Принципы, лежащие в основе представления о потребителе

Итак, существует 4 важных принципа в этой области:

1. Покупатель – центральный элемент системы маркетинга. Он не объект манипулирования со стороны продавца, а лицо, на которое ориентируется производство. Поведение потребителя, как правило, целенаправленно и обусловлено задачами, стоящими перед ним. Продукты и услуги принимаются или отвергаются потребителем в зависимости от того, до какой степени они удовлетворяют его нужды или соответствуют стилю его жизни. Человек вполне способен игнорировать все, что ему говорит специалист по маркетингу. История бизнеса полна крушений, причиной которых недооценка этого. Например, компания Бристоль майерс, вышла на рынок с шампунем “Маленькое чудо”, который был рассчитан на то чтобы мыть голову 1-2 раза в неделю. Однако, продажи составили лишь 30% от потенциально возможных, поскольку большинство американских женщин убеждены в необходимости более частого мытья головы. Существует еще множество примеров, подтверждающих, что понимание и приспособление к особенностям мотивации и поведения потребителя - абсолютная необходимость в условиях конкуренции. Маркетологи могут контролировать потребителя и добиваться своих целей лишь тогда, когда рассматривают продукт или услугу, как предложение покупателю реальных выгод.

2. Мотивацию и поведение потребителя можно понять посредством исследований. Как вы уже поняли из сказанного выше, поведение потребителя - это процесс, а покупка - только одна из его стадий. Существует множество факторов от внутренней мотивации до системы социальных взаимовлияний различных видов. Тем не менее, мотивация и поведение могут быть изучены, хотя и не полностью с помощью исследований рынка. Изучить их в совершенстве вряд ли возможно, но надлежащим образом спланированное и выполненное исследование может существенно снизить риск коммерческой неудачи.

3. На поведение потребителя можно воздействовать. С помощью маркетинговых мероприятий можно повлиять как на мотивацию, так и на поведение потребителя, если предлагаемый товар или услуга задуманы таким образом, чтобы удовлетворить его потребности. Продукт хорошо продается тогда когда спрос уже существует, или же носит скрытый характер, может быть активизирован с помощью мероприятий в области маркетинга.примером последнего может послужить следующее.