Дела и взаимоотношения

Наступающий в борьбе, исходя из своих интересов, добивается какой-либо цели, связанной с партнером. Но иногда партнер ведет себя так, что несоответствие его фактического поведения представлениям о том, как он должен был бы себя вести, настолько значительно, что оно, это несоответствие, делается важнее того, из-за чего оно обнаружилось. Тогда борьба может продолжиться, но предметом борьбы будут являться взаимоотношения с партнером, которые нужно изменить в ту или иную сторону.

"Наступления в борьбе из-за взаимоотношений мы будем называть позиционными, в отличии от всех других случаев наступления и обороны, которые можно назвать (условно, конечно) деловыми."

"В борьбе за взаимоотношения предметом и темой ее являются не поступки партнера, а общая исходная позиция, - та, которую он должен занимать, но которую он не занимает (или занимает недостаточно ясно, прочно, определенно).

Наступления за всякий другой предмет, развиваясь, идет ко все большей конкретности предмета, а наступление за изменение взаимоотношений - ко все большим обобщениям… наступающий добивается не действий определенного конкретно-предметного содержания, а определенного качества действий…"

"Богатство, яркость, убедительность аргументации позиционного наступления - в обилии и конкретности фактов, которыми можно обосновать необходимость для партнера изменить его позицию."

"В повседневном обиходе зачастую не ясно - то ли люди заняты делом, то ли взаимоотношениями; их поведение засорено ничтожными позиционными претензиями, на которых они, впрочем, не настаивают… Но как только цель борющегося проявится с достаточной определенностью - тут же обнаружится принадлежность ее либо к деловым, либо к позиционным."

Все разнообразие возможных наступлений, исходя из предмета борьбы, можно разделить на следующие разновидности: Деловые, к особенностям которых относится все, описанное в предыдущем разделе, Позиционные и Промежуточные, или Выяснение отношений. Последние возникают, когда отношение партнера к наступающему неизвестно, и это является серьезным препятствием для ведения дальнейшей борьбы.

Позиционные наступления в свою очередь делятся на две разновидности, в каждой из которых можно выделить по два типа:

Удалять от себя партнера. Наступающий стремится увеличить дистанцию между собой и партнером; для этого он указывает партнеру на то, что не совпадает в интересах, правах, обязанностях и пр. его и партнера. Предпосылкой наступлений этого типа являются представления о том, что партнер ведет себя не так, как следовало бы, ибо претендует на то, что не может, не должен, не имеет права претендовать. "Удалять" можно унижая партнера или возвышая себя

Приближать к себе партнера. Наступающий стремится сократить дистанцию между собой и партнером; для этого он указывает партнеру на совпадение интересов, прав, обязанностей и пр., своих и партнера: партнер не видит, не понимает, игнорирует, недостаточно учитывает или совсем не учитывает близость, долженствующую существовать между ним и наступающим. "Приближать" можно возвышая партнера или унижая себя

Унижать партнера - "ставить на место"

"Наступающий указывает партнеру на то, что тот не имеет права, оснований находиться на занимаемой им позиции… наступающему необходимо в короткий срок круто "повернуть мозги" партнера и увидеть этот поворот; партнер настроил их "не в ту сторону", и поэтому доверять ему что-то осмысливать и додумывать без надзора нельзя… Наступление "ставить на место" всегда тяготеет к прямолинейному, т.е. к наступлению за настоящее. Промедления, возражения, лавирования, увертки или, того, хуже, попытки перейти в открытое контрнаступление - каждый контрход партнера наступающий стремится немедленно подавить воздействием значительно сильнейшим, ни в коем случае не входя в обсуждение возражений партнера по существу, то есть не уступая ему инициативу…"

"Наиболее характерными общими признаками наступлений "ставить на место" являются… навязывание инициативы и, следовательно, внимание, прикованное к партнеру, а в дополнение к ним - пристройки "сверху"; в словесных воздействиях - преимущественно повышение голоса… как предупредительная мера против возможной попытки партнера захватить инициативу… четкости оценок, в быстроте и резкости движений - широких или, наоборот, скупых."