Приоритетным направлением развития системы сбыта становятся сделки, совершаемые с помо­щью компьютеров

Возрастание роли и масштабов автоматизированной обработки данных приводит к тому, что маркетологи не только максимально удовлетворяют требования потре­бителя, но и практически безошибочно предугадывают тип покупки, которую по­требитель захочет сделать в будущем. Приоритетным направлением развития си­стемы сбыта становятся сделки, совершаемые с помощью компьютеров.

Некоторых пугают подобные перспективы. Книги и фильмы, показывающие инфантильную зависимость покоренных машиной людей, – реальный отклик на эти страхи. Но прогресс невозможно остановить. Сколько бы вы ни ругали совре­менные технологии, вы вряд ли согласитесь жить в неотапливаемых домах, освеща­емых лучиной. Покупатели хотят не просто удовлетворять естественные потреб­ности, но делать это с максимальным комфортом, эстетикой и удобством. И марке­тологи знают это.

Услуги по заказу товаров по почте оказываются на протяжении столетия. В последние годы развитие телемаркетинга послужило сильнейшим толчком уско­рения их развития. И потребитель, желающий иметь не просто абстрактный холо­дильник или костюм, а товар, соответствующий его представлениям о качестве, цвете, размере, фасоне, задумывается: «Что лучше – пойти в магазин или вы­брать и заказать товар с помощью компьютера?» Пока традиция походить по залам магазина, потрогать будущую покупку руками, обсудить ее с продавцом превалирует над электронными способами торговли. Надолго ли? Выбор, кото­рый предоставляют компьютерные каталоги, во много раз превышает возможно­сти любого супермаркета. А так как персональные компьютеры, соединенные с информационными сетями, скоро будут, вероятно, даже там, где нет электричества, возможно значительное изменение подхода потребителей к покупкам. Пока же телемаркетинг используется там, где наиболее важен индивидуальный подход к за­просам потребителя. Так, для банков и страховых компаний использование элект­ронной связи уже стало обычным делом. В США появилась целая сеть специ­ально оборудованных киосков, предназначенных для людей, не имеющих дома персонального компьютера или не подключенных к сетям электронных катало­гов. Телемаркетинг позволяет подобрать нужный товар наиболее привлекатель­ной для потребителя марки, обеспечивает максимальный учет требований конкрет­ного покупателя и соответственно максимальный доход от обслуживания того или иного рыночного сегмента.