Практические рекомендации по организации делового общения с учётом национальных особенностей

В каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи делового общения и деловой этики. Исходя из проделанной работы, можно сказать, что при встрече представителей разных культур очень важно учитывать национальные особенности. Большинство склонно отводить национальным особенностям одно из центральных мест в международном деловом общении и, в частности, на переговорах, составляющих основу этого общения. Они полагают, что трудности на переговорах возникают в связи с различиями в ожиданиях, которые, в свою очередь, обусловлены различиями культур. Наибольшее влияние на человека оказывают ценности, традиции, обычаи и т.д., усвоенные в детстве, т.е. те, которые имеют именно национальную основу. К данному аргументу добавляется и другой. В международный бизнес активно включается все большее число людей, часто не обладающих опытом международного общения. Они вносят значительный элемент национальной специфики.

Безусловно, национальные особенности имеют значение в переговорном процессе, но их степень значимости различна в каждом конкретном случае. Шведский исследователь К. Ионссон отмечает, что обычно при значительном совпадении интересов сторон, т.е. при сотрудничестве, национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль.

Национальные особенности влияют на деловые отношения не только при конфликте сторон. Приведем пример из практики одной из западноевропейских фармацевтических компаний. Она решила поставить партию нового болеутоляющего препарата в арабские страны. Препарат хорошо раскупался на европейском континенте, что позволило компании рассчитывать на успех. Для рекламы в Европе использовались три картинки: на первой была изображена женщина, кричащая от боли, на второй — она же принимала лекарство, на третьей — после приема препарата боль прошла, и она изображалась в расслабленном, спокойном состоянии. Рекламу, которая не требовала пояснений, решили оставить. Через некоторое время обнаружили, что препарат вообще не покупается в арабских странах. О том, что там читают справа налево, разумеется, знали, но о том, что это относится и к картинкам, просто не подумали. Без учета культурной специфики смысл рекламы оказался прямо противоположным: женщина принимает предлагаемое лекарство, после чего кричит от боли.

Подводя итоги, можно выделить несколько рекомендаций, которые необходимо учитывать при международных переговорах:

1) необходимо использовать все известные средства влияния на партнера, чтобы заинтересовать его своим предложением. Следует так провести разговор, чтобы партнер сам высказал соображения, которые от него было желательно услышать;

2) необходимо обнаруживать исключительное внимание к партнеру, быть максимально заинтересованным слушателем;

3) переговоры должны осуществляться в вежливо-благосклонном тоне, все нетактичные (тем более грубые) методы переговоров не допускаются;

4) быть уверенным в себе, выражаться правильным и убедительным языком, акцентировать внимание на главной мысли, изменять тон и темп языка, делать паузы до и после важных высказываний;

5) не забывать про невербальные средства общения (выражение лица, взгляд, жесты и т.п.).

Так же, хотелось бы пояснить следующие моменты:

– под национальными стилями мы понимаем стили, типичные скорее для тех или иных стран, а не определенных национальностей. Так, китаец, живущий в США и ведущий переговоры от американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие китайскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование переговорного стиля в большей степени оказывают те условия, в которых человек работает и то, от имени какой страны он ведет переговоры;

– необходимо учитывать, что практически невозможно «абсолютно объективно описать» национальный стиль делового общения. Всегда работают устоявшиеся стереотипы национальных черт тех или иных народов;

– национальный стиль — это наиболее распространенные, наиболее вероятные особенности мышления, восприятия поведения. Они не будут обязательными чертами, характерными для всех представителей описываемой страны, а только типичными для них. Знание национальных особенностей может служить своеобразным путеводителем, ориентиром возможного поведения партнера.

Деловой этикет предписывает неукоснительное соблюдение при переговорах правил поведения страны - партнера по бизнесу. Правила общения людей связаны с образом и стилем жизни, национальными обычаями и традициями. Все это результат многовекового жизненного опыта, быта предшествующих поколений того или иного народа. Какие бы ни были традиции, правила поведения, — их приходится выполнять, если, конечно, вы хотите добиться успеха. Справедлива пословица «В чужой монастырь со своим уставом не ходят». Нередко надо соблюдать все правила даже в том случае, если они вам не по душе. Интересы дела выше ваших вкусов и пристрастий.

Таким образом, по второй главе можно сделать следующие выводы:

1) все народы различаются по теоретическим подходам к переговорам и практике их ведения. Это обосновывается национальным характером, культурой и традициями;

2) при ведении переговоров важно учитывать такие вещи как состав делегации, ценностные ориентации делегации, а также их психологию, обычаи, привычки и увлечения. Это позволит избежать каких-либо оплошностей, неприятных моментов и принесет наиболее эффективный результат от встречи;

Заключение

Рассмотрев особенности организации и проведения международных деловых переговоров с учетом социокультурной идентичности и основные черты национальных переговорных стилей, можно утверждать, что в условиях интеграции национальных экономических, политических и культурных систем, для успешного проведения переговоров необходимо использовать основные достижения в области межкультурной деловой коммуникации.

По каждому из стилей можно сказать следующее:

- французы не любят сталкиваться в ходе переговоров с неожиданными изменениями в позициях, но в то же время их поведение может измениться кардинальным образом в зависимости от того, с кем они обсуждают проблемы;

- позиция английских фирм на переговорах, как правило, жесткая. Переговоры ведутся с привлечением многочисленного фактического, справ

очного и статистического материала;

- немцы предпочитают переговоры, в которых они с достаточной очевидностью видят возможность нахождения решения. При заключении сделок будут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате штрафов в случае их невыполнения;

- японцы часто стремятся избежать риска, рассматривая его как угрозу для их чести, престижа и репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу;

- корейцы считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Они не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его неправоту (этого они также ждут от собеседника);

- на переговорах с китайской стороной партнер вынужден первым «открыть карты», а именно первым высказать свою точку зрения под конец переговоров. Китайцы выступят лишь после того, как оценят возможности противоположной стороны. Умело используют ошибки, допущенные партнером.

Представители каждой цивилизации обладают общими чертами характера, составляющими бессознательное наследство предков. И с этой точки зрения судьбой народов и культур руководят в гораздо большей степени, давно ушедшие поколения, чем живые: ими заложены основания цивилизации. В связи с тем, что переговоры являются важной составной частью деятельности людей, от их грамотной организации зависит успешность деловой коммуникации.

Поэтому при проведении подготовительной работы, включающей организационную и теоретическую стадии, необходимо учитывать национальные и культурные особенности партнеров. Непосредственные участники переговоров всегда подчёркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов. Поэтому на всех этапах переговорного процесса – начальном, этапе аргументации и определения общих рамок будущего соглашения и заключительном – необходимо учитывать факторы социокультурной идентичности партнеров.

Так, главным «двигателем» человеческих поступков в западной цивилизации является «мораль успеха» - стремление достичь вершины в своей профессии, занять высокое положение в обществе. Здесь преобладает индивидуализм.

В странах Азиатско-Тихоокеанского региона сформировавшись «краеугольным камнем» общественного сознания выступает клановая солидарность. При отсутствии личного индивидуализма в этой цивилизации семью можно рассматривать как главную ячейку общества: человек живет и работает ради семьи и вместе с семьей. Реализация факторов социокультурной идентичности в процессе межкультурной деловой коммуникации и существующие особенности делового общения в разных странах приводят нас к необходимости рассмотрения национальных стилей ведения переговоров.

Существуют две основные точки зрения на роль национальных стилей в переговорном процессе. Обе они признают наличие национальных особенностей. Однако согласно первой из них, национальные особенности отражают скорей несущественные характеристики переговорного процесса. Противоположная точка зрения состоит в том, что национальной или культурной (в широком смысле этого слова) специфике должно придаваться одно из основных значений в процессе ведения переговоров.

На наш взгляд, на сегодня более приемлемой является вторая позиция, поскольку рассмотрение американского, французского, английского, немецкого, японского, китайского и других стилей ведения переговоров показывает, насколько существенными являются культурные различия между представителями этих стран. Следовательно, необходимо учитывать как интернациональный, так и национальный компоненты.

Список литературы:

1. Баулина, В.С. Влияние национального характера на процесс международных переговоров / В.С. Баулина. – М.: Наука, 2006. – 320 с.

2. Бороздина, Г.В. Психология делового общения / Г.В. Бороздина. – М.: Инфра-М, 2006. – 158 с.

3. Ботавина, Р.Н. Этика деловых отношений: Учебник / Р.Н. Ботавина. – М.: Дело, 2005. – 232 с.

4. Василенко, И.А. Политическая философия / И.А. Василенко. – М.: Просвещение, 2006. – 184 с.

5. Грушевицкая, Т.Г., Попков, В.Д., Садохин, А.П. Основы межкультурной коммуникации / Т.Г. Грушевицкая. – М.: Наука, 2005. – 147 с.

6. Зартман, У., Берман, М. Участник переговоров / У. Зартман. – М.: Дело, 2006. – 207 с.

7. Зинченко, В.Г.,. Зусман, В.Г. Межкультурная коммуникация / В.Г. Зинченко. – М.: Ось-89, 2007. – 196 с.

8. Кузин, Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие / Ф.А. Кузин. – М.: Ось-89, 2006. – 109 с.

9. Лебедева, М.М. Вам предстоят переговоры / М.М. Лебедева. – М.: Наука, 2006. – 184 с.

10. Льюис, Р.Д. Деловые культуры в международном бизнесе. От столкновения к взаимопониманию / Р.Д. Льюис. – М.: Дело, 2006. – 402 с.

11. Мицич, П. Как проводить деловые беседы / П. Мицич. – М.: Наука, 2008. – 197 с.

12. Столяренко, Л.Д. Психология делового общения и управления / Л.Д. Столяренко. – Ростов н/Д: Феникс, 2005. – 204 с.

13. Трухачев, В.И., Лякишева, И.Н., Михайлова, К.Ю. Международные деловые переговоры / В.И. Трухачев. – М.: Дело, 2006. – 107 с.

14. Форсайт, П., Успешные переговоры / П. Форсайт. – М.: Наука, 2007. – 173 с.

15. Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения Пер. с анг. А. Гореловой; Предисл. В. А. Кременюка.— М.: Наука, 1992.— 158 с.