Рынки сбыта продукции

Этот раздел проекта направлен на изучение рынков и позволяет предпринимателю четко представить, кто будет покупать его товар, где и какова его ниша на рынке.

Раздел является наиболее трудным для разработки, из-за особой важности информации о рынке и ее определяющего значения другие разделы бизнес-плана могут быть составлены после обоснования данного раздела.

Исследование рынка включает в себя следующие основные направления:

• изучение и сегментацию потребителей;

• замер спроса и отбор целевых рынков;

• определение мотивации потребителей;

• исследование положения предприятия на рынке;

• оценку рынка и объема продаж;

• исследование деятельности конкурентов.

Первый вопрос, на который должен быть дан ответ в этом разделе, — кто является потребителем продукции в настоящее время и кто им может стать в будущем?

Далее, каковы должны быть сегменты рынка по каждому виду товаров?

Для сегментации рынков могут быть использованы следующие принципы:

- отраслевой,

- производственно-технологический,

- территориально- географический,

- демографический,

- поведенческий,

- психографический или их комбинация с использованием различных подходов и критериев.

Для потребителей продукции производственного назначения сегментация рынков, как правило, производится по разновидностям конечных пользователей, так как разные потребители ищут в товаре разные выгоды.

Следующий шаг в исследовании рынка заключается в оценке численности покупателей (потребителей) в каждом из выделенных сегментов и замёр спроса, на основании которых осуществляется отбор наиболее выгодных для предприятия сегментов.

Перспективным обычно считается сегмент, где находится примерно 20% покупателей данного рынка, приобретающих не менее 80% товаров, предлагаемых предприятием.

При изложении мотивации покупателей указываются факторы: культурный уровень, социальные, личностные, психологические условия.

Потребителей товаров промышленного назначения определяют при помощи метода функционально-стоимостного анализа (ФСА).

Здесь могут быть ответы на вопросы:

• приносит ли использование проекта дополнительные выгоды;

• сопоставима ли стоимость нового товара с его полезностью;

• существует ли более лучший товар (продукция, технология, процесс и т.д.);

• можно ли подобрать для использования уже существующий товар;

• можно ли получить такой же товар по более низкой цене у другого производителя и др.

Положение предприятия на рынке определяется рядом таких факторов, как:

- престиж фирмы,

- взаимоотношения с конкурентами,

- финансовыми и кредитными организациями,

- общая номенклатура продукции,

- гибкость производственно-технологической и сбытовой программ.

Прогнозирование развития рынка — это прежде всего прогнозирование спроса.

При прогнозе потребительских товаров учитываются:

- динамика численности населения с разбивкой по регионам и возрастным группам,

- достигнутый уровень потребления товаров на душу населения,

- динамика доходов населения, динамика покупательной способности населения,

- возраст,

- пол,

- национальная или этническая принадлежность и др.

Для анализа перспектив развития рынка промышленной продукции важна информация об инвестиционной активности, НТП в отраслях, динамике производственных мощностей в этих отраслях.

В итоге следует оценить:

• потенциальную емкость рынка;

• потенциальный объем продаж;

• реальный объем продаж.

Результаты прогноза развития рынка сводятся в таблице