Соотношение сил

"Во взаимодействии людей сила каждого измеряется силами других… Существующее в данное время соотношение сил между людьми, признаваемое окружающими как правомерное, находится все же в более или менее остром противоречии с субъективными представлениями чуть ли не каждого человека… Представления о своих силах - непроизвольно сложившийся итог всего предшествующего опыта человека - следствия того, с кем и сколь успешно приходилось ему бороться…"

"В представлении о соотношении сил значительную роль играют… представления не только о наличных знаниях, но и о глубине понимания, не столько о конкретных умениях, сколько о способностях, не столько крепость занимаемой позиции, сколько открывающиеся возможности. Из представлений о своих преимуществах этого рода вытекает общее представление о своем праве распоряжаться и об обязанностях партнера повиноваться. Из представлений о преимуществах партнера - о его праве повелевать и о своей обязанности повиноваться."

Обмен информацией

"Борьба между людьми протекает чаще всего в области знаний, суждений, решений - в сфере сознания… Для того, чтобы в сознании партнера что-то произошло, нужно дать ему соответствующую информацию. Наиболее совершенным, гибким и доступным средством дать ее является слово…"

"Все люди в какой-то мере информированы об окружающем мире, о других людях и каждый о себе самом, но одни информированы лучше, а другие хуже… Борющийся выдает новую, как он думает, для партнера информацию, чтобы произошли нужные для него сдвиги в сознании партнера, а чтобы знать, что они действительно произошли он добывает информацию. Поэтому всякую борьбу, осуществляемую речью, можно рассматривать как обмен информацией… Каждый случай обмена информацией своеобразен, но, поскольку участвующие в нем и выдают и добывают - ждут, требуют и получают информацию, - характер обмена зависит от того, добывание или выдача преобладает…"

"Преимущественно выдавать - это значит на данном этапе борьбы восполнять неосведомленность партнера; преимущественно добывать - восполнять свою неосведомленность. "

"Тело человека, преимущественно добывающего информацию, как бы разворачивается, раскрывается к партнеру… Само положение его тела дает понять, что он все сказал партнеру, он ждет, он готов. Но дело не завершено, итога нет, положение неустойчиво, ненормально, дело за партнером; для завершения партнер должен дать информацию… Добывающий вынуждает трудится партнера. Выдающий сам трудится. Чем сложнее предмет, о котором нужно информировать, тем труднее и предстоящая работа - к ней приходится готовиться сначала в мобилизации, потом в пристройках. В пристройке выдающий сосредоточивает свое внимание на партнере, поэтому и телесно, физически скорее закрывается, чем раскрывается."