Организационная характеристика предприятия

Компания ООО «Компания Оптовик» - один из крупнейших в Поволжье дистрибьюторов отечественных и зарубежных производителей бытовой химии, косметики, парфюмерии, нижнего белья, чулочно-носочных изделий и товаров для дома.

Компания работает в направлении розничной торговли и развивает собственную сеть «Семь+Я». Сегодня штат компании в городе Тольятти насчитывает 112 человек, общая штатная численность персонала во всех городах присутствия торговой сети – 380 человек. Персонал фирмы всегда рад помочь потребителям в магазинах и в офисах.

«Компания Оптовик» работает в данной сфере более 10 лет. На сегодняшний день компания имеет 24 магазина розничной торговли, работающих под уже известным брендом «Семь+Я» и 2 оптовых склада. Региональные представительства компании расположены в таких городах России, как Самара, Казань, Ульяновск, Сызрань.

Компания осуществляет прямые закупки из Европы (Франции, Италии, Голландии, Германии, Польши) и Азии (Китая, Кореи, Индии, Малайзии). ООО «Компания Оптовик» сама привозит и растаможивает товары, и поэтому многие косметические и химические новинки появляются впервые в Поволжье именно в магазинах этого предприятия. Например, корейские зубные пасты, шампуни и порошки LG, зажимы для пакетов, голландские шампуни, дезодоранты, гели для душа, туалетное мыло, китайская зубная паста с бамбуком, бамбуковые полотенца.

В ассортименте компании только оригинальные товары, так как ООО «Компания Оптовик» является официальным дистрибьютором отечественных и зарубежных производителей: Colgate-Palmolive, Unilever, Loreal, A.C. Johnson, Smith Kline Beecham, S. C. A. Hygiene products, Нэфис Косметикс, Арнест, Аист, Ступинский Химический Завод, АвантаТрейдинг, Свобода, Калина, Весна, Альфатехформ и целого ряда других мировых брендов.

Общество руководствуется в своей деятельности Гражданским кодексом Российской Федерации, Федеральным законом от 08.02.98г. № 14-ФЗ «об обществах с ограниченной ответственностью», а так же Уставом ООО «Компания Оптовик».

Целью Общества является получение прибыли путем насыщения потребительского рынка товарами и услугами.

Предметом деятельности Общества является:

- производство и реализация товаров народного потребления, в том числе через собственную торговую сеть;

- выполнение торгово-закупочных, торговых, посреднических, бартерных и иных операций, открытие коммерческо-комиссионных магазинов и других торговых предприятий;

- товарно-посреднические услуги по продвижению товаров на экспорт и проведение импортных закупок, инновационная деятельность;

- оказание посреднических торговых, информационных и бытовых услуг;

- проведение работ в сфере маркетинга, рекламы, организации, экспортно-импортные операции;

- создание самостоятельных торговых предприятий, пунктов общественного питания, хранилищ и баз хранения продовольственной и промышленной продукции.

Общество вправе осуществлять иную деятельность, не запрещенную действующим законодательством Р.Ф.

Организационно-управленческая структура ООО «Компания Оптовик» линейно-функциональная. Структура включает в себя 7 отделов, среди которых: экономический отдел, отдел закупок, складское хозяйство, отдел оптовых продаж, отдел маркетинга и развития торговой сети.

Схема организационно-управленческой структуры изображена в приложении 1. Отличительной особенностью структуры ООО «Компания Оптовик» являются хорошо развиты горизонтальные связи. Это позволяет в процессе работы каждому отделу оперативно реагировать на различные ситуации в условиях быстро меняющейся внешней среды.

Особая роль в коммерческой деятельности принадлежит коммерческим операциям и коммерческим процессам, связанным с обращением и доведением товаров до потребителей. Для этого требуются координация и взаимодействие торгового предприятия со смежными и территориальными коммерческими структурами. Необходимо также учитывать ситуацию в отрасли, регионе и в целом по стране.

В ООО «Компания Оптовик» на основе обобщения положительного опыта выделены отправные положения в решении коммерческих задач, к которым относятся:

- четко сформулированная цель компании и соответствующая область коммерческой деятельности;

- образование обоснованной организационной структуры коммерческой службы и обеспечение ее взаимодействия с функциональными службами компании;

- осуществление коммерческих сделок, товарно-денежных и торгово-обменных операций по купле-продаже товаров с учетом спроса потребителей;

- поиск и заполнение смежных и ранее не охваченных целевых рынков товаров;

- информационно-компьютерное обеспечение, позволяющее оперативно принимать решения и управлять коммерческими процессами;

- в условиях нестабильности и непредсказуемости конъюнктуры рынка противостояние коммерческим рискам;

- обучение персонала коммерческой службы, направленное на изучение экономики рынка, основ коммерции, ведения коммерческого дела;

- анализ и оценка проводимой коммерческой работы.

Таблица 1 – Основные экономические показатели ООО «Компания Оптовик» за 2012-2014 гг.

Механизм построения коммерческой деятельности в ООО «Компания Оптовик» представлен на рисунке 1.

Рисунок 1 – Механизм построения коммерческой деятельности в

ООО «Компания Оптовик».

Для достижения поставленных целей руководством компании сформированы четко выраженные стратегия и цели. И интегрированы с общим процессом организации. Они являются его динамичной и движущей силой, поскольку направлены на сокращение издержек организации, увеличение объема реализации продукции, отстаивание интересов покупателей.

Для дальнейшего успешного развития ООО «Компания Оптовик» стремится усиливать свои конкурентные преимущества. Для выполнения этой задачи компания постоянно расширяет спектр коммерческих функций и повышает уровень коммерческой работы.

Организация и осуществление коммерческой деятельности в компании зависят от множества факторов, которые следует рассматривать во взаимодействии и совокупности. На рисунке 6 представлена модель процесса организации коммерческой деятельности, используемая в ООО «Компания Оптовик». За исходные позиции в модели приняты: факторы внешней и внутренней среды, стратегия коммерческой деятельности, образование коммерческой службы, развитие материально-технической базы, расширение целевых рынков, создание банка данных для информационного обеспечения.

Рисунок 2 – Модель процесса организации коммерческой деятельности в

ООО «Компания Оптовик».

Для того, чтобы в полной мере оценить эффективность коммерческой деятельности ООО «Компания Оптовик», нам нужно проанализировать такой важнейший показатель, как рентабельность.

Рентабельность в отличие от прибыли полнее отражает оконча­тельные результаты хозяйствования, так как показывает соотно­шение эффекта с наличными или потребленными ресурсами. По­казатель абсолютной суммы прибыли при анализе результатов деятельности предприятия не может полностью охарактеризовать, хоро­шо или плохо оно работало, так как не известен полный объем работ. Только соотношение прибыли и объема выполненных работ, харак­теризующееся уровнем рентабельности, позволяет оценить производ­ственно-хозяйственную деятельность предприятия в отчетном году, сравнить с результатами отчетных периодов, а также определить место анализируемого предприятия среди других предприятий отрасли.

Такие показатели рентабельности, как рентабельность продаж, рентабельность капитала, рентабельность основных средств изучаются в динамике, и по тен­денции их изменения судят об эффективности хозяйственной де­ятельности предприятия. Проведем расчет показателей рентабельности на основе данных ООО «Компания Оптовик» (табл.3).

Таблица 3 – Расчет показателей рентабельности ООО «Компания Оптовик»

Данные таблицы 3 показывают, что в 2013 г. эффективность работы предприятия ООО «Компания Оптовик» выросла в сравнении с 2012 годом. Все показатели рентабельности выросли. Однако в 2014 году вновь произошло снижение рентабельности.

Рентабельность всей торговой сети ООО «Компания Оптовик» во многом зависит от показателей рентабельности каждого из розничных магазинов. Для того чтобы выяснить данные показатели, проведем соответствующий анализ.

Таблица 4 – Расчет рентабельности магазинов торговой сети ООО «Компания Оптовик»

Данные таблицы 4 показывают рентабельность и прибыльность каждого из магазинов торговой сети ООО «Компания Оптовик». Анализ данной таблицы позволяет выявить, что наиболее прибыльные магазины расположены в городах Самара, Тольятти и Сызрань. Города Казань и Ульяновск не оправдали ожиданий и оказались малорентабельными.

Анализ базы данных по продажам в торговой сети «Компания Оптовик» позволил выявить значительную долю нераспроданных остатков товара. Доля остатков от общего количества товара составляет 15-20%.

Важнейшим экономическим показателем деятельности ООО «Компания Оптовик» является объем реализации товаров и услуг, от развития которого зависит эффективность деятельности компании, а также удовлетворение спроса населения на данную группу товаров. Поэтому руководители и сотрудники компании должны внимательно отслеживать особенности формирования спроса и его обеспечение товарными ресурсами, с учетом меняющейся конъюнктуры потребительского рынка, воздействия конкуренции и других факторов. Успешному функционированию торгового организации способствует системный и полный анализ результатов работы.

Оценку выполнения плана и динамики розничного товарооборота магазинами ООО «Компания Оптовик» проведем на основе данных таблицы 5.

Таблица 5– Ритмичность развития розничного товарооборота в 4 квартале 2014 года, (тыс. руб.)

Как свидетельствуют приведенные данные план розничного товарооборота выполнен на 98,8% т.е. не выполнение плана составило 385 тыс. руб. По сравнению с 4 кварталом 2013 года падение розничного товарооборота составило 7,85% или 2749 тыс. руб. Отсюда можно сделать вывод, что при прочих равных условиях на падение розничного товарооборота существенно повлияло падение спроса на товар в условиях кризиса, снизившего платежеспособность населения.

Анализ выполнения плана и динамики розничного товарооборота проводят не только за квартал, но и в месячном разрезе. Это помогает установить, как ритмично развивается розничная реализация, как равномерно удовлетворяется спрос покупателей на товары.

Торговое предприятие ООО «Компания Оптовик» успешно выполнило план розничного товарооборота только в первом месяце отчетного квартала и перевыполнение плана составило 35 тыс. руб. Потери товарооборота в связи с недовыполнением плана во втором и третьем месяце 4 квартала составили 320 тыс. рублей.

Ритмичная поставка товаров и тенденции изменению спроса в различные временные периоды позволяют обеспечить системное управление товарооборотом торгового предприятия.

Выбор источников товароснабжения для магазина осуществляется с учётом типа, размера его розничного товарооборота, степени и сложности ассортимента. Для создания в розничной торговой сети широкого, устойчивого ассортимента в соответствии со спросом населения необходимо наличие достаточно большого количества поставщиков, способных обеспечить гибкий ассортимент товара.

Ассортиментная политика торговой сети «Компания Оптовик» предусматривает, где и каким товаром целесообразно торговать, чтобы наилучшим образом удовлетворить покупательский спрос. Формирование ассортимента товаров это процесс набора групп, видов, разновидностей товара в соответствии со спросам населения и для его полного удовлетворения.

Формирование ассортимента товаров происходит в 3 стадии:

1. определяются группы продаваемых товаров с учётом принципов размещения розничной торговой сети;

2. определяется процентное соотношение между отдельными товарными группами. С учётом типа магазина, его размера и товарооборота, отвечают за данный вид работы менеджеры отдела сбыта;

3. определяется внутригрупповой ассортимент, то есть количество разновидностей товаров в пределах каждой группы. Виды товаров определяются по ассортиментным перечням, которые разрабатываются для каждого магазина в зависимости от типа и торговой площади. Разновидности определяются отделом сбыта на основе анализа спроса.

В основу формирования ассортимента каждого магазина должен быть положен обязательный ассортиментный перечень. В каждом магазине есть обязательный ассортиментный перечень, в котором перечислены товарные группы и указано количество разновидностей, которые постоянно должны быть в магазине.

Ассортиментный перечень разрабатывается с учётом торговой площади и особенности места нахождения.

Контроль за соблюдением перечней возложен на товароведов, формирующих ассортимент на складе.

Поставка необходимого наименования и количества товара в магазины торговой сети «Компания Оптовик» осуществляется следующим образом. Каждый вечер перед закрытием магазина продавцы выгружают данные о продажах за текущий день в базу данных, размещенную на сервере компании. Эти данные также поступают на склад, где они анализируются и товароведом формируется заказ на сбор и отправку определенного количества товара в магазин.

Под формой продажи понимается совокупность приёмов и способов, с помощью которых рознично - торговое предприятие осуществляют продажу товаров покупателям. Различают следующие формы торговли: магазинная, внемагазинные, активные.

Единственной формой продажи, которая осуществляется в розничных магазинах ООО «Компания Оптовик» является торговля через магазины торговой сети, расположенные в городах Тольятти, Самара, Ульяновск, Казань, Сызрань. Все магазины торговой сети работают по принципу самообслуживания, распространенному в настоящее время среди большей части магазинов бытовой химии.

Культуру обслуживания можно охарактеризовать по некоторым показателям: наличие в магазине широкого и устойчивого ассортимента; применение прогрессивных методов продажи; представление дополнительных услуг; минимальные затраты времени на обслуживание покупателей; точное соблюдение установленного режима работы магазина; широкое использование средств информации в торговом зале; высокая профессиональная квалификация работников магазина; вежливое, внимательное отношение торгового персонала к покупателям; хорошее санитарное состояние магазина; соблюдение установленных правил продажи товаров.

Эффективным средством для представления потребительских товаров является наружная реклама. Среди многообразия видов и разновидностей наружной рекламы магазин использует красиво оформленные витрины, вывески на фасаде магазина, элементы рекламы в торговом пространстве (указатели, ценники, информационные таблички), форму продавцов, лайтбоксы, расположенные в торговых центрах и др.

Организация продажи товаров оказывает определенное влияние на развитие товарооборота. Это можно проследить по данным таблицы 6.

Анализ таблицы показывает, что товарооборот в ООО «Компания Оптовик» распределялся по месяцам неравномерно. Наиболее напряженным был первый месяц, наименее напряженным – третий.

Для определения равномерности развития розничного товарооборота целесообразно также исчислить и проанализировать коэффициенты ритмичности и равномерности выполнения плана реализации товаров. Коэффициент ритмичности определяют отношением числа периодов, за которые выполнен план, к общему их количеству. Торговым предприятием план товарооборота выполнен в двух месяцах из трех. Отсюда коэффициент ритмичности равен 0,67, или ритмичным было его выполнение только на 67%.

Таблица 6 – Доля каждого месяца в розничном товарообороте за 4 квартал 2014 года, %.

Для определения коэффициента равномерности необходимо по следующим формулам предварительно рассчитать среднее квадратическое отклонение (δ) и коэффициент вариации, неравномерности ():

δ= (2.1)

где Х – процент выполнения плана по изучаемому показателю за каждый квартал;

- процент выполнения плана по анализируемому показателю за год;

n - число кварталов изучаемого периода.

Коэффициент равномерности (К_равн) рассчитывают по формуле:

К_равн = 100 -

δ=

х100=1,42

К_равн = 100-1,42 = 98,58.

Таким образом, выполнение плана товарооборота было равномерным на 98,58%.

Далее проанализируем динамику и структуру розничного товарооборота (табл. 7).

Розничная реализация товаров в действующих ценах снизилась по сравнению с прошлым годом на 4745,7 тыс. руб. или на 13,55%.

Также произошли незначительные изменения в структуре товарооборота. Так доля продажи парфюмерии и товаров для дома уменьшились на 1%, доля косметики увеличилась на 1%, доля бытовой химии – на 2%, а доля продажи чулочно-носочных изделий не изменилась.

Таким образом, по итогу проведенных исследований можно сделать выводы, что план розничного товарооборота выполнен на 98,8% т.е. не выполнение плана составило 385 тыс. руб. По сравнению с 4 кварталом 2013 года в 2014 году падение розничного товарооборота составило 7,85% или 2749 тыс. руб. Товарооборот распределялся по месяцам неравномерно. Наиболее напряженным был первый месяц, наименее напряженным – третий. Кроме того выполнение плана товарооборота было равномерным на 98,58%.

Для того, чтобы выяснить предпочтения большинства покупателей торговой сети «Компания Оптовик», выявить проблемы ассортиментной политики компании, были проведены исследования в магазинах сети в виде опросов покупателей. В ходе исследования покупатели разных магазинов сети отвечали на вопросы продавцов, оформленных в виде анкетных листов. В анкетировании приняли участие 640 покупателей, время проведения анкетирования: сентябрь – ноябрь 2014 года.

Таблица 7 – Анализ динамики и структуры розничного товарооборота за 4 квартал 2014 года, тыс. руб.

Опрос был проведен среди клиентов, совершивших любую покупку в этот период в любом из магазинов торговой сети. Также источником для анализа явилась информация по использованию дисконтных карт постоянными покупателями торговой сети «Компания Оптовик». Анализ дал информацию о размерах единовременных покупок постоянными покупателями.

Анализ анкет и базы данных по дисконтным картам показал, что основной группой покупателей торговой сети являются женщины в возрасте от 26 до 45 лет – 60%, женщины в возрасте от 21 до 25 лет – 20%, женщины в возрасте от46 до 55 лет – 15%, мужчины – 5.

Средняя сумма покупки постоянными клиентами составляет 800 рублей.

Анкетирование показало, что только 20% покупателей следят за акциями и распродажами, проводимыми торговой сетью «Компания Оптовик». Еще 50% покупателей узнают об акциях случайно. Оставшиеся 30% не знают когда в магазинах проводятся сезонные распродажи и акции.

Посещения торговой сети «Компания Оптовик» покупателями не является частыми. Покупают товары чаще 1 раза в неделю лишь 3 % опрошенных, чаще 1 раза в месяц – 35 %, несколько раз в году – 34 % опрошенных и не более 1 раза в год – 28 %.

Осведомленность покупателей о торговой сети «Компания Оптовик» зависит от конкретного города. В городах Тольятти и Самара осведомленность оказалась очень высокой, так как в этих городах торговая сеть занимает лидирующие позиции в данном сегменте рынка и, доля ООО «Компания Оптовик» составляет здесь более 60%. 55 % опрошенных знают практически все магазины «Компания Оптовик» под брендом «Семь+Я», еще 25 % – хотя бы однажды совершали покупку в магазине «Семь+Я» другого города, совсем не знакомы с региональной фирменной сетью остальные – 20 % опрошенных.

Распределение осведомленности покупателей по городам косвенно говорит о, занимаемой в этих городах, доли рынка. Заставляет делать определенные выводы, что лояльность покупателей повышается с повышением количества магазинов в данном городе.

Ассортимент магазинов как наиболее полный оценило 76% покупателей. О недостаточности размерного ряда сообщило около 24 % опрошенных. В данный момент такая проблема решается возможностью уточнить о наличии тех или иных размеров в других магазинах. Если нужный размер есть в наличии в другом магазине или на складе, то покупатель направляется в этот магазин.

70% покупателей приходят в магазины «Семь+Я» ООО «Компания Оптовик» за товарами бытовой химии, на остальные группы товаров приходится по 5-10%. Но сопутствующие товары способны повысить лояльность покупателей.

Итак, компания «Компания Оптовик» является лидеров в своем сегменте рынка в таких городах как Тольятти и Самара. В остальных городах известность торговой сети ниже за счет малого количества магазинов. Качество сервиса в торговой сети на основе опросов покупателей является хорошим и достаточным. Все продавцы соблюдают фирменные стандарты, принятые в компании. Анкетирование покупателей, проведенное в магазинах торговой сети «Компания Оптовик» позволило выявить определенные проблемы, связанные с ассортиментной политикой и излишними товарными остатками. Так как осведомленность покупателей об акциях и распродажах является недостаточной.

2. Общий анализ конкурентоспособности ООО «Компания Оптовик»

Непрерывный мониторинг конкурентной среды - необходимое условие для аналитической оценки рыночной ситуации и ориентации компании на удовлетворение потребностей рынка наиболее эффективным способом.

Для обеспечения качественного управления в ООО «Компания Оптовик» должны быть разработаны перспективные стратегии в области конкурентоспособности, а также предусмотрены необходимые организационные меры по всем аспектам хозяйственного управления.

Основными конкурентами «Компания Оптовик» являются торговые сети, специализирующие на торговле бытовой химией, это сеть «Рубль бум» (ИП «Дятлов), ООО «Южный двор», сеть розничных магазинов «Золушка» (ИП Смирнова).

На рисунке 7 видна доля ООО «Компания Оптовик» на рынке продажи бытовой химии, а также доля, занимаемая его основными конкурентами. Как видно из рисунка 7 на сегодняшний день «Компания Оптовик» занимает 22 % тольяттинского рынка продаж бытовой химии среди специализированных продавцов, при этом, не являясь лидером сегмента. Лидирующие позиции занимает розничная сеть «Рубль Бум» с долей в 38 %, на втором месте ООО «Компания Оптовик» (розничная сеть «Семь+Я») и ООО «Южный двор» с долями по 22 %.

Рисунок 7 - Распределение долей рынка розничных специализированных продавцов бытовой химии

Усиление конкуренции при одновременном расширении рынка продаж бытовой химии создает дополнительные требования к обновлению ассортимента и повышению качества продукции ООО «Компания Оптовик». Преимущества конкурентов могут привести, к потере клиентов как существующих, так и потенциальных; а также приводят к потере занимаемой доли рынка.

Чтобы этого не произошло, ООО «Компания Оптовик» должно найти и устранить причины отставания от конкурентов, а также сформировать новые конкурентные преимущества.

По существу, любое превосходство над конкурентами достигается за счет инноваций, и поэтому способность к внедрению новых технических и технологических элементов в деятельности предприятия, обеспечивающих конкурентные преимущества, является необходимой составляющей конкурентоспособности предприятия. В условиях жесткой конкуренции превосходство по качеству, цене и сферам сбыта является сегодня жизнеобеспечивающим фактором успеха компании на рынке.

Для анализа конкурентоспособности ООО «Компания Оптовик» оценим структуру себестоимости продаж, а также рассмотрим внешнюю и внутреннюю среду развития компании.

Данные таблицы 8 свидетельствуют о том, что, в целом, затраты компании в 2013 году возросли на 991 тыс. рублей. При этом закупочная стоимость проданных товаров сократилась на 4094 тыс. руб. или 5,9 %, что является положительным фактором повышающим конкурентоспособность ООО «Компания Оптовик». В первую очередь, компания по итогам года смогла сократить свои за траты по закупкам, благодаря крупным выгодным контрактам с поставщиками. Повышение затрат предприятия обеспечивается увеличением затрат на заработную плату на 4,6 % и прочих затрат на 2,3 %, что, прежде всего, обусловлено инфляционной составляющей.

Таблица 8 - Анализ структуры себестоимости продаж ООО «Компания Оптовик»

В целом, структура себестоимости продаж ООО «Компания Оптовик» представлена, в первую очередь, закупочной стоимостью проданных товаров, которые составляют 55,6 % и затратами на оплату труда – 30 %.

Специалистами отдела маркетинга и развития сети розничных продаж был проведен мониторинг цен конкурентов по более, чем 50 товарным позициям, который показал, что средний уровень розничных цен сети магазинов «Семь+Я» ООО «Компания Оптовик» превышает цены основного конкурента – сеть магазинов «Рубль Бум» на 5,5%, что свидетельствует о низкой конкурентоспособности предприятия по фактору «цена».

Начальником отдела маркетинга и развития торговой сети, совместно с директором и заместителем директора ООО «Компания Оптовик» экспертным путем был оценен уровень конкурентоспособности предприятия. Обобщённые оценки этих специалистов представлены в таблице 9.

Сравним продукцию ООО «Компания Оптовик» с продукцией основных конкурентов ООО это сеть «Рубль бум» (ИП «Дятлов»), ООО «Южный двор», сеть розничных магазинов «Золушка» (ИП «Смирнова»).

Из выполненного анализа сравнения конкурентоспособности ООО «Компания Оптовик» с аналогичными предприятиями торговли следует вывод, что фирма по количеству конкурентных преимуществ занимает второе место после сети магазинов «Рубль Бум», уступая по цене и рекламной активности. Проблема, связанная с недостаточной рекламной деятельностью ООО «Компания Оптовик» отражается на недостаточности спроса на реализуемую продукцию. Важным конкурентным преимуществом ООО «Компания Оптовик» является наличие товаров, выпущенных под собственной торговой маркой «Семь+Я».

В настоящее время ООО «Компания Оптовик» заключила производственные контракты с концерном «Калина» (г. Екатеринбург), парфюмерно-косметической компанией «Весна» (г. Самара), которые производят стиральный порошок, туалетное мыло, шампунь и зубную пасту под торговой маркой «Семь+Я».

Таблица 9 - Уровень конкурентоспособности ООО «Компания Оптовик»

По средним ценам продукция ООО «Компания Оптовик» уступает аналогичной продукции сети магазинов «Рубль Бум» и «Золушка», не считая продукции собственной торговой марки. Во многом, это связано с большим количеством торговых точек у этих конкурентов и их широким охватом рынка. Так, например, сеть магазинов «Рубль Бум» представлена более чем в 15 регионах страны, естественно компания осуществляется очень большие закупки товаров и получает скидку от поставщика, поэтому не в ущерб прибыли может выставлять цены ниже, чем ООО «Компания Оптовик».

Рассмотрим благоприятные и неблагоприятные факторы для достижения целей ООО «Компания Оптовик» путем описания внешней и внутренней среды предприятия.

Внешняя среда

Экономические факторы, в частности ставки налогов, относящиеся к данному предприятию, в данный момент не снижают платежеспособность предприятия. Но в том случае, если налоговые ставки будут повышаться, то соответственно расходы предприятия будут выше, что ведет к увеличению себестоимости продаваемой продукции.

Сложившаяся политическая ситуация в нашей стране стимулирует в основном своем развитие коммерческих структур, занимающихся в большинстве случаев производственной деятельностью, а не выполняющие функции посредников или перепродавцов.

В нашем случае плюсом для ООО «Компания Оптовик» считается то, что все розничные магазины «Семь+Я» «Компании Оптовик» имеют очень удачное месторасположение и близость к потенциальному потребителю.

Внутренняя среда

1.Предприятие ООО «Компания Оптовик» продает различные виды продукции. Вся эта продукция изготовляются из высококачественного сырья, с добавлением натуральных добавок и имеет необходимые санитарно-эпидемиологические паспорта и сертификаты соответствия.

2.С каждым днем совершенствуется технология продаж продукции и увеличивается разнообразие продукции, что благоприятно отражается на сфере влияния предприятия и ее расширения в отношении потенциальных покупателей.

3. При продаже продукции осуществляется быстрое оформление всех соответствующих документов на дальнейшую реализацию продукции, доставка продуктов до места нахождения потребителя если это необходимо. Продукция, согласно установленных договорами условий, может быть возвращена при не удовлетворяющем покупателя качестве продукции в момент покупки. Перечисленные услуги позволяют предприятию постоянно корректировать в ту или иную сторону стоимостную ценность продаваемой продукции, в зависимости от условий договоров с покупателями.

4. Предприятие не всегда своевременно рассчитывается по всем своим обязательствам и имеет задолженность перед кредиторами.

5. В отношении продаж продукции предприятие не в силах снижать цены и делать их ниже по сравнению с конкурентами, так как это повлечет за собой некоторую потерю прибыли.

6. ООО «Компания Оптовик» зависит от постоянных и крупных поставщиков, если хотя бы один из них будет потерян, это отразится на количестве продаваемой продукции, то напрямую связанно с получаемой прибылью.

Анализ внешней среды доказывает тенденцию к высокому уровню конкурентоспособности между продавцами аналогичной продукции, так как с каждым годом открывается все больше торговых сетей, реализующих продукцию бытовой химии.

Внутренняя среда ООО «Компания Оптовик» благотворно влияет на реализацию продукции, что объясняется высоким уровнем профессиональных навыков и высокой квалификацией руководящего персонала, а именно менеджеров по закупкам, управляющих магазинами и конечно, высшего руководства.

Среди каналов реализации продукции ООО «Компания Оптовик» большую долю занимает реализация через собственную торговую сеть, однако небольшую долю имеют и оптовые продажи. Оптовыми покупателями ООО «Компания Оптовик» являются небольшие кафе, рестораны, компании, специализирующиеся на уборке помещений, также муниципальные организации.

Компания поддерживает конкурентоспособность благодаря хорошо обученным консультантам в фирменных магазинах компании – «Семь+Я», которые знают свой товар и приветливо обходятся с посетителями, благодаря чему они снова и снова возвращаются в отделы фирмы. Этапами активной продажи являются [17, с. 135]:

1. Приветствие. Начало беседы;

2. Развитие беседы, выяснение запросов и потребностей покупателя;

3. Рассказ о товаре на основании потребностей;

4. Работа с вопросами, сомнениями и возражениями покупателя;

5. Завершение продажи на кассе, предложение сопутствующих товаров;

6. Прощание с покупателем.

Фундаментом активной продажи является знание товара, знание своих покупателей, знание, почему эти покупатели приобретают именно этот товар, каковы их потребности и ожидания от процесса обслуживания на торговой точке «Копании Оптовик». Профессионализм консультанта заключается в том, чтобы в ходе общения с покупателем выявить и понять его потребности и предоставить тот товар, который бы полностью им отвечал.

Необходимо также знать к какой категории относится покупатель, зачем он пришел в магазин и что ожидает от работы консультанта. Категории посетителей [50]:

1. Проводил в магазине время. Развить беседу с таким посетителем, скорее всего, не получится, хотя, если консультант произведет на него хорошее впечатление, он может вернуться за покупкой;

2. Приходил просто поговорить или пожаловаться. С таким посетителем необходимо поговорить о его проблемах, посочувствовать, чтобы он проникся участием консультанта и вернулся за покупкой;

3. Приходил узнать, что нового в магазине. Необходимо продемонстрировать ему все имеющиеся новинки, чтобы он имел о них представление;

4. Хотел получить дополнительную информацию, чтобы принять решение о покупке. В таком случае следует донести до покупателя всю необходимую информацию о товаре;

5. Приходил купить товар, решение, о чем было принято ранее. Такой посетитель собран, сосредоточен, полон решимости, задает дополнительные вопросы о деталях, чтобы убедиться в правильности выбора. Цель консультанта: не говорить лишнего, чтобы не испортить продажу. И продать так, чтобы покупатель рассказал своим друзьям и знакомым о замечательной торговой точке.

Фирма ООО «Компания Оптовик» продолжает работать над конкурентоспособностью, постоянно повышая качество обслуживания, увеличивает ассортимент продукции, и проводит новые акции с ценовыми скидками для повышения спроса. Основными факторами и условиями, влияющими на конкурентоспособность ООО «Компания Оптовик» являются:

- обострение конкурентной борьбы на рынках розничных продаж бытовой химии;

- увеличивающийся износ торгового оборудования;

- недостаточное качество отечественных товаров в сравнении с более дорогими импортными.

В результате анализа конкурентоспособности ООО «Компания Оптовик» были выявлены следующие проблемы:

- постоянное обострение конкуренции на рынке розничных продаж бытовой химии;

- достаточно высокие цены по сравнению с конкурентами;

- низкая рекламная активность предприятия;

- увеличивающийся износ торгового оборудования, которое является очень громоздким и во многом затрудняет движение покупателя по торговым точкам ООО «Компания Оптовик»;

- недостаточный ассортимент отечественных недорогих товаров.