ПРИМЕР 2. Когда я начал работать коммерческим директором интернет-провайдера «Р», наша Компания была самой молодой на рынке

Когда я начал работать коммерческим директором интернет-провайдера «Р», наша Компания была самой молодой на рынке. Разумеется, рынок был поделен между Компаниями, которые вышли на него раньше. Если бы мы удовольствовались таким положением и просто пытались набирать новых Клиентов в меру своих сил, мы бы обанкротились в первый или второй год. «Отжать» на себя часть Клиентов существующих Компаний было для нас вопросом выживания. Беда была в том, что тройка Компаний-лидеров рынка превосходила нас и технически, и финансово, не говоря уж о клиентской базе.

Однако в результате наших действий в следующие несколько лет лидерам рынка пришлось изрядно потесниться. Самая мощная на рынке Компания изначально превосходила нас всем: более совершенным оборудованием, более мощными магистральными каналами, более высоким ежемесячным доходом и несоизмеримо более объемным финансовым ресурсом. Она была первой профессиональной Компанией на данном рынке и работала на нем дольше, чем любой другой из крупных игроков. Ее репутация находилась на недосягаемой высоте. Все знали эту Компанию. Все знали, что она лидер рынка. Разумеется, с ней работало большинство наиболее серьезных и статусных корпоративных Клиентов региона.

У этой лидирующей Компании (далее – «О») мы отобрали около 40 % ключевых Клиентов. У двух Компаний, следующих за ней, – всех платящих. Плюс к этому мы привлекли больше новых Клиентов, чем имели все Компании на рынке, вместе взятые. Так мы обеспечили доминирование нашей Компании в ключевых сегментах рынка: получили тот самый контрольный пакет рынка, когда более 51 % Клиентов работают с нами и более 51 % денег платится нам. Насколько я знаю, Компания «Р» удерживает это положение до сих пор.

Как же нам удалось забрать десятки ключевых корпоративных заказчиков у конкурента, которому мы уступали во всем? Для понимания ситуации я нарисую Вам две картины, а уж выводы из них делайте сами.

Картина первая. Приходит начальник отдела АСУ банка «МЕНАТЕП» в Компанию «О» подключаться к Интернету. Коммерческий директор Компании «О», хотя и был в офисе, не счел нужным лично познакомиться с начальником АСУ «МЕНАТЕП». Действительно, какая важность – пришел какой-то банк подключаться к Интернету! А «МЕНАТЕП», надо сказать, был по тем временам весьма крутым банком.

Откуда я об этом узнал? От самого начальника отдела АСУ «МЕНАТЕП». Примерно через месяц я приехал в гости к нему в офис. Я считал, что «МЕНАТЕП» – важный Клиент и безусловно заслуживает личного визита. Мы познакомились с начальником отдела АСУ, пообщались, нашли много общего. Тут, кстати, и всплыла история об «уважении», проявленном к нему со стороны Компании «О». Потом начальник отдела АСУ подвел меня за ручку к управляющему «МЕНАТЕП». Мы познакомились, пообщались, нашли много общего.

Еще через месяц «МЕНАТЕП» полностью перешел на обслуживание к нам, при этом стал ежемесячно платить в четыре раза больше, чем платил Компании «О». Не то чтобы наши цены были настолько завышены. И упаси Вас Бог, если Вы подумали об откате. Просто банк сразу же стал пользоваться нашими услугами в значительно большем объеме.

Картина вторая. Приходят в Компанию «О» рекламщики и говорят: «У Вас такой классный Интернет! Мы хотели бы к нему подключиться. Но у нас такая классная реклама! Нельзя ли хотя бы частично пользоваться Вашим Интернетом в зачет наших услуг?»

На это сотрудник Компании «О» отвечает: «Мы лидеры рынка! Нас все знают. Если кто-то хочет подключиться к высококачественному Интернету, он и так знает наши телефоны и где мы находимся (все это, кстати, чистая правда). Поэтому, если хотите пользоваться нашим Интернетом, платите живые деньги!»

Когда рекламщики приходили к нам (или мы приходили к ним, что бывало чаще), мы всегда договаривались о стопроцентном бартере. Неудивительно, что вскоре каждый житель региона неизбежно сталкивался с нашей рекламой по нескольку раз на дню.

Все это было не случайностью, а следствием избранной Компанией стратегии продаж. Мы понимали, что в начале развития бизнеса у нас не хватит ресурсов, чтобы проработать весь рынок целиком. Поэтому мы сосредоточили внимание на трех категориях Клиентов. Во-первых, банки. Им очень нужна надежная связь, и они готовы платить за нее нормальные деньги. Кроме того, если у Вас обслуживается большинство банков – это лучшая рекомендация для других Клиентов, что Ваши услуги действительно качественные и надежные. Во– вторых, рекламщики. С платежеспособностью у них не очень. Зато, если работать с ними на бартер, они могут организовать Вам потрясающую «засветку». В-третьих, крупные Компании– производители. Наличие у Вас подобных Клиентов – также лучшее подтверждение Вашей репутации. Кроме того, в те времена (после дефолта) российские производители резко пошли в гору.

В результате направленных усилий за пару лет мы перевели к себе на обслуживание 85 % банков региона, 98 % рекламных агентств и 45 % крупных производств, что значительно упростило процесс подключения к нам других корпоративных Клиентов.

Но не подумайте, что нас настигла звездная болезнь. Мы всегда помнили, кому мы обязаны успехом. Мы так и говорили друг другу: «Что бы мы ни делали, нельзя допустить, чтобы пострадали генеральный директор и коммерческий директор Компании «О». Пока они занимают свои должности, положению нашей Компании на рынке ничто не угрожает».

Сюда можно добавить еще два важных принципа.