Бизнес-тусовки

Безусловно, рекомендации – эффективнейший способ выхода на крупных корпоративных заказчиков. Прекрасно, когда у Вас имеется рекомендатель, который готов организовать Вам встречу с интересующим Вас потенциальным Клиентом и лично Вас представить. Но что делать, если такого рекомендателя у Вас нет или Вы уже использовали все ресурсы знакомых рекомендателей, а дополнительные Клиенты Вам все еще нужны – и чем больше, тем лучше?

Замечательным источником потенциальных Клиентов являются бизнес-тусовки. Таких мероприятий немало. Разумеется, они существенно различаются между собой по уровню и составу участников. Вот некоторые варианты бизнес-тусовок:

♦ презентации;

♦ корпоративные шоу, хэппенинги и другие мероприятия;

♦ выставки;

♦ семинары и бизнес-тренинги;

♦ среднесрочное и долгосрочное бизнес-обучение для руководителей предприятий, например «Президентская программа» и MBA;

♦ ротари-клубы и другие сообщества предпринимателей;

♦ конференции, в том числе проводимые под эгидой торгово– промышленных палат (ТПП);

♦ Государственная дума и областные думы;

♦ Экономический форум в Давосе (одна из наиболее статусных бизнес-тусовок в мире);

♦ совещания глав государств «большой восьмерки» (тоже одна из самых статусных тусовок, причем как экономическая, так и политическая).

У бизнес-тусовок как источника деловых связей есть отличительная особенность. С одной стороны, благодаря участию в них новые контакты возникают у Вас в большом количестве, оптом. С другой – эти контакты носят нецелевой характер: неизвестно, какая часть Ваших новых знакомых в будущем могут стать Вашими Клиентами. Таким образом, контакты, которые Вы получаете на бизнес-тусовках, – это руда, более или менее богатая полезными ископаемыми. А обработать руду, выделить из нее драгоценный металл, очистить его от примесей, переплавить и изготовить из него что-нибудь полезное – это уже Ваша задача.

Чем хороши бизнес-тусовки: они имеются во множестве, в уже готовом виде. Вы всегда можете выбрать наиболее соответствующие Вашим интересам, внедриться и использовать тусовки для достижения своих целей.

Во многие из таких тусовок попасть несложно. Например, членство в торгово-промышленной палате обычно стоит недорого. При этом ее руководство положительно отнесется к Вашему предложению провести семинар, интересный руководителям других Компаний – участников ТПП. Вы можете договориться, чтобы семинар проводился под эгидой палаты. В этом случае ее сотрудники не только предоставят Вам списки членов палаты с полной контактной информацией, но и сами разошлют всем членам анонс семинара с сопроводительным письмом на фирменном бланке ТПП.

Так же несложно попасть на подходящий управленческий семинар или бизнес-тренинг. Достаточно оплатить стоимость участия. А она невелика: на момент написания этой книги участие в двухдневных семинарах и тренингах большинства ведущих экспертов и бизнес-тренеров России стоило всего лишь от 500 до 2000 долларов за одного участника.

В другие бизнес-тусовки Вы попадаете за какие-то заслуги. Например, Ваша Компания – крупный рекламодатель одного из ведущих медиахолдингов. Неудивительно, что Вас приглашают на празднование его дня рождения. Разумеется, на празднике у Вас будет возможность познакомиться с руководителями других Компаний, которые, как и Вы, платят рекламщикам много и регулярно, а значит, деньги у них есть!

Или другой вариант: Вы – ведущий эксперт в некотором вопросе. Вы регулярно пишете статьи на данную тему по запросам различных профессиональных СМИ. Неудивительно, что, когда организуется серьезная конференция по данной тематике, Вас могут пригласить одним из выступающих. В отличие от обычных участников конференции, Вы будете участвовать в ней бесплатно. А Ваш статус благодаря выступлению будет несоизмеримо выше, чем их.

Имеются также бизнес-тусовки, в которые попасть нелегко. Например, чтобы стать депутатом Государственной или областной думы, нужно победить на выборах, то есть выиграть в жесточайшей конкурентной борьбе с другими претендентами, которые располагают серьезными связями, политической поддержкой и финансовым ресурсом. Но и это еще не самое сложное. В конце концов, каждые четыре года по результатам выборов определяется заранее известное количество победителей (по количеству мест в Думе). Получить членство в некоторых наиболее респектабельных закрытых клубах Англии и США может быть значительно труднее, чем выиграть выборы в Госдуму. Тем более многие из этих клубов никогда не предоставляли членство россиянам и не имеют никаких причин менять сложившуюся практику в будущем.

Обсудим подробнее некоторые особенности участия в различных бизнес-тусовках.

Начнем с тех вариантов бизнес-тусовок, которые Вы можете организовать сами. Это прежде всего презентации и профессиональные семинары.

Я считаю, что профессиональные семинары (даже небольшие, на несколько часов) на порядок эффективнее, чем обычные презентации.

Предположим, Ваша Компания занимается изготовлением и продвижением сайтов в Интернете. Вы решили организовать мероприятие, на которое сможете собрать потенциальных Клиентов, чтобы предложить им свои услуги. Как вариант, Вы можете организовать презентацию, посвященную возможностям Вашей Компании по раскрутке сайтов в Интернете. Вход на презентацию, разумеется, придется сделать бесплатным. Кто явится на такое мероприятие? В лучшем случае – рядовые рекламщики. А еще веб-дизайнеры, которым интересен Ваш опыт; потом они станут предлагать схожие услуги знакомым Компаниям, с которых имеют частный калым. Лиц, принимающих решения, на презентации будет мало или не будет совсем. Это только кажется, что раз мероприятие бесплатное, то почему бы не сходить. Руководители высокого уровня ценят свое время значительно дороже, чем стоит участие в семинаре. Они рассуждают так: зачем идти на презентацию, где мне будут предлагать то, в чем я пока не нуждаюсь? Мое время слишком дорого, чтобы тратить его на эту ерунду. Вдобавок презентация бесплатная – значит, туда может прийти кто угодно. Тем более мне там делать нечего!

Не лучше ли организовать профессиональный семинар? Например, на тему «Использование Интернета для продаж на федеральном уровне: типичные ошибки и эффективные решения». Чтобы привлекательность семинара для участников повысилась, его должен проводить признанный эксперт в данной области (либо несколько экспертов). Важнейшее отличие профессионального семинара от презентации как раз в том и заключается, что презентация продвигает Компанию, а семинар — экспертов. Откуда взять экспертов? Правильнее всего вырастить их из собственных сотрудников. Смысл схемы в том, что сначала эксперт проводит семинар, его статус высоко ставится в глазах участников. А потом тот же самый эксперт привлекается для переговоров с участниками семинара и обсуждает с ними варианты возможного сотрудничества.

Эксперты создаются так: выбираете из своей команды нескольких сотрудников, хорошо разбирающихся в той сфере, которой занимается Ваша Компания. Они должны иметь презентабельный внешний вид и подвешенный язык. Кроме того, они должны уметь писать неплохие материалы, в крайнем случае – надиктовывать их. Для каждого из этих сотрудников составляете план из нескольких экспертных статей, которые они должны написать в ближайшие два месяца. Выделяете секретаршу в помощь тем, кому легче рассказать содержание статьи (то есть надиктовать ее), чем самостоятельно набрать текст на компьютере. Как только из-под пера экспертов появляются первые статьи – вычитываете их, чтобы поправить наиболее бредовые места и убрать неизбежные грамматические ошибки. После начинаете размещать эти статьи в профессиональной прессе. Действительно хорошие статьи СМИ могут опубликовать бесплатно или даже заплатить экспертам небольшой авторский гонорар. А за деньги Вы сможете напечатать почти все, что угодно. Как только в профессиональных СМИ появилось несколько публикаций за подписью Вашего сотрудника, он автоматически становится признанным экспертом в своей области. Если собственник Вашей Компании активно работает с Клиентами и подходит на роль эксперта – в качестве ведущего эксперта рекомендую раскручивать именно его. Во всяком случае, если на почве популярности у него разовьется «звездная болезнь», он не покинет Ваш бизнес, чтобы перейти на работу в конкурирующую Компанию.

Нужно, чтобы в семинаре приняло участие как можно больше лиц, принимающих решения? Так и напишем в анонсе: «Семинар предназначен для руководителей и собственников

Компаний, коммерческих директоров и руководителей служб маркетинга». Зачем нам рядовые рекламщики? Нам нужно собрать на семинар тех, кто распоряжается деньгами. Тех, с кем мы будем потом вести переговоры о сотрудничестве. И уж точно мы сделаем участие в нашем семинаре платным. Во-первых, это отсечет разных халявщиков и полудохлых конкурентов, от которых толку на семинаре – ноль. Вдобавок они мешают нам общаться с целевыми Клиентами. Во-вторых, нам значительно выгоднее, чтобы интересующие нас Клиенты принимали решение о своем участии в семинаре, исходя из стоимости семинара, а не из готовности пожертвовать своим драгоценным временем ради участия в бесплатном мероприятии. Ирония в том, что серьезные, занятые люди легче примут решение об участии в платном семинаре, чем в бесплатном. Большинство из них просто не станет жертвовать своим драгоценным временем ради всякой бесплатной ерунды. А решение об участии в платном семинаре принимается совсем по-другому. Потенциальный участник смотрит, насколько ему интересна тема семинара, насколько его «цепляет» анонс. Как он может определить уровень Ваших экспертов, которые будут вести семинар? Например, по копиям написанных ими статей, которые Вы приложите к анонсу. Если все это ему интересно, он решает, готов ли оплатить объявленную Вами стоимость участия. Стоимость участия в таких продвиженческих семинарах сознательно делается небольшой, чтобы целевые Клиенты без проблем могли его себе позволить. Наконец, если положительное решение принято, Клиент выделяет время для участия в семинаре, вместо того – и это очень важно! – чтобы решать, готов ли он пожертвовать своим временем ради Вашего семинара.

Что в семинаре является для Вас самым важным? Кофе– брейки и анкеты-отзывы. Содержание семинара, даже если оно будет весьма интересным для участников, не так уж сильно поможет Вам в продажах. Все будет как всегда: послушали и разошлись! А вот чтобы получилось не как всегда, нужно приложить усилия. Основное, что поможет Вам в дальнейших продажах, – личные отношения с участниками семинара, которые лучше всего завязывать на кофе-брейках. Вывод: можно начинать семинар с небольшого кофе-брейка (пока собираются участники) и приступать к общению уже там. В процессе семинара можно организовать еще один, а то и два кофе-брейка продолжительностью не менее 15–20 минут. Нужно, чтобы в семинаре участвовало достаточное количество сотрудников Вашей Компании, которые смогут окружить вниманием приглашенных участников. Это могут быть либо эксперты, выступающие на семинаре, либо коммерсанты, которые в дальнейшем смогут вести переговоры с участниками. Рекомендуемое соотношение: один Ваш сотрудник (либо коммерсант, либо эксперт) на пять-шесть приглашенных участников. Вы также можете заранее оговорить, кто из сотрудников каких Клиентов «пасет».

Второй важнейший момент: в конце семинара необходимо собрать полную контактную информацию обо всех участниках для последующей связи с ними. Кроме того, нужно выяснить, какие Ваши предложения могут интересовать участников. Для этого идеально подходит анкета-отзыв, которая раздается участникам и заполняется ими в конце семинара. Ее объем может быть в пределах одной страницы формата А4 для небольших семинаров продолжительностью несколько часов. На заполнение требуется 3–5 минут. Для двухдневных семинаров и тренингов можно заготовить анкету на двух страницах формата А4. Включите в нее наиболее важные интересующие Вас вопросы. Например: личный E-mail участника, номер его сотового, а также перечень ключевых предложений Вашей Компании, в котором участник может поставить галочки напротив тех позиций, которые ему более интересны.

Я убежден, что такие анкеты нужно раздавать на любых, даже самых небольших, импровизированных и бесплатных мероприятиях. Если по результатам мероприятия у Вас остаются анкеты-отзывы с контактной информацией участников и указанием сферы их интересов, позже Вы сможете поднять анкеты и проработать участников.

Теперь подробнее рассмотрим варианты Вашего участия в бизнес-тусовках, которые Вам не приходится организовывать самостоятельно. Начнем с выставок: достаточно популярный в большинстве Компаний способ завязывания новых контактов и привлечения Клиентов. Ваше участие в выставке, как и сами продажи, может быть активным и пассивным. Большинство Компаний участвуют в выставках пассивно. У их стенда стоит пара сотрудников, которые раздают материалы всем, кто подходит к стенду. Думаю, от такого участия толку не будет.

Основные цели участия в выставке: во-первых, сбор контактных данных ее посетителей до их коммерческой проработки; во-вторых, продажи непосредственно в процессе выставки.

Активное участие в выставке предполагает начало массированной проработки Клиентов за месяц, а то и за два до нее. Команда сотрудников, участвующих в выставке, значительно больше по размеру и разбивается на несколько специализированных групп, включая «охотников», которые заманивают к Вашему стенду статусных и перспективных посетителей. А самое полезное, что можно задействовать при Вашем участии в выставке, – это семинары. Большинство выставок организуют такие программы семинаров, в которые Вы можете за небольшую сумму включить семинары, проводимые экспертами Вашей Компании. На интересующих меня выставках я стараюсь вписать в программу сразу несколько семинаров на разные темы. Разумеется, в конце каждого из них участникам раздаются анкеты-отзывы, по которым потом очень удобно вести коммерческую работу.

Ваше участие в профессиональных семинарах и тренингах также может способствовать привлечению Клиентов. Разумеется, и здесь есть свои хитрости. Начнем с вопроса, берете ли Вы с собой на каждый семинар или тренинг несколько десятков своих визиток – по визитке на каждого участника? Мой опыт показывает, что необходимым количеством визиток вооружаются не более 10–20 % участников семинаров и тренингов. Остальные, по-видимому, не задумываются о том, что могут встретить на таком семинаре деловых партнеров, сотрудничество с которыми выведет их бизнес на принципиально новый уровень. Идем далее: может, не стоит ограничиваться визитками? Как добиться того, чтобы другие участники семинара выделили Вас из толпы и запомнили Вас и Вашу Компанию? Может быть, сделать другим участникам небольшие подарки? Подойдут, например, небольшой полезный сувенир в фирменном пакете, фирменная ручка, буклет или каталог Вашей компании и Ваша визитка. Подготовьте такие пакеты по числу участников и, согласовав это с организаторами семинара, раздайте участникам во время одного из перерывов. Заодно можете попросить их визитки.

ПРИМЕР

Проходит семинар «Харизма и власть». Состав участников достаточно статусный, в основном высшие руководители и собственники Компаний. Присутствуют главы администраций и руководители всех трех крупнейших операторов сотовой связи России. Поскольку семинар организован на должном уровне, в конце семинара раздаются списки участников со всеми контактными данными.

На фуршете, завершающем семинар, берет слово один из участников: «Я очень рад тому, что мы с Вами встретились!

Думаю, было бы здорово, если бы мы и в будущем почаще общались! Я, со своей стороны, могу предложить место для таких встреч. У меня недавно открылся ресторан «Старый город», он находится на Набережной. Сегодня вечером я отвезу туда список участников и распоряжусь, чтобы каждому из Вас подготовили именную 10-процентную дисконтную карту. В выходные приезжайте в ресторан, назовите свою фамилию, и Вам выдадут карту. Буду рад видеть Вас в моем ресторане!»

В ту субботу участники семинара практически в полном составе с друзьями и семьями сидели за столиками ресторана «Старый город».

Следующий вопрос: где проводить семинары и тренинги? Самые сильные по составу семинары и тренинги проводятся в Москве. И не потому, что все москвичи – такие уж суперпрофессионалы. Просто в столицу на семинары и тренинги съезжаются руководители и собственники Компаний со всей России и СНГ. Так что, даже если Вы живете не в Москве, как минимум на половину семинаров и тренингов лучше выезжать в Москву. Особенно на те из них, где участвуют в основном руководители.

Еще один важный вопрос: какие семинары и тренинги лучше посещать? Во-первых, интересны те семинары и тренинги, где собираются преимущественно руководители и собственники бизнеса. Эффективнее завязывать отношения с лицами, принимающими решения, чем с какими-нибудь клерками. Во-вторых, если Ваши Клиенты принадлежат к узкому сегменту рынка, целесообразно посещать семинары, предназначенные именно для них. Например, если Ваши Клиенты – нефтяники, почему бы Вам не поучаствовать в семинаре «Особенности нефтеразведки в условиях Крайнего Севера и вечной мерзлоты»? Возможно, Вам никогда не придется бурить скважины в этих регионах, зато другие участники семинара будут самыми что ни на есть Вашими целевыми Клиентами.

Что можно сказать о программах среднесрочного и долгосрочного образования как о бизнес-тусовке? Получать ли второе высшее, участвовать ли в Президентской программе или идти за MBA, это решать Вам. Однако с точки зрения расширения личных связей и последующих продаж очень важен уровень людей, с которыми Вы будете учиться вместе. Его можно оценить по спискам выпускников предыдущих лет: сравните между собой списки выпускников нескольких образовательных программ, из которых выбираете. Сравнительный анализ сразу покажет, какая из программ привлекает более серьезных участников. Возьмите списки за несколько последних лет. Во многих подобных вузах издаются специальные книги, где перечислены все прошедшие обучение в разбивке по годам, направлениям и группам, со всеми контактными данными. Информация в этих книгах уточняется каждый год, после чего они переиздаются и распространяются всем выпускникам данного вуза. Такие книги – прекрасная готовая база для выстраивания деловых связей.

В завершение скажу пару слов о торгово-промышленных палатах с точки зрения бизнес-тусовок. Как минимум Вы вступаете в ТПП, чтобы участвовать в проводимых ею конференциях и семинарах. Как максимум – организуете под эгидой палаты свои семинары и конференции. Если Вы не делаете ни того, ни другого, зачем Вы вообще вступили в торгово-промышленную палату?

И последнее: чтобы успешно развивать деловые связи, приобретаемые в бизнес-тусовках, желательно быть обаятельным и приятным в общении человеком. Кому-то это дается легко, кому-то нет. В любом случае чем больше Вы практикуетесь, тем лучше у Вас получается. Так что практика, практика и еще раз практика: общаться, общаться и общаться!