Как использовать цитаты

Когда вы собираетесь цитировать, следует убедиться, что ваш выбор пал на автора, известного аудитории. Вы можете найти чудесную цитату Джо Макснерда, но если никто из присутствующих не слышал об этом человеке, то цитата не добавит вашим словам убедительности. Конечно, можно объяснить, кто такой Макснерд, но не все поймут, зачем вы о нем вспомнили. Лучше оставить его пребывать в забвении.

В то же время избегайте использования надоевших и затасканных цитат. Имея под рукой тысячи изречений, вы всегда можете отыскать относительно свежее. Иногда удается найти новый оттенок или новый поворот даже в часто цитируемом высказывании. Например, мы часто слышим цитату из Ральфа Эмерсона:

Если кто‑то написал книгу лучше, прочитал проповедь лучше, изобрел лучшую мышеловку, чем его сосед, тропинка к его дому не зарастет, даже если этот дом построен в лесной глуши.

Однажды я так перефразировал это высказывание в речи, написанной для руководителя отдела маркетинга:

Эмерсон сказал: если вы изобрели лучшую мышеловку, тропа к вашему дому никогда не зарастет… или что‑то в этом роде. Но это только половина истины. Если вы изобретете лучшую мышеловку, то тропа к вашему дому не зарастет в том случае, когда мир узнает о вашей мышеловке. В этом и состоит смысл маркетинга. В том, чтобы рассказать миру о нашей мышеловке. Недостаточно просто создать хороший продукт; необходимо, чтобы наши потенциальные клиенты узнали о нем.

Я решил, что в таком контексте использование метафоры Эмерсона будет оправданным.

Некоторым ораторам трудно применять цитаты в своей речи. Никогда не говорите так: «Мне кажется, Эмерсон однажды сказал…» И избегайте выражения «конец цитаты». Лучший способ дать аудитории понять, где начинается и заканчивается цитата, – паузы и изменение тона.

Кроме того, важно убедиться, что аудитория поймет, где заканчивается цитата и продолжается речь оратора.

Некоторые выступающие, носящие очки, надевают их в начале цитаты и снимают в конце. Это эффективно и в тех случаях, когда оратор на самом деле имеет хорошее зрение.

Еще один полезный прием – приподнять листок, по которому вы читаете, и показать аудитории, что именно у вас в руках. Любой из этих приемов по‑своему хорош и может придать веса словам оратора. Рональд Рейган часто вставлял в свои речи цитаты. Выступая 4 декабря 1992 года перед студентами Оксфордского университета, он процитировал Уинстона Черчилля:

В самый разгар Второй мировой войны Уинстон Черчилль напомнил британцам, что «это не черные дни, это великие дни – величайшие дни в нашей истории; и нам следует возблагодарить Бога, что нам было позволено, каждому на своем месте, внести свой вклад в то, чтобы эти дни были навсегда вписаны в историю нашей расы».

Можете не сомневаться, Рейган не сказал: «В самый разгар Второй мировой войны Уинстон Черчилль напомнил британцам, что, я цитирую…» Он добился того же эффекта, выдержав небольшую паузу и слегка изменив тон. Самое важное, что следует помнить об эффективном использовании цитат, – они должны ясно и логично подводить слушателей к идее, которую вы хотите до них донести. Не поддавайтесь искушению отклониться от течения своих мыслей, чтобы вставить понравившуюся цитату. В любом случае следует сразу объяснить, какое отношение она имеет к теме выступления.

В противном случае слушатели подумают: «А к чему это сказано?» Избегайте чересчур длинных цитат. Аудитория может испытывать затруднения, следя за ней. Если цитата, которую вы хотите использовать, слишком продолжительна, приведите часть дословно, а остальное перефразируйте или кратко перескажите.

Рассмотрим несколько способов применения цитат в речах. Обратите внимание на то, как оратор привязывает цитату к той мысли, которую хочет донести.

Первый пример взят из речи бизнес‑руководителя перед членами Киванис‑клуба. Он цитирует американского философа Чарли Брауна, героя комиксов Peanuts:

Каждый раз, обращаясь к клубу по интересам, я вспоминаю о появившемся несколько лет назад комиксе Peanuts. На первом развороте старый добрый Чарли Браун стоит на питчерской горке. Он говорит себе: «Сейчас конец девятого иннинга. Все базы заняты. Уже было два аута и счет три страйка против двух боллов в пользу бэттера». На втором развороте показано одно из тех «совещаний на горке», которыми знаменит бейсбол. Чарли стоит в окружении своих товарищей по команде, которые орут: «Подай быстрый мяч, Чарли Браун!», «Подай крученый!» – и так далее. На последнем развороте Чарли Браун стоит на горке один, зная, что держит судьбу игры в своих руках и что именно он выиграет или проиграет эту игру. И он говорит себе: «В мире полно тех, кто горазд давать советы».

Оратор использует эту цитату как подводку к комплименту в адрес членов клуба:

Что мне нравится в Киванисе и других подобных клубах, так это ваша готовность делать нечто большее, чем просто давать советы. Вы добиваетесь реальных результатов для этого сообщества и для всей нации. Вы знаете, что судьба игры в ваших руках.

В следующем примере оратор использует цитату из хорошо известного классического литературного произведения, чтобы провести яркую аналогию:

Доктор Франкенштейн из известного романа Мэри Шелли так описал первое впечатление от своего творения: «Я увидел гнусного урода, сотворенного мной». Сегодня мы можем так же описать свои впечатления от национальной системы здравоохранения – чудовище, опасное и неуправляемое, сотворенное нашими собственными руками. И подобно чудовищу доктора Франкенштейна, наше – результат благих намерений. И при этом у него есть возможность уничтожить нас.

Ораторы часто цитируют «Алису в Стране чудес» Льюиса Кэрролла. Многие из наиболее известных строк этого произведения уже затасканы. Вот вам пример свежей цитаты. Оратор эффективно использует ее, чтобы подвести слушателя к главной теме выступления:

Всем вам хорошо известна история Алисы в Стране чудес. И как вы, возможно, помните, провалившись в кроличью нору, Алиса столкнулась с синей гусеницей, которая, увидев ее, спросила: «Кто ты такая?»

На что Алиса робко ответила: «Право, не знаю, сударыня. Я знаю, кем я была сегодня утром, когда проснулась, но с тех пор я уже несколько раз менялась».

Наш бизнес меняется столь стремительно, что временами мы уподобляемся Алисе, то есть едва понимаем, кто мы в настоящий момент.

Член правления корпорации, говоря о National Alliance of Business, организации, цель которой – сохранение рабочих мест в частном секторе и обучение обездоленных, вспомнил слова старой песни:

You read the morning paper from the front to the back,

But every job that’s open needs a man with a knack.

So put it right back in the rack, Jack[69].

Оратор четко привязывает текст песни к теме выступления:

Эта старая песня очень хорошо описывает разочарование, испытываемое людьми, не имеющими возможности устроиться на работу из‑за отсутствия необходимого опыта и не имеющими возможности набраться опыта, поскольку никто не наймет их без опыта работы.

Руководящий сотрудник крупной автомобильной компании начал свою речь, обращенную к членам Michigan Freedom Foundation, с высказывания Бернарда Шоу. Он добился высокого драматического накала, начав сразу с цитаты, без лишних предисловий:

«Разумный человек приспосабливается к миру; неразумный пытается приспособить мир к себе. Поэтому прогресс всегда зависит от неразумных». Доброе утро. Эти слова принадлежат знаменитому британскому писателю Бернарду Шоу. Сегодня утром я хочу попросить вас быть неразумными.

Затем оратор рассказал вдохновляющую историю Вика Верца, профессионального бейсболиста, названного им «неразумным человеком» за то, что тот вернулся в спорт после полиомиелита. Иногда лучше сначала высказать главную мысль, а затем подкрепить ее цитатой. Вот, например, отрывок из речи одного из руководителей компании General Electric о важности исследований и разработок:

Вам хочется изобретать и разрабатывать наилучшие технологии, оттачивать, улучшать и доводить до совершенства. Но вам также хочется как можно быстрее приступить к производству и выпустить продукт на рынок. Японцы разрешили это противоречие, быстро выпуская на рынок адекватную, но не передовую технологию. Мы же тратим время на совершенствования. Они добились выдающихся успехов, используя эту старую, но эффективную технологию, которая восходит по меньшей мере к изобретателю радара британцу Роберту Уотсону‑Уотту, сказавшему: «Мне нужна третья по эффективности технология. Вторая по эффективности не поспеет к сроку. Лучшая же технология не будет готова никогда».

В речи, которую я написал несколько лет назад для руководителя банка, используется цитата из позднего Дина Раска, которую я почерпнул из Reader’s Digest:

Пару лет назад в Reader’s Digest был опубликован анекдот о том, как перед выпускниками Университета Южной Калифорнии выступил с речью Дин Раск, возглавлявший госдепартамент при президентах Кеннеди и Джонсоне, а в настоящий момент – уважаемый профессор международного права и международных отношений в Университете Джорджии[70]. Мистер Раск сказал выпускникам, что они должны сказать спасибо прошлым поколениям человечества: «Они многим пожертвовали, чтобы и на вашу долю остались интересные проблемы для решения». После того как я завершу свое выступление, у вас будет причина сказать спасибо мне, потому что я не собираюсь решать за вас все интересные проблемы.