Стратегия увеличения продаж

В организации продаж гостиничного продукта важную роль играет знание запросов потребителей. Если гостиничное предприятие хочет получить прибыль от обслуживания какой – либо категории населения, маркетологи должны составить обобщенный профиль людей, образующих эту группу, и выяснить, какое сочетание характеристик гостиничного продукта, какой уровень сервиса, какие цены и какие условия оплаты подходят каждой группе клиентов. Любая неопределенность в перечисленных аспектах деятельности может привести к существенному недополучению прибыли. Анализ потребительских предпочтений может быть проведен на основе следующих вопросов: какие выгоды потребитель желает получить от используемого гостиничного продукта (услуги)? Эти выгоды материальны или нематериальны? Есть ли у потребителя смежные потребности, связанные с предоставлением гостиничных услуг (наличие конференц-зала, услуги переводчиков)? Существует ли связь между спросом, порожденный иными социальными потребностями, и спросом на гостиничные услуги (места паломничества, посещение культурных или исторических достопримечательностей)? Какими критериями руководствуется потребитель при выборе гостиницы (расположение, стоимость проживания, оказываемый сервис)? Из каких источников потребитель получает информацию, нужную для принятия решения о покупке?

Собранная информация анализируется и используется для принятия решения о выборе той или иной стратегии увеличения продаж. К наиболее распространенным стратегиям увеличения продаж можно отнести следующие:

- применение разнообразных стратегий привлечения и удержания клиентов. Применение одной стратегии может оказаться рискованным для гостиничного предприятия по следующим причинам: разные сегменты нуждаются в разных методах продвижения продукта; ситуация на рынке может быстро изменяться под влиянием факторов внешней среды и возникнет потребность в применении альтернативной стратегии; конкуренты могут копировать опыт применения одной универсальной стратегии. Для того чтобы существенно повысить прибыль, следует применять несколько маркетинговых инструментов;

- обучающий маркетинг — новая форма маркетинга. Сначала клиентов обучают чему-то полезному, а затем предлагают свой продукт. Например, сначала можно научить представителей организации-клиента проводить публичные выступления или презентации, а затем предложить услуги конференц-зала, или обучить организации фуршетов и банкетов, а затем предложить услуги ресторана. Обучение клиентов эффективно по двум причинам: увеличиваются доверие и лояльность реальных и потенциальных клиентов; во время обучения продавать намного проще, поскольку продажа может встраиваться в процесс обучения;

- применение измеримых ключевых показателей. Желательный уровень продаж должен быть определен количественно. Ориентируясь на конкретное контрольное число, можно осознано подходить к управлению продажами. Сравнение текущих и планированных показателей позволяет своевременно координировать работу персонала отдела продаж;

- директ-маркетинг. Постояльцам гостиницы предлагается заполнить анкеты, в которых они могут высказать свое мнение о работе персонала и гостиницы, а также оставить информацию о себе, включая контактные телефоны и электронные адреса. Чтобы не потерять ни одного клиента, контактная информация собирается в единую базу данных, которая используется для организации рассылки поздравительных писем и коммерческих предложений;

- двухшаговые продажи. Применение агрессивных продаж не всегда позволяет добиться поставленных целей. В некоторых случаях оправданны двухшаговыс продажи: на первом шаге потребителям предлагается какая-то бесплатная продукция или услуга, а на втором шаге происходит непосредственная продажа основного продукта. При этом стоимость «бесплатного» продукта полностью или частично может покрываться за счет продажи основного. Например, для новобрачных может предусматриваться бесплатное оформление номера и романтический ужин в номере или ресторане;

- уникальное торговое предложение позволяет дифференцировать гостиничное предприятие и гостиничный продукт и выделить их из среды аналогичных. Выбранное уникальное предложение должно давать ответ на вопрос: «Чем предлагаемый продукт лучше продукта конкурентов?»;

- бесплатный отче представляет собой брошюру объемом 10 – 50 страниц, где описываются проблемы потенциальных клиентов и меры, которые нужно предпринять для того, чтобы решить эти проблемы;

- перекрестные продажи – стратегия, позволяющая увеличить продажи, не привлекая новых клиентов и ничего не меняя в продуктах. Суть стратегии сводится к объединению или совмещению предлагаемых услуг. Например, если стоимость завтрака включить в стоимость номера, то, оплачивая проживание в гостиничном номере, потребитель одновременно оплачивает и завтрак в ресторане;

- система регулярных касаний. Компания, осуществляющая прямую почтовую рассылку или телефонный маркетинг, обычно ограничивается двумя-тремя отрицательными контактами, после чего относит таких клиентов к разряду безнадежных и удаляет из базы данных. Однако опыт преуспевающих компаний показывает, что лояльности клиентов можно добиться после семи-восьми контактов, после которых продажи резко возрастают. Технология постоянного взаимодействия с клиентами (технология регулярных касаний) позволяет не прерывать контакт и быть в курсе дел потенциальных клиентов. В итоге клиент сделает заказ или сразу или спустя некоторое время. Данная стратегия эффектами в любом бизнесе. Не стоит забывать о клиенте только потому, что он два или три раза подряд сказа «нет». Профессионалы хорошо знают, что «нет» - это не ответ;

- применение ценовой линейки продуктов. Наличие номеров разных категорий позволяет охватить несколько ценовых сегментов, что позволяет увеличить поток постояльцев и соответственно прибыль. Данная стратегия применена к организации работы гостиничного ресторана и иным гостиничным услугам. Например, дешевый продукт не заинтересует обеспеченную аудиторию с высокими запросами, а очень дорогой окажется не по карману среднедоходному сегменту. Поэтому для каждого ценового сегмента следует разрабатывать свой вариант гостиничного продукта. Кроме того, на фоне дорогих продуктов класса «премиум» стандартные и дешевые продукты будут казаться психологически более доступными.

Выбранная стратегия продаж обязательно должна согласовываться с маркетинговой стратегией гостиничного предприятия.