Формы принуждения

./ (Объявление жестко определенных сроков или способов выполнения работы без каких-либо объяснений или обоснований:

«Вы должны три раза проверить свои расчеты, это мое золотое правило».

«На работу все должны приходить только в темных костюмах».

«Если презентация не будет сделана в Power Point, то вы вообще не будете делать никакой презентации». J Наложение не подлежащих обсуждению запретов и ограничений:

«Работать в офисе после того, как я ухожу, запрещается».

«Вы не имеете права подойти к клиенту, ест я с ним веду переговоры, даже если это ваш личный знакомый». 1. Запугивание возможными последствиями:

«Те, кто собирается мне сейчас возразить, потом долго будут это расхлебывать».

«Те, кто не будет участвовать в корпоративном празднике, потом пожалеют об этом».

^J Угроза наказанием, в наиболее грубых формах - физической рас­правой:

«Те, кто отказывается от одинакового для всех обеда, который нашей фирме дается со скидкой, лишаются права пользования корпоративной кухней».

«Вы либо делаете это ко вторнику, либо увольняетесь»^

«Если не согласишься, мне придется применить силовые методы».

Принуждение — это способ влияния, который ограничен в области своего возможного применения, так как инициатор влияния должен обладать рычагами непсихологического давления на адресата. Если оба партнера обладают такими рычагами, то они могут начать «мериться силами». Такое взаимодействие можно назвать открытой силовой борь­бой. Побеждает тот, чьи угрозы оказались более действенными.!Поеди-

нок похож на обмен угрожающим рычанием между двумя собаками, волками или первобытными полуобязьянами.

Гораздо чаще, чем это можно предположить, участники тренин­га влияния заявляют, что все четыре рассмотренные выше формы при­нуждения являются вполне оправданными для отечественных условий.

Случай директора Д. М.

Я считаю, что методы принуждения очень действенны. Человек должен твер­до знать, что его ждет, если он не выполнит каких-то условий. Я заранее объявляю ему условия. Объяснять, почему я ввожу именно эти условия, кста­ти, не всегда полезно. Почему, собственно, я должен объяснять свои решения? Это мое дело как директора принимать решения. Дело остальных к их испол­нять. Если не будет твердости, не будет никакой работы. И запреты бывают очень полезны. Например, я бы с удовольствием ввел зап­рет на курение во время работы. Собираются в курилке люди разного стату­са и из разных отделов, и на почве совместного курения у них образуется своеобразное братство. Между делом иногда, как бы шутя, там иногда затра­гиваются и важные проблемы. Начальник отдела должен же что-то отвечать, когда к нему обращается с вопросом «собрат» по курилке. Иногда получает­ся, что случайно распространяется важная информация. В итоге на важное ре­шение может повлиять сотрудник, который вообще к этому не имеет отноше­ния. Вся стратегия перекашивается. И все это совершенно невозможно проконтролировать. Надо просто запретить курить и ликвидировать куритель­ную комнату, причем без объяснений. Какие тут могут быть объяснения? Да это просто воспримут как приступ шпиономании. Так что я за принуждение.

Принуждение, несомненно, является постоянным элементом на­шей жизни, и прежде всего, жизни деловой. Мы принуждены следовать условиям договора, принятого решения, официальной инструкции, пра­вилам вежливости и т. п. Однако во всех этих случаях мы добровольно соглашаемся на то, что условия договора, решения и т. п. будут принуж­дать нас поступать соответствующим образом. По-настоящему принуж­дает тот запрет, решение, ограничение, наказание и т. п., которые не были согласованы с нами заранее и не имеют статуса определенного договора. Открытая силовая борьба может перестать быть варварской и в тех случаях, если угрозам придан характер аргументов. Однако угроза мо­жет быть превращена в аргумент только в том случае, если приведение ее в исполнение зависит не от инициатора влияния,досылающегося на эту угрозу, а от каких-то внешних сил («третьей силы»).

ПРИМЕР_____________________________________________________

«Если контракт не будет подписан до 1 июня, вступит в силу закон о повыше­нии пошлинного сбора, что приведет к потерям. Если же мы подпишем кон­тракт до 1 июня, то закон не будет иметь обратной силы».

Тренинг влияния и противостояния влиянию

Варвар не должен обольщаться мыслью, что, если он сможет облечь угрозу в вежливую форму, она превратится в аргумент. Изысканно веж­ливая угроза остается угрозой, если приведение ее в действие зависит от того, кто угрожает.

Цивилизованность подразумевает на только внешнюю вежли­вость, но и обращение к разуму, а не к эмоциям, и соблюдение этичес­ких норм (см. Главу 1).

Глава 3