Факторы, влияющие на степень решения проблемы

Развернутое решение проблемы чаще всего встречается тогда, когда выполняются 3 условия:

1. Альтернативы в достаточной степени дифференцированы.

2. Достаточно времени для размышления.

3. Существует высокая степень заинтересованности в удачной покупке.

Необходимо помнить, что при сопоставлении различных альтернатив покупатель оценивает не только утилитарные, легко сопоставимые факторы (цена, технические характеристики, стойкость к износу и т.п.), но также целый ряд субъективных факторов, которые могут оказывать не меньшее, а то и большее влияние на принятие решений. Примером могут служить такие гедонические выгоды, как свойство товара вызывать чувство счастья или служить средством самовыражения в момент покупки или в процессе эксплуатации. Следовательно, эти свойства продукта могут при выработке покупательного решения перевесить легко измеримые объективные (утилитарные) соображения.

Развернутому решению проблемы препятствуют временные ограничения. Часто именно они определяют способ принятия решения. В большинстве случаев именно недостаток времени заставляет нас в случае покупки нового товара обращаться к наиболее авторитетным в этой области знакомым.

Достаточно очевидно, что люди не всегда подвергают проблему тщательному изучению, даже, когда перед ними встают несколько альтернатив и время не ограничено. Действительно: вряд ли кто-то будет прилагать усилия в разрешении вопроса, если не чувствует персональной заинтересованности в этом, в нашем случае, не придает выбору товара или товарной марки особого значения.

Например, выбор красок становится центральным вопросом для профессионального художника, в то время как для других покупателей он имеет меньшее значение.

Рыночные исследования показали, что главными факторами, определяющими высокую степень заинтересованности потребителя, которые впоследствии приводят к развернутому решению проблемы являются:

· Личное отношение - это достигается тогда, когда выбор отражает имидж личности покупателя. Наиболее типичные примеры - покупка одежды, ювелирных изделий.

· Осознанный риск наступления негативных последствий. Каждый из нас временами опасается, что результаты покупки не оправдают ожиданий, которые на нее возлагалось. Намного большее значение придается решению, когда покупка требует существенных затрат или небезопасна в эксплуатации. Так факторы высокой стоимости и опасности приведут к всесторонней оценке и длительному обсуждению при покупке яхты.

· Одобрение в обществе. Зачастую принятие человека в ту или иную общественную группу определяется выбором продуктов и услуг, которые он осуществляет. Тем самым, подчеркивается необходимость сделать правильный выбор.

· Гедонический фактор. Здесь покупка товара или услуги приобретают важность в зависимости от способности доставлять удовольствие. Это опять таки может иметь значение при покупке яхты (для людей которым это доставляет удовольствие). Также, такой фактор как вкус, может повысить ценность для покупателей таких товаров как пищевые продукты.

· Степень вовлеченности. Обусловлена ситуацией, в которую попадает человек.