установити ділові стосунки, що забезпечать стабільну роботу підприємства в перспективі.

Для вивчення постачальників складають список усіх мож­ливих постачальників і партнерів, групуючи їх за видами товарів, що поставляються (матеріалів), сировини комплектуючих, а потім, користуючись шкалою з табл. 4.11, оцінюють показники і заносять у табл. 4.12, визначають конкурентну силу і приваб­ливість для ділового співробітництва на основі узагальнених

оцінок табл. 4.12.

Порівняльний аналіз постачальників аналогічних товарів за величиною узагальненої оцінки і привабливості, а також зведення про додаткові послуги, надані ними клієнтам, дозволять вибрати

Потенціал підприємства: формування та оцінювання

4. Підхід до оцінки потенціалу фірми

найбільш прийнятних. Для поділу підприємств-постачальників за категоріями привабливості можна скористатися такою шкалою:

1, 2 бали - не привабливе;

З, 4 бали - мало привабливе;

5,6 балів - недостатньо привабливі;

7, 8 балів - досить привабливі;

9 балів і більше - дуже привабливі.

Таблиця 4.11

Шкала оцінки постачальників

7. Умови поста-іання і форма розрахунку

8. Можливість

постачання в

необхідній кіль-

сості в потрібний

термін

9. Обов'язковість

у виконанні

мов постачання

10. Можливість

постачань за

ціною, нижчою

за середні

ринкові

11. Надання до­даткових послу

Транспортні і сомерційні ри­зики на покуп­цеві, ціна фік­сована або

змінна,

100%-неред-

оплата

Підприємство не може забез­печити поста-іання потрібно кількості в за­даний термін

Часто порушу*

умови і графік

постачання

Ціни на товар вищі за середи ринкові

Ніяких додат

кових послуї

не надає

Транспортні і комерційні ри­зики на покуп­цеві, ціна фік­сована, 100%-перед-оплата

Може постав­ляти товар у мінімальній кількості в за­даний термін іри попереднії домовленості

Мають місце регулярні не­значні пору­шення

Ціна товару, що поставля­ється, відпові­дає середнім ринковим

Надає деякі додаткові по­слуги

Гранспортні і сомерційні ри­зики бере на себе постача­льник, ціна фіксована або змінна, але 100%-перед-оплата не по- трібна

Може постав­ляти товар у потрібній кіль­кості в заданий термін

Іувають разов порушення

Підприємство в принципі може постав­ляти товар за ціною, нижчою за середні ринкові

Надає широ­кий спектр додаткових

ПОСЛУГ

Транспортні і сомерційні ри­зики бере на ебе постачаль-ик, ціна змінна або фіксована, передоплати не вимагає

Забезпечує постачання товару в будь-якій кількості в будь-які те­рміни і термі­нове додатко­ве постачання

За період по­стачань пору­шень немає

Підприємство практикує за­стосування різних знижок з ціни товару

5 2.§.;.Й 3:

~

^£