Покупочные намерения, типы покупок. Выбор источника покупки, предмета покупки

Намерения потребителя сделать покупку можно разделить на 3 категории:

-специфически запланированная покупка, когда и продукт, и марка выбраны заранее. Это может быть результат высокой заинтересованности и расширенного решения проблемы, покупатель покупает именно тот продукт, который полностью отвечает его желаниям. Часто потребителю заранее известно расположение и планировка магазина, размещение товаров в торговом зале; время, отпущенное на отбор, ограничено, и решения принимаются на месте;

-в целом запланированная покупка в случае, когда есть намерение купить данный продукт, но выбор марки продолжается вплоть до совершения покупки. Окончательное решение может зависеть от предложенных мер по стимулированию спроса: снижение цены, доставка товара, специальное предложение; эти покупки запланированы на уровне продуктной категории;

-импульсная покупка происходит тогда, когда потребитель испытывает внезапное, часто сильное и настойчивое побуждение купить что-то немедленно; она совершается с минимальным учетом последствий приобретения;

-покупки-заменители предполагают приобретение товаров, замещающих по своим функциональным свойствам запланированные продукты;

-внутримагазинные решения - покупки, соединяющие в себе запланированные в целом, заменители и незапланированные покупки.

Известно, что две трети всех покупок в супермаркетах делается на основе решений, принимаемых в самом магазине.

Совершая покупку, потребитель руководствуется следующими вариантами выбора предмета и источника покупки:

-вначале выбирается продукт (марка), затем магазин, следовательно, в торговом зале должно быть представлено достаточное многообразие ведущих марок известных фирм производителей;

-выбирается магазин, а затем марка; в этом случае для покупателя важны такие критерии, как месторасположение и имидж магазина, привлекательная эффектная выкладка товара;

-марка и магазин выбираются одновременно; внимание таких покупателей сосредоточено на высоком уровне сервиса, разнообразии ассортимента, наличии различных ценовых предложений, взаимозаменяющих и взаимодополняющих товаров.