Тема 7

1. Що лежить в основі прямого маркетингу? вид маркетингової комунікації, в основі якого – пряма особиста комунікація з споживачем (B2C) або клієнтом середовища «бізнес для бізнесу» (B2B) з метою побудови взаємовідносин і отримання прибутку.

2. Сутність прямого маркетингу. Прямий маркетинг – прямий, без проміжних ланок, взаємодія продавця (виробника) із споживачем у процесі продажу товару. Прямий маркетинг заснований на ставленні до клієнта як до індивіда, передбачає зворотний зв'язок і не використовує для комунікацій посередників. Прямий маркетинг відносять до заходів BTL. Прямий маркетинг орієнтований не на цільові групи, а на окремих індивідів.

3. Чи використовує прямий маркетинг для комунікацій посередників? НІ

4. На кого орієнтований прямий маркетинг? не на цільові групи, а на окремих індивідів.

У якій країні і коли виник і сформувався прямий маркетинг? в Америці і було вперше озвучено Лестером Вундерманом в 1967 р. під час роботи з брендами як American Express і Columbia Records. Типологія прямого маркетингу.

Прямий маркетинг вимагає створення клієнтської бази –

Бази даних в прямому маркетингу тісно пов'язані з CRM – концепції управління взаємовідносинами з споживачами або клієнтами, що дозволяє консолідувати всю інформацію про клієнта, а також упорядкувати всі стадії взаємовідносин з клієнтами від маркетингу і продажів до післяпродажного обслуговування.

6. Коли мала місце перша практика замовлення товарів поштою? Однак практика замовлення товарів поштою мала місце значно раніше, в кінці XIX століття. Тоді компанії почали розширювати географічну область послуг і зібрали перші бази даних, тобто адресні списки потенційних клієнтів компанії, за якими здійснювалася розсилка каталогів, рекламних буклетів, листівок і т. д.

7. Вимагає прямий маркетинг створення клієнтської бази? ТАК

8. Сутність клієнтської бази. структурованої, постійно поповнюваної і оновлюваної інформації про фізичних або юридичних осіб і про їх споживчі переваги та потреби, з метою подальшої обробки інформації і пропозиції клієнтам продукції, що відповідає їх запитам.

9. Мета клієнтської бази. подальшА обробкА інформації і пропозиції клієнтам продукції, що відповідає їх запитам.

10. З чим пов’язані бази даних у прямому маркетингу. Бази даних в прямому маркетингу тісно пов'язані з CRM

11. Сутність CRM. – концепції управління взаємовідносинами з споживачами або клієнтами, що дозволяє консолідувати всю інформацію про клієнта, а також упорядкувати всі стадії взаємовідносин з клієнтами від маркетингу і продажів до післяпродажного обслуговування.

12. Комунікаційні характеристики прямого маркетингу. адресність і сфокусованість на клієнті, можливість гнучкої пристосованості до запитів одержувача;

безпосередній, прямий характер у відносинах "продавець-покупець";

можливість виміру ефекту комунікації директ-маркетингу;

висока вартість одного контакту прямого маркетингу.

13. Сутність «директ мейл». – маркетинг, що здійснюється шляхом розсилки поштових відправлень (листів, реклами, зразків, про-спект та ін) потенційним клієнтам. Текст роздрукованого листа повинен бути складений таким чином, щоб з перших 2-3 фраз випливало зміст пропозиції і була видна вигода, яку може мати читач. Якщо і тепер лист не відправлено у кошик, то з подальшого тексту легко повинна бути отримана вся необхідна роз'яснювальна інформація.

14. Сутність маркетингу за каталогами. Маркетинг за каталогами – маркетинг за допомогою каталогів, що розсилаються обраним клієнтам або надаються їм у магазинах.

15. Сутність телемаркетингу. Телемаркетинг – використання телефону для безпосереднього продажу товару споживачам. Представники фірм використовують безкоштовні для клієнтів телефонні номери для отримання від них замовлень на основі телевізійної і радіореклами, прямої пошти, торгівлі за каталогами. Телемаркетинг здатний привернути увагу від 0,75 до 5% споживачів, якщо мова йде про товари широкого застосування. У разі продукції виробничо-технічного призначення цей показник може зрости до 15%.

16. Сутність телевізійного маркетингу. Телевізійний маркетинг – маркетинг через телебачення шляхом показу реклами прямої відповіді (перші споживачі, що відповіли мають пільгові умови покупки) або використання спеціальних телевізійних комерційних каналів для продажу на дому за вигідними цінами.

17. Сутність електронної торгівлі. Електронна торгівля – маркетинг через двоканальну систему, яка пов'язує кабельною або телефонною лінією споживачів з комп'ютеризованим каталогом продавця. Споживач здійснює зв'язок з продавцем, використовуючи спеціальний пульт управління, що підключається до телевізора, або персональний комп'ютер. Таким шляхом споживач уточнює предмет покупки, його ціну, умови і терміни отримання вибраного товару (візит в магазин, доставка товару додому і ін).

18. Сутність інтегрованого прямого маркетингу. Ефективним підходом до збільшення продажів є інтегрований прямий маркетинг, під яким розуміється проведення компанією прямого маркетингу шляхом використання різних маркетингових засобів, що застосовуються в кілька етапів, з метою поліпшення позитивної реакції споживачів на пропозиції і збільшення прибутку, наприклад, послідовне застосування реклами, прямого маркетингу поштою, телемаркетингу і особистих візитів збутовиків.

19. Хто такі комівояжери? Прямий продаж здійснюється роз'їзними торговими агентами (комівояжерами) безпосередньо вдома, в конторах клієнтів або на спеціально організованих зустрічах на дому з групою потенційних покупців (наприклад, сусідів, родичів).

Комівояжер може пропонувати покупцям товари як безпосередньо, так і за наявними у нього зразками, каталогами і т. п.

20. Головна форма роботи комівояжера. особисті контакти з потенційними споживачами, клієнтами на певній території (зазвичай вона не збігається з місцем розташування підприємства).

21. Що є перевагою прямого продажу? Перевагою прямого продажу є довіра покупців,

22. Що є недоліком прямого продажу? недоліком – більш висока ціна через витрати на додаткові послуги.

23. Ціна товарів, що продаються за допомогою автоматів, більше або менше ніж у роздрібних магазинах? БІЛЬША

24. Сутність мережевого маркетингу. В останні роки знайшла застосування така форма ведення роздрібної торгівлі, як мережевий маркетинг. В даному випадку збутові агенти фірми-виробника встановлюють, користуючись в першу чергу особистими зв'язками, контакти з потенційними покупцями. Продавши їм певний товар, покупця просять на основі оплати (% від обсягу продажів) знайти нових покупців, тих у свою чергу просять на тих же умовах знайти чергових покупців і т. д.

25. Яка частина товарів роздрібної торгівлі продається за допомогою торгових автоматів? менше 1% товарів роздрібній торгівлі.