Координация и интеграция действий логистических посредников

Наличие в дистрибутивной сети фирмы большого количества посредников в значительной степени усложняет принятие эффективных решений для логистического менеджмента. Основная трудность заключается в согласовании локальных целей и задач функциональных групп посредников с маркетинговыми и логистическими глобальными (стратегическими) целями фирмы. Кроме того необходимо учитывать, что в каждой функциональной группе логистических посредников возникают, действуют и трансформируются определенные рыночные взаимоотношения, которые укрупнено можно разделить на кооперацию, конфликты и конкуренцию.

Кооперация проявляется в том, что фирмы-посредники, выполняющие одинаковые или различные логистические операции (функции) в дистрибьюции, объединяют свои усилия для достижения цели (системы целей) на своем сегменте рынка. Например, автотранспортные фирмы, занимающиеся транспортировкой однотипных грузов, могут объединяться в союзы (ассоциации) для проведения единой тарифной, инвестиционной политики с целью упрочнения положения на рынке транспортных услуг. Другим примером является логистическая кооперация, когда транспортная фирма кооперируется с экспедитором и фирмой, выполняющей операции грузопереработки, для захвата как можно более длинного участка дистрибутивного канала товаропроизводителя и получения стабильной прибыли.

Распространенной практикой кооперации являются постоянные отношения партнерства между торговыми оптовыми и розничными посредниками в вертикальных дистрибутивных сетях.

Конфликты возникают как между логистическими посредниками, сгруппированными в дистрибутивных каналах по функциональному признаку, так и между посредниками и фирмой-производителем ГП.

Конфликты возникают, когда посредники имеют конкурирующие цели, а достижение оптимального взаимодействия во всем дистрибутивном канале затруднительно. Различают горизонтальные и вертикальные конфликты между посредниками в дистрибьюции.

Горизонтальные конфликты могут возникать между посредниками одного уровня в дистрибутивном канале, например, между среднеоптовыми торговыми фирмами, реализующими одинаковый ассортимент ГП в определенной территориальной зоне.

Вертикальные конфликты могут возникать между функционально сгруппированными посредниками в логистической цепи: «производитель — оптовик — ритейлер — потребитель». Например, оптовый торговый посредник может быть не согласен с ценовой, продуктовой и другой политикой фирмы-производителя. Конфликты между производителем и логистическими посредниками в физическом распределении (также относящиеся к вертикальным) чаще всего возникают при согласовании цен (тарифов) на логистические активности (перевозку, экспедирование, грузопереработку, хранение и т.п.) и установление требований к их качеству.

Мотивирующим поведением, формирующим совершенные взаимоотношения посредников в дистрибьюции, является возрастание канальной конкуренции. Здесь необходимо подчеркнуть два момента. Во-первых, параллельную конкуренцию между возможными посредниками на конкретном дистрибутивном уровне (например, между автомобильными дилерами в определенной географической зоне). Во-вторых, конкуренцию между дистрибутивными каналами, которая в современных условиях все более усиливается. Это связано с возрастанием роли интегрированной логистики в бизнесе, когда логистические посредники в дистрибьюции, стремясь захватить конкретный дистрибутивный канал и установить длительные связи с производителями, конкурируют с посредниками другой структуры канала распределения.

Зачастую в определенных дистрибутивных каналах функционирует одна или несколько фирм-посредников, являющихся лидерами в своей функциональной группе (например, крупные независимые оптовые торговцы, мощные транспортно-экспедиторские фирмы и т.п.). Такой лидер во многом определяет политику дистрибьюции для фирмы-производителя ГП, так как, как правило, занимает большую долю соответствующего рынка услуг и работает с лучшим качеством или меньшими тарифами, чем конкуренты. Установление длительных партнерских взаимоотношений с канальными лидерами является распространенной практикой дистрибьюции. Некоторые канальные лидеры захватывают большой объем комплексных логистических активностей (например, физического распределения) в дистрибьюции, устанавливая свои цены.

В конкурентной борьбе с лидерами другие посредники все в большей степени используют новые формы логистической интеграции между собой и с товаропроизводителями, основными из которых являются:

Двойная дистрибьюция. Многие фирмы в логистической практике дистрибьюции развивают и поддерживают два и более дистрибутивных канала для одной продукции с переменной интенсивностью материалопотока ГП в них в зависимости от спроса (объема продаж).

Взаимодействие с эксклюзивным партнером (партнерам и). Распространенной практикой с современном западном бизнесе является использование фирмой-производителем эксклюзивных дилеров, дистрибьюторов, торговых агентов, которым предоставляется исключительное право на определенные логистические активности. Эксклюзивное партнерство наблюдается также между логистическими вертикальными посредниками, что способствует повышению их канальной конкурентоспособности.

Захват определенной группы, категорий ГП или товарной номенклатуры (вертикальная интеграция). В этом случае посредник или группа посредников стремятся захватить весь дистрибутивный канал продукта или товарной категории фирмы-производителя за счет снижения общих логистических затрат для конкретного канала, повышения качества сервиса или другими способами. Интеграция действий посредников охватывает обычно все активности, начиная от приема и обработки заказов и кончая послепродажным сервисом.

Связанные взаимоотношения. Логистические партнеры в дистрибьюции для обеспечения конкурентоспособности связывают себя определенными (иногда полулегальными) обязательствами в торговых или других отношениях (например, не получать или не продавать товар фирмы-конкурента и т.п.).

Приведенные выше направления взаимодействия и интеграции логистических партнеров, также как и лидерство в дистрибьюции обычно ограничены национальными антимонопольными (антитрестовскими) законодательными актами.

Как уже указывалось выше, основной целью функционирования систем дистрибьюции является выполнение заказов конечных потребителей с возможно более высоким уровнем качества. Качество сервиса дистрибутивной системы (в частности, такой важнейший показатель, как быстрота выполнения заказа) напрямую зависит от числа звеньев системы и уровней запасов в них. Если воспользоваться таким показателем сервиса как вероятность удовлетворения заказа покупателя со склада (при фиксированном времени доставки), и принять при вероятности 95% уровень запаса за единицу, то для улучшения уровня сервиса до 98%, необходимо увеличить уровень запасов в складской системе вдвое, а логистические издержки при этом возрастут почти на 20%.

Сокращение времени доставки товаров потребителям в некоторой локальной территории требует значительного увеличения числа складов в дистрибутивной сети. Так сокращение времени доставки ГП в два раза требует почти пятикратного увеличения количества складов. С другой стороны возрастание числа складов резко увеличивает логистические издержки.

Проведенный анализ моделей и методов дистрибьюции показывает, что при синтезе ЛС «производитель — система дистрибьюции — потребитель» важную роль играют два момента:

1) соотношение уровня сервиса дистрибьюции и логистических издержек;

2) количество и цели логистических посредников в дистрибутивной сети.

С одной стороны, стратегической целью производителя является максимальное удовлетворение потребителя качеством товара и сервисом дистрибьюции. Количественными показателями — критериями, выражающими эту цель, являются, например, максимум доли рынка, максимальный объем продаж или величина акционерного капитала фирмы (рыночной стоимости акций).

С другой стороны, повышение качества дистрибьюции неизбежно связано с ростом логистических издержек и, следовательно, возрастанием цены товара, что в свою очередь может привести к уменьшению доли рынка сбыта или объема продаж. Таким образом необходимо достижение определенного компромисса между уровнем сервиса дистрибьюции и величиной логистических издержек за счет оптимизации организационной структуры, транспортировки и управления запасами товаров в дистрибутивной сети.

Кроме того необходимо учитывать, что производители и логистические посредники (транспортные компании, оптовые и розничные торговцы и другие ЗЛС) хотя и кооперируют деятельность по удовлетворению спроса конечного потребителя, могут иметь различные точки зрения относительно способов достижения этих целей. К тому же как производители товаров, так и логистические посредники стремятся получить прибыль, общая величина которой в системе дистрибьюции должна быть поделена между ними, что может явиться причиной конфликта.

Принимая во внимание изложенные выше соображения, у персонала логистического менеджмента фирмы возникает комплекс задач по координации и оптимизации функционирования системы дистрибьюции, а именно:

· координация работы логистических посредников;

· создание интегрированных с производителем ГП дистрибутивных каналов и сетей, позволяющих минимизировать логистические издержки при обеспечении требуемого качества логистического сервиса в дистрибьюции;

· оптимизация планирования, контроля и регулирования уровней запасов ГП в дистрибутивной сети;

· оптимизация организационной структуры и количества ЗЛС в дистрибьюции;

· оптимизация параметров физического распределения материальных потоков в дистрибутивных каналах.

Частично некоторые проблемы оптимизации решений в дистрибьюции были рассмотрены нами при анализе логистических стратегий JIT, RP, DDT и соответствующих микрологистических систем (DRP I, DRP II). Конкретные примеры оптимизации распределительных логистических задач в складской системе, при управлении запасами и транспортировке будут рассмотрены нами далее.

В заключение остановимся на основных факторах, которые необходимо учитывать при проектировании дистрибутивных систем и совершенствовании логистического менеджмента в них. На рис. 25 приведена схема воздействия факторов макро- и микроэкономической внешней среды на проектируемую дистрибутивную систему.

На схеме показаны основные макроэкономические факторы, к которым относятся: технологический уровень, законодательство, экономические условия и уровень инфляции, конкуренция, торговые, финансовые и др. Факторы микроэкономической среды, влияющие на синтезируемую дистрибутивную сеть и определяющие направления ее совершенствования, сгруппированы в зависимости от взаимоотношений между логистическими партнерами (посредниками) в дистрибьюции, структуры дистрибутивных каналов и эффективности реакции на потребительский спрос.

Рис. 25