Главная
Случайная страница
Полезное:
Как сделать разговор полезным и приятным
Как сделать объемную звезду своими руками
Как сделать то, что делать не хочется?
Как сделать погремушку
Как сделать так чтобы женщины сами знакомились с вами
Как сделать идею коммерческой
Как сделать хорошую растяжку ног?
Как сделать наш разум здоровым?
Как сделать, чтобы люди обманывали меньше
Вопрос 4. Как сделать так, чтобы вас уважали и ценили?
Как сделать лучше себе и другим людям
Как сделать свидание интересным?
Категории:
АрхитектураАстрономияБиологияГеографияГеологияИнформатикаИскусствоИсторияКулинарияКультураМаркетингМатематикаМедицинаМенеджментОхрана трудаПравоПроизводствоПсихологияРелигияСоциологияСпортТехникаФизикаФилософияХимияЭкологияЭкономикаЭлектроника
|
Логистические посредники в дистрибьюции
Современный бизнес с его высоким уровнем специализации, как правило, приводит к необходимости использования в дистрибутивных каналах фирмы логистических посредников, выполняющих различные функции. Укрупненно эти функции, как указывалось выше, можно разделить на:
· функции (операции) физического распределения;
· функции обмена (купли-продажи);
· поддерживающие функции (стандартизации качества дистрибьюции, финансирования, информационной поддержки, страхования рисков и т.п.).
Посредниками в операциях физического распределения являются различные специализированные транспортные, экспедиторские, транспортно-экспедиторские (логистические) фирмы, компании физического распределения, грузовые терминалы и терминальные комплексы, грузовые распределительные центры, предприятия по сортировке, затариванию и упаковке ГП, грузоперерабатывающие и прочие предприятия. Логистические активности, относящиеся к физическому распределению, могут выполняться и торговыми посредниками.
Среди посредников в дистрибьюции, выполняющих поддерживающие функции, можно указать на предприятия и учреждения финансового сервиса (банки, финансовые компании, клиринговые и расчетные центры и компании и т.п.), предприятия информационного сервиса (информационно-диспетчерские центры, вычислительные центры коллективного пользования, предприятия связи и телекоммуникаций и т.п.), страховые компании, учреждения стандартизации, лицензирования и сертификации и т.д.
Центральное место среди логистических посредников в дистрибьюции занимают торговые посредники, которые кроме непосредственно функций обмена (купли-продажи) товара могут выполнять и многие другие функции физического распределения и поддерживающие (например, транспортировки, экспедирования, страхования, грузопереработки, управления запасами, кредитно-финансового обслуживания, предпродажного и послепродажного сервиса и т.д.).
Торговые посредники в зависимости от их функций в дистрибутивной сети фирмы-производителя ГП могут быть классифицированы по трехуровневой схеме (рис. 24). Третий уровень, непосредственно приближенный к потребителям, включает такие признаки классификации, как оказываемые сервисные услуги, класс потребителей, право собственности, контроля или представления, продуктовые атрибуты, методы организации торговли.
Оптовые торговцы 1-го уровня приобретают право собственности на товар со всеми сопровождающими это право коммерческими рисками. Функциональные комиссионеры обычно избегают риска, связанного с приобретением товара в собственность, однако

осуществляют определенные сервисные услуги как для производителя, так и для потребителя ГП.
2-й уровень классификации характеризует в основном степень полноты охвата посредниками всех торгово-распределительных функций в дистрибьюции и уровень сопутствующего сервиса.
В таблице 9 приведены основные виды торговых посредников и дана их краткая характеристика:
Таблица 9
Основные виды и функции торговых посредников
Виды торгового посредника
| Краткая характеристика, основные функции
| Оптовые торговцы
| Регулярный (независимый) оптовик
| Представляет собой крупную оптовую торговую фирму с полным набором функций. Закупает обычно ГП в больших количествах от производителей, консолидирует ГП на своих базах, осуществляет хранение, грузопереработку, комплектует и сортирует партии ГП для продажи; доставляет заказы потребителям; осуществляет предпродажный и послепродажный сервис. Регулярная оптовая фирма является преимущественным источником пополнения торговых запасов ритейлеров для товаров массового спроса.
| Промышленный дистрибьютор, дилер
| Классифицируется обычно так же, как и регулярный оптовик с полным набором дистрибутивных функций. Различаются по товарным группам и оказываемому сервису (в основном для промышленных потребителей). Обычно работают с определенным предприятием (например, осуществляющими сборку автомобилей), закупая для них ассортиментные группы компонентов, деталей, сборочных единиц и т.п. Индустриальный дистрибьютор обычно специализируется в сервисных услугах для узкого промышленного сегмента рынка
| Конечный грузоотправитель
| Оптовик с ограниченными посредническими функциями, редко принимающий на себя функцию физического обладания товаром. Обычно оперирует с такими товарами как зерновые, конструкционные и строительные материалы, сельскохозяйственные продукты, продукция тяжелого машиностроения. Закупает продукцию большими партиями под будущие закзы; как правило, доставляет ГП непосредственно потребителям крупнотоннажными грузовыми отправками (вагонами, судами т.п.). Когда покупатель найден, данный оптовик передает ему право собственности и ответственность за коммерческие риски.
| С-С оптовик (Cash-and-Carry Wholesaler)
| Оптовый посредник с ограниченными функциями. Обычно работает за наличный расчет с прямой доставкой ритейлерам. Типичная сфера деятельности бакалейная торговля. Обслуживает ритейлеров, чьи заказы меньше грузовой отправки производителя или регулярного оптовика.
| Джоббер (фургонный дистрибьютор)
| Функционирует преимущественно в бакалейной торговле. Является ограниченно-функциональным оптовиком, скупающим средние или мелкие партии товаров для быстрой перепродажи с целью получения максимальной скорости возврата на вложенный капитал. Закупает товар, как правило, у производителя. Обычно не имеет своих складов и продает товар ритейлерам или непосредственно покупателям мелкооптовыми партиями с грузовиков (фургонов).
| Стеллажный джоббер
| Обеспечивает и обслуживает стеллажи (полки) супермаркетов. Принимает на себя полную ответственность за отбор, показ, продвижение, поставку, доставку и контроль оптовых партий ритейлерам. Выполняет сервисные функции по предпродажному и послепродажному обслуживанию промышленных товаров.
| Оптовик-сборщик
| Преимущественно оперируют с сельскохозяйственной продукцией, собирая ее в заказываемые потребителями лоты (грузовые отправки) у фермеров, сельскохозяйственных предприятий. Продает продукцию экономичными партиями на локальных рынках.
| Полуджоббер
| Обычно рассматривается как оптовый торговец с ограниченными отдельными функциями, так как может оперировать в качестве ритейлера на конкретном локальном рынке или в дистрибутивном канале. Чаще выполняя операции, характерные для розничного торговца, иногда может осуществлять оптовые продажи.
| Функциональные посредники
| Торговый агент
| Совершает операции сбыта товаров по поручению принципиала (обычно фирмы-изготовиля ГП) за его счет и от его имени, не являясь при этом его служащим. Права и обязанности агента регламентированы агентским соглашением. Для небольших предприятий выполняет функции финансовой помощи в продаже товара, оформления кредита, сбора заказов. Часто работает как аналитик по сбыту, анализу, прогнозу, передаче коммерческой информации о товародвижении, объемах продаж.
В мировой практике различают несколько типов торговых агентов: Агент-делькредетере, эксклюзивный агент, консигнационный агент и др.
| Агент производителя
(Manufacturer s agent)
| Подобно торговым агентам для промышленных предприятий он действует как замениетль их собственных отделов продаж. Функционирует на долговременной контрактной основе, обычно представляя интересы в дистрибутивных сетях нескольких мелких производителей, получая комиссионное вознаграждение, зависящее от объемов продаж. Работает, как правило, на ограниченной территории, не имея права повышать цены, делать скидки или давать кредит.
| Комиссионный купец
Консигнационный агент
| Функционирует на постоянной контрактной основе. Получает от производителя крупные партии товара и хранит их на своих базах, т.е. владеет товарами и товарораспорядительными документами принципала, но не имеет права собственности на товар. Сделка оформляется договором комиссии или консигнации. Обычные условия консигнации – хранение товара на складе комиссионного купца в течение одного полутора лет. От продажи товара купец (консигнатор) получает комиссионное вознаграждение. Хранение и обратный возврат нереализованного товара оплачивается владельцем товара.
| Брокер
| Торговый посредник, содействующий совершению сделок купли-продажи между группами производителей (владельцев) товара и покупателей. Распространенный тип посредника, участника биржевых сделок. Получает вознаграждение в виде комиссионных от суммы сделки.
| Аукционная компания
| Широко распространенный тип посредников при организации продаж фруктов, табака, домашнего скота. Обеспечивает физические операции, связанные с установлением специфических размеров лотов ГП, обусловленные маркетинговыми требованиями. Имеет соответствующие технические возможности для складирования и транспортировки экономичных грузоотправок. Финансируются продавцами товаров в процентах от объема сделки или продаж
|
Особое место среди торговых посредников занимают товарные биржи, которые играют роль организаторов оптовой торговли и выявляют равновесные цены на важнейшие биржевые товары.
Среди звеньев розничной торговой сети (ритейлеров), осуществляющих непосредственную продажу ГП потребителям, можно отметить независимых розничных торговцев, франшизу, кооперативы ритейлеров, розничные магазины фирм-изготовителей ГП, предприятия, торгующие по почте, супермаркеты и др.
В настоящее время различают три основных типа организации продаж фирмы-изготовителя:
• ориентированная на потребителя (вертикальная дистрибутивная сеть, возглавляемая директором по продажам, которому подчинены менеджеры оптовиков и ритейлеров);
• регионально-ориентированная (горизонтальная дистрибутивная сеть, когда директор по продажам возглавляет соответствующие отделения по регионам рынка сбыта);
• продуктово-ориентированная (смешанная дистрибутивная сеть, когда директору по продажам подчинены региональные менеджеры по видам ГП).
На практике все эти три базовых типа организации продаж могут комбинироваться в различных сочетаниях для достижения целей логистической стратегии фирмы.
Date: 2016-02-19; view: 845; Нарушение авторских прав Понравилась страница? Лайкни для друзей: |
|
|